Pontos Mais Relevantes de Uma Venda (Negócio)

O sucesso em vendas é muito possível, ele virá se for acompanhado de trabalho, processo, estudo e foco. Em três minutos de leitura você terá 90% de tudo que você precisa ter saber para realizar um excelente negócio!

A negociação começa bem antes do que se supõe a maioria dos profissionais de vendas. Já estamos negociando na primeira abordagem, ou mesmo antes quando começamos a olhar para o mercado e os seus nichos que temos mais relevância e aderência, o nosso sucesso, virá da boa condução do processo de vendas, do início ao fim, não somente na parte final.

Vou procurar descrever as quatro partes que julgo mais importantes no processo de vendas, claro que existem outras, mas essas, creio que são mais relevantes, especialmente em negócios B2B.

Em primeiro lugar, temos pessoas envolvidas dos dois lados, e é muito importante buscar um bom entendimento, desde o primeiro contato, pois temos um dito popular que exemplifica bem isso: “Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”. Com uma boa dose de sensibilidade e observação, vamos percebendo o comportamento das pessoas e em se tratando de vendas complexas, vamos estar dialogando com as pessoas com o perfil prático, geralmente os que decidem, ou com o perfil analítico, aqueles que analisam e definem as opções finalistas.

A segunda parte, está relacionada com o mapear o cliente e a oportunidade, é preciso saber ouvir e fazer as perguntas corretas, nesse momento precisamos descobrir a necessidade do cliente, para depois propormos ou não a solução. É muito importante saber:

a)   Onde os projetos são iniciados;

b)   Quem é o representante dos usuários;

c)   Quem é, ou quem são os influenciadores e seus respectivos cargos;

d)   Quem decide; e

e)   Quem é o comprador, e como é o processo de compras.

A terceira parte é muito importante para a conclusão do negócio, pois trata-se de vencer as objeções, pois dificilmente teremos um negócio fechado, sem que se tenha objeções. Tenho observado que muitos profissionais de vendas, tentam se esquivar das objeções. Sempre devemos encarrar as objeções como o verdadeiro caminho para o sucesso em vendas, pois é um sinal inequívoco de interesse por parte do futuro cliente. Vamos encontrar dois tipos de objeções:

a)   Incompreensão, o futuro cliente não entendeu a sua proposta; e

b)   Percepção de desvantagem, o futuro cliente baseado nos parâmetros que possui, acredita que a proposta que você fez, não é a melhor.

Tratar as objeções, que na verdade, não são tantas assim, levará ao ponto de usá-las como impulsionadora do fechamento, pois se diante de uma objeção, a postura do profissional de vendas, for de estabelecer um “desafio” ao futuro cliente: criando a situação de propor a ele, que se as objeções apresentadas, forem solucionadas o negócio já estaria fechado. É um poderoso recurso a ser usado, não é um ato de coragem, mas sim uma estratégia de fechamento.

Na quarta parte, teremos o fechamento do negócio em si, se as três partes anteriores, forem bem executadas, estaremos com o negócio fechado, mas não é sempre assim que o processo evolui. Para fechar um negócio, o profissional de vendas deverá ser muito agressivo, mas calma, para ser agressivo em vendas, é necessário ter muita, mas muita inteligência emocional. Agressividade em vendas está relacionada à postura de não perder oportunidades de solicitar o pedido, muitas vezes o cliente está questionando sobre o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega e se possuímos ou não o produto em estoque, mas na verdade ele está comprando e muitos profissionais de vendas precisam saber conduzir essas “janelas” que se abrem para o fechamento. Muitas vezes, com a simples pergunta: vamos fechar o negócio?

Como destaquei no início do artigo, nesses três minutos de leitura você teve ciência das necessidades que precisamos para realizar um excelente negócio, agora precisamos evoluir os nossos conhecimentos, habilidades e atitudes, para realizar bem esses pontos.

Nos próximos artigos, eu vou detalhar cada uma das etapas acima.

Excelentes negócios!