Por que sua equipe é resistente a prospecção?

Aqui na Wia estudamos diariamente, formas e ferramentas, para trazer todos os dias as informações mais atuais e também para entender o porquê existem algumas resistências.

Não é novidade que a captação ou prospecção é uma das etapas mais desafiadoras para as equipes comerciais e foi lendo o livro “Objeções” de Jeb Blount que conseguimos fazer alguns links.

É muito comum as empresas que atuam com a venda técnica utilizarem argumentações específicas sobre seu produto ou serviço e ter uma resistência bastante considerável ao prospectar, afinal como justificar uma ação para algo que nem sabemos se o outro pode precisar ou querer.

Primeiramente nós precisamos entender 2 fatos sobre nosso cérebro:

1. Ele está ocupado em manter você vivo e, assim, foca nas coisas do ambiente que são inesperadas e podem ser uma ameaça, enquanto ignora as coisas que são iguais (padrões), para assegurar que não deixe de ver as ameaças.

2. Ele é preguiçoso, preferindo o caminho do mínimo esforço ou a carga cognitiva mais leve quando toma as decisões. Quando o cérebro percebe um padrão similar a outros, em vez de gastar tempo analisando se as duas coisas são diferentes de alguma forma, ele presume que são a mesma e usa esse atalho para tomar uma decisão rápida. Isso explica porque os clientes potenciais pensam que você e seus concorrentes são iguais.

Ou seja, se utilizarmos a mesma linha de comunicação que os demais vendedores, temos grandes chances de sermos rejeitados e segundo Jeb Blond a rejeição não pode ser racionalizada – não responde a razão, e é por isso que pedir para você não levar algo para o lado pessoal não funciona.

Já quando falamos em prospecção ativa, requer um nível alto de controle emocional porque ao pedir você fica exposto e sujeito a objeções/rejeição.

Segundo Jef “Vendas são uma das profissões mais difíceis do planeta, porque para ter sucesso você deve buscar a rejeição. Na área de vendas, você deve gerenciar seu medo natural da rejeição, pedir o que quer e encarar a potencial rejeição de cara limpa. Não é um estado natural para os seres humanos”.

Aqui está um dos principais motivos da resistência em prospectar, quem tem um maior controle emocional tem maior possibilidade de alcançar o que deseja, agora quem você conhece em vendas que está buscando esse controle e esse auto-desenvolvimento emocional?

Diante disso acreditamos que o problema/resistência vem de uma estrutura na qual as pessoas não olham para dentro, para o autoconhecimento e autocontrole emocional, o que leva a uma resistência cada vez maior.

A fórmula existe, mas infelizmente não vemos pessoas dispostas aos desafios. Afinal, a rejeição dói e dói mais para uns do que para outros.

Qual mudança você está buscando?