Porque suas prospecções não funcionam

Então o seu pipeline está mirradinho e, pior, você não está tendo sucesso nas prospecções? Pode ser que você esteja cometendo alguns dos erros abaixo:

Você não está prospectando de verdade

Este é o mais comum. Você está prospectando? De verdade? No duro? A maioria tem tanta resistência à prospecção que simplesmente não prospecta. Independente do método, pode ser que você simplesmente não esteja tentando o suficiente. Faça as contas:

• TCP – Taxa de Conversão de Prospecção. A cada 100 prospecções, quantas viram uma oportunidade (interesse do cliente)?
• TCO – Taxa de Conversão de Oportunidades. A cada 100 oportunidades, quantas viram venda?
• TM – Ticket médio. Qual o valor médio de cada venda?
• Número de oportunidades necessárias (NO): Cota (em R$) / TM / TCO.
• Número total de prospecções necessárias (NP): = NO / TCP

Exemplo: se a cada 100 prospecções você gera 15 oportunidades; a cada 100 oportunidades você fecha 27; o ticket médio é de R$ 12.400 por venda e sua cota do mês é de R$ 360.000,00, então TCP = 0,15; TCP = 0,27; NO = 360.000/12.400/0,27 = 107; NP =107/0,15 = 713 prospecções.

Para bater sua meta no exemplo acima, você precisa fazer 713 prospecções no mês!!. Ou 32 por dia útil. Ou 4 por hora. Ou uma prospecção a cada 15 minutos!

Você está fazendo todas as prospecções que precisa?

Você está enrolando

Vejo muita gente com verdadeira alergia a prospectar. Se esse é o seu caso, a área de vendas não é para você (você deveria repensar sua vida!). Se você prepara uma lista de prospecção CUIDADOSAMENTE, checa e recheca. Prioriza. Depois prioriza de novo. Faz a primeira depois de 1h30 que você chegou no escritório. Depois da terceira já dá uma pausa para avaliar o resultado... você está enrolando.

Pare com isso e vá já prospectar!!!

Você não tem uma Razão Válida de Negócio

Você está prospectando e quando consegue a atenção do cliente (seja por telefone, email, LinkedIn, etc), você diz que é para apresentar a empresa (ou o portfólio)? Ora, francamente! Se o potencial cliente quiser conhecer sua empresa, ele entra no site dela. Ou no Facebook. Ou no LinkedIn. Pare de gastar o tempo do seu cliente à toa!

Sua oferta é inadequada

Pode ser que você esteja querendo vender quando está todo mundo querendo alugar. O produto ou serviço pode estar datado. Ou então pode ser inovador demais – neste caso, é desafiador prospectar porque ninguém está comprando ainda e você terá que fazer toda a educação do mercado antes.

Seu canal é inadequado

Pode ser que você esteja usando o canal de prospecção inadequado. Se está usando mailing, será que o telefone não seria melhor? Uma ótima maneira de saber é testar os diversos canais: um pouco de mailing, um pouco de telefone, um pouco de abordagem direta, um seminário aqui, uma feira ali. Ou então perguntar para seus clientes atuais qual o canal de abordagem mais efetivo com eles.

Seu alvo é inadequado

Com quem você precisa falar dentro do cliente? Tem certeza que é com a área de compras? Não seria com o Marketing? Ou com a área de Finanças? Quiçá o supervisor comercial... Desenhe muito bem o perfil ideal de cliente, que inclui a relação de empresas com características que as tornem mais propensas a comprar o que você vende, bem como entender qual a melhor pessoa dentro dessa empresa para ser abordada.

Sua abordagem é inadequada

Se você está usando mailing, você está mandando um texto curtinho e instigante como descrito no livro Predictable Revenue? Ou está mandando aqueles textões que ninguém lê, além de arquivos PDFs e outros anexos que levarão seu email para o lixo? Ao telefone você tem apenas 20 segundos para capturar a atenção de quem está do outro lado. Você não está usando o gerundismo, está? Verifique a efetividade com seus clientes atuais. Pergunte a eles como seria uma abordagem matadora.

Você está esquecendo sua base de clientes

Prospectar não é apenas achar novos clientes. É também e principalmente encontrar oportunidades novas nos seus clientes atuais. Mas também não adianta falar sempre com a mesma pessoa e oferecer as mesmas coisas. Conheça mais gente, entenda como você pode resolver o problema de outras pessoas (veja o artigo O Colecionador de Gente).

Agora, se você está fazendo tudo direitinho, conte seu caso aqui nos comentários. Quem sabe não podemos ajudar?

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