Prospecção em vendas

Hoje uma nova colega me perguntou algo sobre prospecção em vendas... Refleti bastante e cheguei nos termos abaixo...

Antes de prospectar a chave é manter seus clientes atuais! Manutenção de conta gera melhor resultado para menor esforço! Assim, não desdenhe seus clientes atuais para conseguir novos! Ao mesmo tempo, não pare de prospectar nunca!!! Você pode obter negócios melhores, mesmo com a carga já cheia.

Falando especificamente de prospecção, vejo este como um dos temas mais complicados em vendas... Como conquistar um cliente que ainda não te conhece? Por que ele te daria uma chance com uma rede de fornecedores já desenvolvida?

Assim, penso em alguns passos:

- faça uma análise swot, conheça suas fortalezas e fraquezas e entenda as "entranhas" de seus concorrentes.

- com base nesta informação, defina quais são seus benefícios, qual é sua proposta de valor, por que o cliente te daria uma chance em detrimento a uma rede de fornecedoras já desenvolvida?

- posteriormente defina o cliente alvo e busque entender onde seu produto se encaixaria, "qual a dor deste cliente"? (sugiro pesquisar sobre SPIN selling - situação/problema/implicação/necessidade).

Completadas estas etapas iniciais, você já estará pronta para abordá-los... Ao começar seus contatos provavelmente vai ser encaminhada para um comprador com pouco tempo, extremamente atarefado e feliz com a rede já desenvolvida. Pode ser que sua primeira abordagem de fato solucione um problema deste cliente e o relacionamento comece bem já de cara... Mas o mais provável é o contrário... Vai te atender, pedir um e-mail com apresentação do material e "te colocar na geladeira", para quando surgir uma oportunidade, que possivelmente nunca surgirá. 

É aí que a verdadeira prospecção começa (e não onde ela termina!!!!). Mantenha contato esporádico (sem "estorvar"), mande um e-mail bem elaborado e curto. Mas o mais importante, busque pessoas em comum, empresas que já possuem relacionamento com este cliente, áreas anexas (fora de suprimentos) que vivem o dia-a-dia da necessidade (manutenção, TI, engenharia). Neste processo, até mesmo o Linkedin é uma ferramenta ótima, te abre bons contatos! O foco é trabalhar até que algum nível na empresa seja sensibilizada por sua apresentação de impacto. Pode ocorrer que a empresa de fato não queira expandir a rede de fornecedores, ou mesmo que você não atenda às necessidades deles (má avaliação de início). Em todo o caso, é hora de avaliar partir para outros clientes.... Afinal, a vida empresarial é como uma sorveteria gigante com inúmeros sabores a provar... pegue uma colher e se divirta!!!