Prospeção

Depois de colocado algumas das fases do funil de vendas à votação, a maioria dos participantes optou pela Prospeção.

Prospeção é gerar contactos, ou seja, encontrar pessoas, empresas que potencialmente possam ter interesse naquilo que vendemos. Esta é a fase inicial do funil de vendas e deve ser bem definida e planeada para se conseguir obter a concretização dos objetivos comerciais.

Antes de passar à ação, deve ser tido em conta a atitude a ser tomada. Para tal, devemos responder aos seguintes exercícios:

Exercício 1

- Enumere três razões para um cliente adquirir o seu produto/serviço;

- Enumere três motivos para comprar à sua empresa;

- Identifique três razões para comprá-lo a si.

Este exercício permite clarificar porque é as pessoas compram, mas também nos dá a resposta porque não o fazem.

Exercício 2

- Quem é o beneficiário das soluções que eu vendo?

 - Depois de identificar, costumo contactar o tomador de decisão? 

Agora já sabemos quem vamos servir e quais as suas necessidades e, por outo lado, quem toma a decisão e que pressupostos é que vai valorizar para o fazer.

Conhecemos o nosso cliente potencial, o que torna mais fácil saber onde está em maior concentração. Vai ser por aí que vamos incidir a nossa comunicação. 

Mais importante do que quem conhecemos, é quem nos conhece a nós.

Agora que sabemos a atitude e a direção a tomar, partimos para a ação. No mercado vamos lidar com três tipos de prospetos:

Prospetos positivos 

Indivíduos bem-sucedidos, que já identificaram o seu problema e sabem que o nosso produto/serviço vai satisfazer as suas necessidades. Normalmente são comunicativos, bem-educados e aceitam a nossa ajuda. 

Prospetos negativos

Já tiveram uma má experiência com comerciais, com empresas do mesmo setor de atividade, ou com um produto da concorrência, e, por isso, podem tornar-se desagradáveis. Depois de uma primeira abordagem negativa, dão-nos a possibilidade de se tornarem clientes. 

Prospetos tóxicos 

São pessoas que nos roubam energia. Não compreendem, não querem compreender o que fazemos e o valor do nosso produto e função. Trazem mais problemas do que retorno. O maior erro que se pode cometer é desperdiçar tempo com alguém que nunca aceitará as nossas condições.

Planear é antecipar cenários, o que à partida me permite preparar para os vários cenários com os quais me vou deparar. É por isso que, para mim, saber fazer prospeção é conhecer o processo de compra do setor de atividade para a qual estou a trabalhar, ou do potencial cliente onde quero entrar. 

Sazonalidade – Se sou um comercial de embalagens de cartão, fará sentido contactar empresas de recolha de fruta, seis meses antes da apanha da fruta. Estar a contactar no mês da apanha é demasiado tarde e damos uma imagem de impreparação. 

Orçamentação - acima de um determinado montante, o Estado só pode adquirir mediante consulta pública. Caso seja um fornecedor de empresas públicas, terei que estar atento às publicações que se dirijam aos produtos/serviços que comercializo. 

Identificação de tendências – em todos os setores a mudança é contante, o que obriga que as empresas e os comerciais tenham de estar sempre atentos às tendências do mercado.

Referência ou recomendação – há determinados negócios ou setores onde é extremamente importante o estabelecimento de parcerias ou estabelecimento de alianças (ex: Grupos BNI).

Para alimentar o nosso funil de vendas, vamos ter que recorrer à Fonte de Prospetos: 

- Telefone;

 - Bases de Prospeção; (Iberinform, Einforma, Racius)

- Jornais e Revistas;

- Amigos e Familiares; 

- Internet e E-mail; 

- Contactos Profissionais anteriores; 

- Listagem de clientes antigos; 

- Ciclo de vida de produtos; 

- Matriz de novas oportunidades; 

- Referências.

Para terminar, quero deixar claro que é impensável partir para o mercado, sem um guião. Para quem de imediato pensou “Se nunca o fiz, porque é que o hei-de fazer agora?”, relembro que não se pode esperar resultados diferentes, fazendo sempre a mesma coisa.

Este e outros temas são analisados no Programa Avançado de Alto Desempenho. (https://ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desempenho-em-vendas)

Caso tenha alguma dúvida, ou gostaria de partilhar algo sobre este tema, não hesite em contactar info@treinadordevendas.com