PROSPEÇÃO

PROSPEÇÃO

Uma das principais, senão mesmo a principal ferramenta que as empresas tem para fidelizar e alcançar clientes é a PROSPEÇÃO.

 Para mim a palavra Prospeção significa todo o tipo de atividades que podemos realizar para nos tornarmos visíveis a possíveis clientes.

Normalmente quando falamos em prospeção junto dos nossos clientes, logo pensam em “bater” portas, Call Centers, etc, mas é muito mais que isso.

Se de acordo com a minha definição é todo o tipo de atividades que podemos realizar para que os clientes saibam de nós, existem mesmo imensas atividades que na realidade nos podem ajudar nesse objetivo, tais como as redes sociais, sites, publicidade, feiras e congressos, eventos, organizações de networking, a nossa própria visibilidade no mercado, o trabalho profundo com o nosso CRM, anúncios, etc.

 Enfim todo este tipo de atividades e mais alguns, fazem realmente com que possíveis clientes nos encontrem, e com que a nossa visibilidade e por vezes a nossa credibilidade aumente.

 Mas será que usamos todas estas ferramentas da forma mais eficaz?

Será que não estamos a esbanjar o nosso tempo e o nosso dinheiro neste tipo de atividades, por não termos as técnicas certas para o fazer?

Ao longo dos tempos tenho verificado muitas vezes que as empresas contratam comerciais, poucas formações técnicas lhes dão, e procuram desde logo obter resultados.

A formação do produto é importante? Sim, claro que é muito importante, no entanto a formação técnica é deveras crucial para os seus resultados.

Para vender, não basta conhecer o produto, pois isso mesmo, os clientes muitas vezes já dominam, pois tem imensas ferramentas ao seu dispor para tal.

O conhecimento vale 15% dos nossos resultados, os outros 85% estão relacionados pelas nossas habilidades e pelos nossos comportamentos.

Por isso é que se contrata pelo conhecimento (Currículo) e despede-se pelas atitudes e os comportamentos, que as pessoas tem no desempenho das suas funções.

Sendo assim, na minha opinião a formação técnica, tanto ao nível do processo de venda como da utilização das ferramentas que temos ao nosso dispor para efetuar o nosso trabalho, como por exemplo as técnicas de prospeção, são de uma importância para os resultados das nossas equipas comerciais.

Para enviar um simples email, é preciso ter técnica, para não ir direto para o lixo, no bater portas, é de extrema importância saber o que fazer, para ultrapassar as diversas barreiras com que nos deparamos, até para fazer um anúncio ou colocar um Outdoor, temos de saber como o fazer e onde o fazer, para tudo isso é preciso ter técnica. É preciso ser eficaz na maneira como se faz.

Até para entregar uma proposta deveremos ter técnica. Quantas propostas já entregámos e nunca soubemos o seu resultado, pois o nosso cliente nunca mais disse nada, e quando ligamos para saber, ele nos diz que já compraram…isso muitas vezes acontece pois não usamos a técnica certa de entrega de proposta e muitas vezes a técnica de negociação.

Assim sendo, recomendo que comecemos a trabalhar as nossas técnicas de prospeção, e que com isso consigamos obter de uma maneira mais eficaz os resultados que tanto procuramos.

E tu? Dás a devida importância à prospeção e angariação de clientes?