Prospecção

Vender é arte!

É complexo esse negócio de vender, não é mesmo? Muitos dizem que não sabem vender ou não nasceram para isso. Até concordo em partes. Se formos analisar o nosso dia-a-dia, nós nos vendemos, constantemente.

Como assim?

Você para namorar, você enaltece os pontos fortes/qualidades pessoais para chamar a atenção da pessoa que tem interesse, correto? Isso é um processo de venda! E se você conhecer um pouco mais a pessoa, poderá conduzir a venda de si, de forma mais direta, sabendo o que realmente importa para ela (pessoa). Trocando em miúdos, conhecer o que brilha os olhos do outro, te conduzirá por um caminho mais curto e certeiro!

Numa entrevista de emprego, não é a mesma coisa? Recrutadores buscam saber seus feitos, suas qualidades, suas experiências, seus conhecimentos. Eles querem "comprar" o produto "colaborador". E você, neste processo, se oferece, busca entender o que o recrutador espera de um bom candidato para tentar conduzir esse processo a seu favor. Quem conhece mais de si e sabe desenvolver bem um assunto, terá maior probabilidade de lograr o sucesso.

Isso também é venda!

A PNL nos mostra que todos nós somos vendedores de si ou de algo, depende do momento e da situação.

Neste sentido e voltando para a venda de produtos/serviços, é extremamente necessário entender o todo para iniciar o processo, começando por:

• Entender a empresa que você trabalha - É preciso saber qual a missão e visão da empresa e seus valores. Assim, saberá aonde ela quer chegar e como será esse caminho!

O entendimento de mercado também é extremamente importante. Saber quais são os principais ofensores (concorrentes), quais produtos que oferecem, como os outros veem a empresa, em que posição de mercado ela se encontra. Tudo isso fará com que você tenha subsídios para trabalhar a sua prospecção. Se engana quem acha que você deve saber apenas do seu produto!

Esse desenvolvimento fará com que você tenha um conhecimento ainda maior sobre o seu produto/serviço. E esse aprofundamento lhe fará ter autoridade! Você adquire a segurança na prospecção quando domina tudo que irá oferecer.

Como você pode saber se o que tem para oferecer a uma determinada empresa, fará sentido para ela? Conhecendo a empresa! Exemplo: Você fará a prospecção para oferecer um produto/serviço jurídico (meu caso..rs). Quem contrata produtos ou serviços jurídicos? Toda e qualquer empresa que tenha um departamento jurídico ou que tenha um escritório contratado para lidar com os processos judiciais e, também, todo e qualquer escritório de advocacia. Pronto, você já tem um norte para prospectar e um lead idealizado.

Entender a empresa e se fará sentido para ela o que irá oferecer é um grande passo para uma negociação ser iniciada, ou por você ou pela pela equipe de negociadores (hunters/closers, executivos, vendedores, entre outras nomenclaturas).

Um lead qualificado e bem trabalhado tem forte tendência a evoluir no funil de vendas!

Se vai fechar? Ai é com a outra parte da esteira de negociação comercial! O seu trabalho você fez!

E cá para nós, você é tão importante quanto os "fechadores"!