Quando você vende, não pode pensar como quem compra.

Nas atividades profissionais é importante virar uma chave na cabeça e deixar de pensar como consumidor – principalmente nas decisões estratégicas. Um exemplo fácil de mostrar isso é o pagamento em parcelas.

Como cliente, você tem o costume de ouvir sobre juros (altos) e que muitas vezes é possível fazer o pagamento em prestações de igual valor (sem juros) – porém no papel de quem vende é preciso definir o cálculo dessa parcela e seu custo muito mais do que negociar juros e número de prestações.

Antes de decidir se vai aceitar pagamento a prazo, a primeira pergunta a se fazer está relacionada ao risco de crédito: quem compra pode não conseguir pagar a tempo. Caso isso ocorra, o desenho de possíveis soluções e negociações tem que estar alinhado.

O alinhamento pode ocorrer internamente ou contratando empresas que cuidarão dos inadimplentes. Nas duas possibilidades há uma série de outros cuidados que precisam estar definidos antes que você ofereça pagamento em parcelas.

Tanto o desenho interno quanto a compatibilidade entre os contratos com prestadores de serviço integram a estruturação contratual de um produto: se você tem um produto ou serviço que está validado (é vendido com alguma recorrência), antes de aumentar as vendas, o recomendado é estruturar contratualmente o que você vende.

Se você envia uma minuta de contrato para análise jurídica sem informar os contratos que já assinou a prestação de serviço não estará completa. Cada novo documento deve ser interpretado dentro de um conjunto de deveres e direitos já estabelecido.

Além disso, a estruturação contratual precisa ser revista de tempos em tempos, por isso existe uma política jurídica que deve ser revista anualmente ou sempre que as vendas dobrarem. A revisão deve considerar também as mudanças de mercado.

Não faz sentido, por exemplo, negociar juros sem conferir o cálculo desses juros. Valores e preço não são atribuições feitas pelo jurídico, mas eu já identifiquei contrato com taxa de juros menor que custava mais caro.

O repasse de juros não remunera o vendedor e sempre gera algum custo administrativo: quem se estrutura contratualmente consegue identificar essa informação e indiretamente, triangulando negociações, pode até mesmo ter melhor retorno do que o pagamento à vista (sem colocar um único centavo devido aos juros).

A melhor decisão e as melhores contratações sempre dependem do conhecimento sobre os números envolvidos: internos e de mercado. A solução para cem unidades mês pode não ser a mesma quando houver 110 ou mil vendas por mês.

Eu já perdi a conta de quantas vezes, na pesquisa feita para o serviço de estruturação, foi descoberto que pelo volume de pedidos era possível novas condições de negociação, mais favoráveis, com os fornecedores.

Pode parecer muita informação a ser pensada, mas trouxe apenas os questionamentos iniciais e mais fáceis de serem compreendidos: ignorar todo esse processo (e apenas copiar a concorrência sem critério) é aceitar que está deixando dinheiro na mesa.