Que tipo de vendedor você é?

Segundo uma matéria da Harvard Business Review de Março/16, os vendedores mais TOP são àqueles que não se enganam com suas estimativas de fechamento, possuem uma avaliação mais pessimista e tem uma visão mais de longo prazo.

De verdade, esta matéria não me surpreendeu — vem confirmando minha teoria sobre a construção de um funil de venda de longo prazo baseado na metodologia SPIN SELLING (método de vendas consultivas). Mais que definir uma meta, é fundamental que o vendedor compreenda que as etapas devem ser preenchidas antes de seguir para uma fase adiante. E na prática, o vendedor senior não se deixa levar toda hora pelas emoções e religiosamente recorre ao seu funil para reavaliar todas as oportunidades em aberto e definir as novas ações necessárias.

Neste artigo resolvi ser prático e objetivo em mostrar os dados que a matéria revelou. Coloquei as fotos dos trechos que mais me chamaram a atenção e logo na sequência acrescentei minha conclusão.

A conclusão da pesquisa realizada foi a seguinte: Os vendedores mais contidos, que avaliam melhor os cenários e são cautelosos são os melhores vendedores para se ter em uma equipe de vendas. Eles utilizam da lógica e da intuição ao mesmo tempo em suas análises.

A previsão sobre os fechamentos é sempre um ponto que envolve intuição e análise racional. Em termos analíticos, eu procuro preencher uma planilha sobre um cliente levando em consideração vários critérios para considerar o % de fechamento da oportunidade. Por outro lado, minha experiência também avalia o minha proximidade e confiança que o cliente tem comigo para seguir para um fechamento.

Um outro ponto importante nesta análise, está no comportamento da sua equipe de vendas na hora de mostrar a verdade e não se deixar influenciar pela forma de como vão te enxergar. Este fato se dá principalmente por não haver um trabalho cooperado entre gestor e vendedor. Neste caso, o gerente tem o papel de cobrar resultados e o vendedor de buscar novos clientes e vender. Uma relação falida. Um gerente tem o importante papel de criar uma nova lente sobre o funil do vendedor e ajuda-lo a perceber novas perspectivas, não só para fechamentos como também para novas aberturas, qualificações e etc. Se por acaso não existe espaço para este tipo de conversa, é por que geralmente não existe confiança suficiente para abrir o jogo de forma totalmente transparente, ou no mínimo um trabalho cooperativo para melhorar os resultados a curto, médio e longo prazo.

Minha conclusão:

Se você não analisa diariamente as suas oportunidades e abre a cabeça para outros caminhos, talvez você possa se deixar levar por um fluxo que nem sempre vai te deixar em um lugar confortável. Para que você esteja consciente do seu resultado, você precisa olhar para ele, e de preferência ter pessoas ao seu lado onde você possa confiar para conseguir reavaliar novas formas para obter sucesso na sua caminhada.

Um grande abraço.

Luiz Mello — Do Riso à Venda.:)