A profissão Vendedor e a falta de atualização profissional

O que é ser vendedor para você?

Por um período, o foco do vendedor era gerar receita para a empresa através da comercialização do produto ou serviço que oferecia. Assim, como houve uma época onde o cliente não tinha tantas opções de compra (menos concorrência) e acesso facilitado à informação (internet).

Como resultado de mudanças como estas, naturalmente foi se exigindo mais do vendedor e em alguns cenários desmembrando suas atividades em mais pessoas que compõem o processo de venda completo. 

Mas antes de avançarmos, vamos entender basicamente o que compõem as atividades do departamento comercial:

• Gerar ativamente oportunidade de venda: para depender o menos possível do departamento de marketing neste processo;
• Qualificar as oportunidades geradas: sendo necessário para isso conquistar a confiança dos leads e ter perguntas estratégicas para mapear seu potencial e assim desenvolver um plano de suporte e aproveitamento de cada cliente;
• Concretizar as oportunidades de venda: ou seja, executar as vendas;
• Fidelizar os clientes: com estratégias para fomentar a satisfação e impulsionar a recompra e indicação dentro da carteira de clientes.

Dentro destes conceitos, conforme o posicionamento e a cultura de cada empresa e as particularidades de cada mercado, se desenha o funil de vendas e direciona os esforços do setor, analisando também a necessidade de mais pessoas no processo e também a demanda do gestor no acompanhamento das atividades e no aproveitamento da produtividade da equipe.

Quando associamos o que descrevemos até aqui, com o que vemos na prática, são situações bastante discrepantes, nas quais por exemplo o gestor é o melhor vendedor da empresa e não tem perfil estratégico ou ferramentas para executar a gestão.

E aqui chegamos a um aspecto perigoso de muitas organizações, que promovem por entrega/resultado e não por potencial. Muitas vezes por falta de saber como fazer isso.

Para que você compreenda o efeito deste tipo de ação, acompanhe comigo, na promoção por entrega/resultado, basicamente o vendedor é analisado pelo volume de venda, em alguns cenários pela qualidade do relacionamento que desenvolve com os clientes da sua carteira e/ou pela taxa de conversão que tem.

E acaba-se desconsiderando aspectos fundamentais para uma boa gestão, com por exemplo, habilidade de avaliar o desempenho da sua equipe e conduzir o desenvolvimento profissional de cada vendedor, identificar temas e executar treinamentos, fornecer feedback de maneira profissional e a agregar, gerar e interpretar indicadores de performance, entre muitos outros, que neste momento não é o foco destrinchar.

Então, em muitos cenários não temos vendedores com seus potenciais identificados e aproveitados, e gestores na estratégia. E para agravar, assistimos diretores cobrando sua equipe por volume e quantidade e não sabendo como analisar qualidade.

A profissão vendedor passa constantemente por mudanças significativas, principalmente com a massificação do acesso à internet, que fornece ao cliente um senso de conhecimento muitas vezes infundadas, onde ele te compara com quem você não é, na maioria das vezes de maneira deturpada. Por exemplo, compara você que investe em estrutura, qualidade e suporte, com um concorrente inferior.

E se você, vendedor não estiver apto a lidar de maneira profissional com estas situações, vai desprender esforço demais para resultados de menos.

Você gestor que quer medir o senso de disposição do seu vendedor para melhorar; de maneira simples, comece a observar se no comportamento dele é demonstrado maior inclinação para buscar como melhorar ou para justificar a maneira incorreta ou ineficaz que opera sua função. Verifique se ao receber feedback ele mostra disposto a ouvir ou resistente. São excelentes formas de obter pistas se ele está disposto a evoluir ou resistente.

E no seu caso, observe o quanto de ferramentas estratégicas você tem de apoio na sua tomada de decisão ou se as faz mais no instinto, assim como também verifique se você possui atividades profissionais (como os exemplos descritos acima) ou se identificar estar mais ocupado (“apagando incêndio” e “resolvendo pepinos”) ou produtivo (ajudar a gerar e analisando além de resultados em quantidade, qualidade). 

É necessário passar por um processo de transformação que comporte Pessoas (se você tem as que são compatíveis com seus objetivos e valores), Processos (se você os possui com clareza para nortear seus esforços e da sua equipe), Sistema (um CRM – software de gestão da carteira de clientes) que seja funcional e gere acesso a dados e informações de maneira facilitada e simplificada, e se a sua Cultura (valores e comportamentos) estão alinhadas ao seu discurso e prática, porque não existe mais espaço para distorção neste aspecto. 

Vender e Gerir um departamento comercial não é para amadores! O mercado e seus clientes demandam profissionalismo, verdade e respeito.

E muitas vezes dicas são superficiais demais para suportar mudanças profundas e que sejam sustentáveis.

Se precisar de ajuda, conte conosco!!!