Quem vende mais é quem mais ensina

Todas as metodologias de vendas atualmente, SPIN, Sandler, etc, partem de um pressuposto que é: você já tem a atenção da pessoa e em cima disso, vende. O problema é que elas não consideram que hoje o excesso de informação disponível faz com que a gente não queira mais ter essa conversa. "Oi tudo bem, posso ter a sua atenção 5 minutinhos?”, “Como vai, posso falar com você sobre XYZ?”, “Oi, sabia que eu resolvo o problema X pra você, vamos marcar um call?”, a resposta para essas perguntas é “não”, com o subtexto: eu prefiro gastar horas pesquisando e procurando pessoas por conta própria.

A não ser que... você gere valor. Se numa loja de roupa você for abordada por um “Olá, sou consultora de estilo, se precisar de ajuda é só me chamar” isso transforma a experiência de compra de roupas. Uma vez eu fiquei umas 2 horas numa loja falando “não” para vendedores para decidir sobre qual geladeira comprar sozinha. Uma hora um vendedor disse “não sou comissionado por nenhuma marca, tá?” e partir desse momento eu estava receptiva para ouvir o que ele falasse. Imagina se ele já tivesse trabalhado com manutenção de geladeira? Eu compraria a que ele apontasse, nem precisaria explicar muito. E isso vale para o B2B também. Se quem vende não ensinar nada durante o processo de venda, essa pessoa não vai ter credibilidade para te levar a comprar. 

A credibilidade pode vir ou por volume, ou por indicação ou por conteúdo. Volume é mais difícil, o processo de decisão é feito com base no “todo mundo comprou” mas ninguém chega nesse estágio sem ter passado por indicação e conteúdo. Indicação de alguém de confiança é bom e é o que mais funciona quando você está começando, mas deixa o público alvo mais restrito. Dificilmente você fura a sua bolha, isso você só faz com conteúdo.  

Mas não é qualquer conteúdo, tem que entregar algo de valioso.

Um exemplo prático que gosto de usar é o João Kepler , o maior investidor anjo do Brasil. Durante uma palestra ele normalmente fala “podem compartilhar esses slides, não precisa nem me dar crédito”, liberando todos os slides para quem estiver assistindo (eu inclusive já copiei sem dó rs). Estranho pensar que para vender você tem que dar algo de graça, mas o que ele faz é justamente isso. A palestra não é o produto final dele, o grande ganho é o exit dos investimentos feitos em startups early stage. Mas para isso, ele precisa atrair mais investidores e empreendedores maduros num mercado muito imaturo. E isso em escala, só se consegue com conteúdo. 

As metodologias de vendas tradicionais não são mais eficazes no cenário onde o consumidor tem acesso a muita informação. O cliente, consumidor não quer ser interrompido por vendedores. É preciso gerar valor para o cliente, ensinando algo que ele não sabe, mostrando o passo a passo de como resolver um problema, educar sobre o mercado... No final, quem mais vende, é quem mais ensina.