Quer internacionalizar sua empresa? Como escolher um (ou mais) país de destino?

A partir do momento em que uma empresa decide que está pronta para iniciar seu processo de internacionalização é primordial definir uma estratégia sólida e apta a obter os resultados pretendidos. Neste contexto, a escolha do país de destino pode ser fundamental para o sucesso da empreitada.

A mera simpatia por um país não é um fator conclusivo desta decisão, mas é – sim - muito importante. Afinal, sua empresa precisará ter afinidades com as pessoas e empresas locais para vender seus produtos e serviços e alguém terá que morar lá – ou pelo menos visitar com alguma frequência.

Mais do que isto, a presença de similaridades entre país de origem e destino quanto a certos aspectos poderá te auxiliar na definição de estratégias comerciais, na contratação de equipe local, analise de fornecedores e muitas outras decisões que precisarão ser tomadas antes da chegada de sua empresa ao país. 

O Prof. Pankaj Ghemawat, (Redefinindo a Estratégia Global, 2007), um dos principais especialistas em globalização, apresenta a Estrutura de Distância CAGE, uma estratégia para identificar e priorizar as diferenças entre os países que as empresas identificam como possíveis para internacionalização:

·       Distância Cultural - Ao analisar os aspectos culturais deve-se levar em consideração as diferenças nas crenças religiosas, linguagem, raça/etnia, valores e normas, diferenças no sistema nacional de trabalho e nas formas de socialização. Lembre-se que a cultura, na maior parte das vezes, representa as regras não escritas e não ditas de um país ou local e é composta por uma mistura de crenças, valores e normas sociais que moldam o comportamento de indivíduos e organizações.

·       Distância Administrativa – Ao analisar os aspectos administrativos considere as associações históricas e políticas entre os países, os laços coloniais, os acordos de livre comércio, o teor das relações atuais, as diferenças do sistema legal e de moeda. Faça também uma análise unilateral do país e verifique se se trata de uma economia fechada, se tem relações com organizações internacionais, se possui um sistema legal fragilizado e é refém da corrupção, se o governo é transparente e quais os conflitos associados a política e os riscos de expropriação. Todos esses aspectos afetam profundamente o intercâmbio econômico entre os países e devem receber atenção.

·       Distância Geográfica - A análise geográfica da distância envolve mais do que apenas a distância em que dois países estão um do outro: outros atributos a serem considerados incluem o tamanho físico do país, as distâncias dentro do país até as fronteiras, o acesso ao oceano, a topografia, o fuso horário, o clima e as doenças mais comuns.

·       Distância Econômica - A riqueza e a renda do consumidor e o custo do trabalho são os principais aspectos da distância econômica entre os países. Outros incluem diferenças na disponibilidade (ou falta) de recursos naturais, econômicos, humanos, infraestrutura, conhecimento e tecnologia. Analise unilateralmente o tamanho da economia, a baixa renda per capita e as limitações de infraestrutura.

A estratégia CAGE pode ser usada como um primeiro exercício para identificar quais países são mais semelhantes ao seu país de origem. Escolha 2 ou três países, faça o seu dever de casa e tenha em mente que está analise deve ser adaptada ao seu tipo de negócio e ao mercado e segmento que sua empresa atua.

Não se deixe levar pelos estereótipos de um país desenvolvido ou do seu sonho de consumo, nem mesmo pela segurança da sua família. A decisão de começar um processo de internacionalização deve ser tomada, principalmente, para atender as necessidades da empresa, expandir mercado, ganhar notoriedade internacional, aumentar as vendas e o lucros, se aproximar do seu cliente caso sua empresa já trabalhe com exportação, entre outras. 

Leve em consideração o mercado muito mais do que país. Analise se seu produto terá aceitação, quais são as barreiras culturais, tributarias, logísticas, faça benchmark, conheça a concorrência, analise preços, conheça os clientes e até os seus “haters”, se for o caso. Tudo isso partindo do princípio que você conhece muito bem o seu negócio, produto, cliente e concorrência onde você já estiver localizado.

Este é apenas mais um passo para quem está pensando em internacionalizar uma empresa. Muito precisará ser feito para construção de um projeto de internacionalização, com isso, é fundamental buscar um profissional que irá, junto com a sua equipe, conduzir este processo e ajudá-lo a garantir o sucesso da operação.

Beatriz A L Rocha – MBA em Relações Internacionais