RECEITA INFALÍVEL PARA IDENTIFICAR SE UM(A) VENDEDOR(A) É REALMENTE ‘FORA DE SÉRIE’

Antes de mais nada preciso lhe fazer uma consulta:

Você e eu temos a mesma concepção do que é um(a) profissional de vendas ‘fora de série’?

Na minha opinião, depois de interagir com mais de 12.000 profissionais de vendas em meus trabalhos de r&s e/ou em suas participações em meus cursos abertos e in company, presenciais e online, sobre Vendas e/ou Negociação, um ‘fora de série’ é alguém que possui as seguintes 8 qualificações:

- Impecável aparência

 - Alta qualidade na desenvoltura verbal e escrita

   - Agressividade comercial assertivamente dosada

     - Plena capacidade de auto-gestão

       - Total comprometimento com resultados crescentes

         - Alto nível de automotivação e constante auto-superação

           - Cases comprovados de sucesso comercial

             - Irrepreensíveis referências pessoais e profissionais.

Você concorda? Espero que sim...

Isto posto vamos à receita propriamente dita.

Desde que iniciamos nossas atividades de consultoria e treinamentos in company foi frequente a solicitação de nossos clientes para que nós os ajudássemos na seleção de novos profissionais de vendas para suas equipes.

Assim fizemos e fomos ‘pegando gosto’ por este tipo de trabalho...

Em 2010, com o aumento da demanda espontânea por parte de clientes e até mesmo de não clientes por ajuda para seus processos de r&s de profissionais de vendas, resolvemos criar um novo serviço: R&S&I de profissionais de vendas. Recrutamento, Seleção e Interação!

Algo bem mais amplo do que somente agenciar talentos.

Ou seja: prestar um serviço completo para ajudar as empresas a recrutar, selecionar e integrar um ou mais novos profissionais de vendas aos seus processos de trabalho.

Mas em um mercado lotado de empresas e profissionais dotados de todos os níveis de competências e bastante caracterizado pelo (até que justificado) conservadorismo dos profissionais de RH das empresas em relação à contratação de novos prestadores (como nós) deste tipo de serviço, tínhamos que criar poderosos diferenciais competitivos porque não queríamos e não queremos nos contentar em ser mais um bom ‘achador de pessoas’ ou ‘caçador de cabeças’.

Escolhemos a primeira opção: ser muito diferentes!

Após cautelosas pesquisas definimos que nosso serviço de R&S&I deveria possuir 4 diferenciais:

• R&S&I somente profissionais de vendas ‘fora de série” (conforme as 8 qualificações listadas acima) – Vendedores, Supervisores, Gerentes e Diretores

• R&S&I somente profissionais que as empresas, por quaisquer motivos, não estivessem tendo sucesso nesta tarefa por conta própria e/ou com a ajuda de terceiros

• R&S&I somente após conhecermos profundamente o ambiente e os processos de trabalho com que o novo profissional irá interagir

• R&S&I utilizando as melhores técnicas e ferramentas de avaliação pessoal/profissional complementadas, necessariamente, por uma exclusiva metodologia de avaliação.

Dito e feito! Chegamos à ‘receita infalível’!  

Ela é simples e muito objetiva: fazemos, durante a entrevista inicial, a simulação de uma situação típica do dia dos profissionais de vendas da empresa para a qual estamos avaliando a indicação ou não daquele profissional.

A simulação é composta de apenas dois passos:

• pergunto: ‘Que empresa e que pessoa nessa empresa são objetos do seu maior desejo atual de contato e conquista? Por quê?’

• obtida a resposta, eu repentinamente me levanto, saúdo o candidato e digo: ‘Bom dia/boa tarde. Meu nome é Carlos Borgneth e sou o (cargo da pessoa mencionada pelo profissional) aqui na (empresa mencionada pelo profissional). Você solicitou este contato e aqui estamos. Temos 40 minutos. Tudo bem para você? No que posso lhe ajudar?’

Simples assim.

Cruel? Talvez. Mas, sem dúvida, um modo muito eficiente que tem me ajudado muito a verificar se o(a) profissional que estou avaliando possui e pratica aquelas 8 qualificações que permitem classificá-lo(a) como um(a) ‘ fora de série’. E, assim, meu processo de R&S&I será conforme o prometido: rápido, eficiente e de baixo custo.

Evidentemente que o desenrolar da entrevista e da simulação possui uma sequência com outros detalhes que estenderiam por demais este texto mas para os quais eu me coloco à sua disposição para examiná-los em um outro momento.

Que tal?

Espero ter contribuído para o desempenho ainda mais bem sucedido dos seus vendedores e para o sucesso da sua próxima busca por um profissional de vendas realmente ‘fora de série’. Se eu puder ajudar... ;)

Um abraço,

Carlos Alberto Borgneth

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