[RESUMO] As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar

Um hábito que cultivei foi a leitura de livros de negócio, são os meus preferidos! E quando termino um livro que acho extremamente relevante, eu o leio novamente e organizo um resumo!

O livro “As Armas da Persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar” do autor Robert B. Ciandini foi o primeiro que resumi quando voltei meus estudos para o Marketing Digital.

Como eu sei que nem todos tem tempo para ler o livro completo, estou disponibilizando um resumo que fiz! Essas informações podem ser usadas tanto por profissionais de marketing e venda para conduzir o prospect na tomada de decisão.

Vale ressaltar que como o título do livro explica: esta obra não foi feita com intuito de vendas em si, mas sim para alertar que existem maneiras de influenciar pessoas e como você não deve se deixar influenciar! 

1- Armas de Influência

“Clique - Zum”: Podemos induzir reações desencadeadas! Essa tendência a reagir de modo mecânico a uma informação em dada situação é o que chamamos de reação automática, ou Clique - Zum. 

A tendência de reagir com base numa análise minuciosa de todas as informações pode ser chamada de reação controlada. As pessoas costumam reagir de forma controlada e racional somente quando têm o desejo e a capacidade de fazê-lo. Os padrões fixos de ação funcionam muito bem na maior parte das vezes,, mas podem ser ativadas nos momentos “errados”.

Para humanos os padrões de comportamento automático tendem a ser desencadeado por uma característica isolada das informações pertinentes à situação. Essa característica isolada, ou característica desencadeadora tem por vantagem eficiência e economia (poupa tempo, energia e capacidade mental) e desvantagem a vulnerabilidade a erros tolos e custosos.

2 - Reciprocidade

Concessões recíprocas: a regra geral (social) diz que uma pessoa que age de certa forma conosco tem direito a uma ação similar como retribuição. 

A regra da reciprocidade promove a concessão mútua de duas formas: a primeira é óbvia, ela pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma equivalente. A segunda, como o beneficiário tem a obrigação de retribuir, as pessoas se sentem livres para fazer a concessão inicial e , assim, iniciar o processo benéfico de troca.

3 - Compromisso e Coerência

Para entendermos por que a coerência é uma motivação tão poderosa, deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, ela é valorizada e versátil. 

A incoerência é comumente vista como um traço de personalidade indesejado. A pessoa cujas crenças, palavras e ações não condizem é vista como confusa, hipócrita e até mentalmente doente. 

A coerência é alimentada por três fontes: coerência pessoal, efeito sobre a imagem pública e orientação coerente. Dentro do domínio da persuasão, o segredo é assegurar um compromisso inicial.

4 - Aprovação Social

Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham o que é correto. 

O princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo.

5 - Afeição

O princípio da afeição apresenta que as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam. Os profissionais da persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua efetividade e a sua aceitação.

Um aspecto pessoal que influencia a afeição é a atratividade física, a atratividade física parece gerar um efeito auréola que se estende a impressões favoráveis sobre outros traços como talento, gentileza e inteligência.

Outro fator que influencia a afeição e o consentimento é a semelhança. Gostamos de pessoas que sejam iguais a nós e estamos mais dispostos a dizer “sim” aos seus pedidos.

O aumento da familiaridade por meio do contato repetido com uma pessoa ou objeto é outro fator que costuma promover a afeição, sobretudo quando o contato ocorre sob circunstâncias positivas.

6 - Autoridade

Podemos ver sinais de fortes pressões em nossa sociedade pela anuência aos pedidos de uma autoridade. Essa tendência a obedecer às autoridades legítimas é fortalecida por práticas de socialização sistêmicas concebidas para infundir nos membros da sociedade a percepção que essa obediência constitui conduta correta.

Além disso, obedecer às prescrições de autoridades genuínas costuma ser benéfico, por causa dos altos níveis de conhecimentos, sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente detém.  

7 - Escassez

O princípio da escassez advém de duas fontes principais: a nossa fraqueza por atalhos (sabemos que as coisas difíceis de obter costumam ser melhores do que as fáceis - usar a disponibilidade de um artigo para nos ajudar a decidir, rápida e corretamente, sobre sua qualidade), e à medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdade e detestamos perder as liberdades que já temos.

De acordo com o princípio da escassez, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis. Estratégias como “quantidade limitada”e do “prazo”, nas quais tentam convencer de que o acesso ao que oferecem é restrito pela qualidade ou tempo.

8 - Influência Instantânea

Por causa da crescente sobrecarga cognitiva em nossa sociedade, a predominância da tomada de decisões por atalhos tende a aumentar de maneira proporcional. 

Embora todos queiramos tomar a decisão mais ponderada e refletida possíveis em qualquer situação, a mutabilidade e o ritmo acelerado da vida moderna com frequência nos privam das condições apropriadas para uma análise cuidadosa de todos os prós e contras (assim ficamos mais suscetíveis a persuasão).

Esse foi o resumo do resumo (rs) para não ficar extenso o artigo! No livro há outras estratégias como “técnica da bola baixa”, “ contraste” e “rejeição seguida de recuo” que funcionam muito bem! 

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