Seja bom em dar soluções

Coluna para PMEs do Expresso. 

PROFISSIONAL ACONSELHA ENTENDER A NECESSIDADE DO CLIENTE

Você realmente sabe o que o seu cliente quer quando te liga ou entra na sua loja? Essa pergunta pode ser mais difícil de responder do que você pensa. Mas é vital. De acordo com o professor Dario Perez — que também é sócio-consultor da Dev3P, empresa de consultoria de Estratégia e Marketing para Pequenas e Médias Empresas — o consumidor sempre busca ajuda para resolver alguma coisa com aquele produto, e não busca o produto de fato. “Quando um cliente busca um martelo, ele quer resolver o problema daquele quadro novo que ele precisa pendurar na parede. Quando você descobre isso, fica fácil de ofertar os pregos e até um serviço de mão de obra, fidelizando o cliente e aumentando as possibilidades da venda”. Para isso, ele aconselha o vendedor a ouvir e buscar entender o uso que o cliente irá fazer daquele determinado produto. “Nos meus treinamentos de vendas e negociação, sempre digo que devemos focar no interesse, e não no objeto, para darmos as melhores opções para o cliente, e assim a conversa deixa de ser uma relação de compra e venda para uma rela- ção de problema e solução dos mesmos, agregando valor ao processo”