Será que está tudo doido?
Helder Alves Alexandre
Aumentar resultados nas equipas comerciais, puxar pelas Lideranças, promover o salto para o nivel seguinte.
Os tempos mudaram muito nas vendas nos últimos anos. Os clientes estão mais informados, tem acesso fácil a consulta de serviços, soluções e produtos como nunca tiveram.
Isso está a levar a que muitos de nós comerciais estejamos a cometer falhas e decisões tão erradas nas abordagens que são de tal forma evidentes... que às vezes parece que as pessoas não as veêm. Acho que anda tudo maluco!!
Exemplos:
1.Fazer a 1ª apresentação de propostas por mail de valores consideráveis para clientes e demasiadas vezes para interlocutores que nunca trabalharam com esses comerciais. »» Quanto deve ficar por dizer! Desta forma estamos à espera de que resposta do potencial cliente? Do sim? Vive em que mundo?
2.Pôr de lado o telefone para executar prospeção e marcar reuniões, pensando que tudo se faz por mail. »» A sério?! Como é possível? Os potenciais clientes devem estar com pouco que fazer nas suas funções e só pensam em si e nos seus produtos...sinceramente, acredita nisso?
3.Espremer o chefe para dar melhor preço em determinado negócio e depois perder sem saber bem porquê. »» Pois...este assunto dava para um artigo longo. Se espreme muito o chefe e fecha poucos negócios, perde a credibilidade. Quem diz se baixar o preço, o cliente lhe compra a si? Partir desse princípio vai fazê-lo perder demasiados negócios, se é que não está a perder já!? Não se queixe e avalie como deve ser cada negócio.
4.Esperar que com as ferramentas de social selling tudo se resolva e entrem clientes famintos das soluções para assim fazer facilmente os objetivos de venda... »» Onde é que esta situação se vê? Só se for num mundo dos sonhos! Isto é uma desculpa muito fraca para justificar a preguiça, arregace as mangas e vá à procura de negócio com o Social selling como apoio, suporte e alavanca.
3 estatísticas para mudar já a atuação...
1ª: 45% dos clientes decidem a quem vão comprar no momento das apresentações das propostas.(www.stevewmartin.com)
2ª: + de 80% dos novos clientes tendem a comprar depois do 5º contato. (Sales executive association)
3ª: 9% dos negócios são decididos por preço.(Sales Executive Council).
Continuar com erros e falhas deste tipo vai fazer com que alguém que não as cometa esteja à sua frente e acabou de lhe ganhar um negócio neste segundo!
Pensar assim é SMART Selling!
Para levar a sua equipa comercial para o nível seguinte, saiba mais em :
+351 961787727