Q.U.A.N.T.O. tempo devo esperar para fazer seguimento de propostas?
Esta é uma das preocupações importantes dos comerciais e das equipas hoje em dia. Afinal, os clientes têm muitas opções de compra e isso provoca a sensação que não somos muito importantes para o cliente...Ninguém quer perder propostas de venda e por isso fazer seguimentos de propostas é uma tarefa muito comum.
Pode já ter feito a pergunta "Q.U.A.N.T.O. tempo devo esperar para fazer seguimento de propostas?" várias vezes a si próprio e chegar a uma resposta que sirva para todos os casos (ou quase) é um grande desafio.
Percebe-se a pergunta e a intuição por detrás dela, porém nem sempre as nossas intuições estão 100% corretas. Por isso, vamos ver este tema numa outra perspetiva...
E se tivesse um modelo de atuação que eliminasse muita da "obrigação" de fazer seguimentos? Isso seria interessante para si?
Perguntar "Q.U.A.N.T.O. tempo devo esperar para fazer seguimento de propostas?" deve ser substituido por:"O que devo fazer para apresentar propostas vencedoras com taxas de sucesso entre 70% e 90%?"
A verdade escondida por debaixo das vendas é que antes de fazer propostas deve obter informação ou compromissos de concretização claros. Assim, evita fazer seguimentos e foca-se totalmente nos negócios que vai ou pode realmente ganhar .
Quando está a fazer seguimentos pode estar a forçar algo e apesar de nós comerciais pensarmos que assim é que estamos realmente a vender, a verdade é que estamos a perder terreno no negócio, porque quem está do outro lado percebe o "desespero" ou a necessidade do vendedor e isso acelera a perceção de ganhar poder no negócio, à outra parte.
Por isso, definir tempo para fazer seguimento é menos relevante face à opção de muito cedo procurar compromissos num negócio e (des)qualificar aqueles onde as suas hipóteses são baixas ou muito baixas. Para isso deve ter um foco muito maior nas preocupações, desejos, prioridades e perspectivas do seu (potencial) cliente.
Pensar assim é SMART Selling!
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