"Ser um comercial nato". Uma falsa virtude ou uma falsa fraqueza?

“Ser um comercial nato” pode ser uma falsa virtude e, por outro lado, não o ser pode ser uma falsa fraqueza.

Uma pessoa com um perfil extrovertido, que investe em abordagens sustentadas numa comunicação cativante, em que a estrutura, o ritmo e o tom do discurso é consistente com o sorriso, o contacto visual e uma postura corporal confiante, tende a ser percecionada como um "comercial nato". Na realidade, embora evidencie esse potencial, seria redutor resumir a competência comercial ao perfil comportamental e estilo de comunicação natural de uma pessoa.

Um “bom comercial” deixou de ser aquele que investe na apresentação detalhada da oferta e dos benefícios que o cliente poderá ter, num processo de tentativa e erro que muitas vezes provoca excessiva pressão e acaba por originar a perda do negócio.

A imagem de “bom comercial “ passou a estar associada àqueles que utilizam a escuta ativa e a empatia para conhecer o contexto e necessidades do cliente, adotando abordagens táticas e consistentes que permitem desenvolver a sua predisposição para a compra e propondo, nos momentos certos, soluções relevantes para aumentar a probabilidade de sucesso no fecho ou compromisso final.

Naturalmente, a capacidade de comunicar e interagir com os outros, enquanto fator fundamental para criar relações com o cliente, é de facto mais visível no perfil extrovertido. No entanto, as boas notícias são que alguém com um perfil introvertido tem igualmente um elevado potencial para ser um excelente comercial e criar relações de parceria sustentáveis, nomeadamente quando revela capacidade para escutar ativamente o outro, ou seja, para “ouvir mais e falar menos”.

Tal como sucede com a generalidade dos temas relacionados com as pessoas, a análise deve ser profunda para identificar falsas seguranças ou falsos bloqueios, seja no quotidiano, seja também na avaliação de novos desafios profissionais.

A competência comercial é crítica para o sucesso de qualquer pessoa, que todos os dias se vê confrontada com o desafio da venda das suas ideias e perspetivas, tanto no contexto de trabalho e como também pessoal.

A TPC Impact People, entre outras coisas, constrói soluções que visam o desenvolvimento de competências comerciais, partindo do autoconhecimento para a aquisição e treino de conceitos e ferramentas associadas à abordagem da venda consultiva.