S&OP - Gestão de demanda. Alguns indicadores simples e importantes.

Esse trem que todo mundo quer é a necessidade de possuir a flexibilidade necessária para se manter no mercado de forma inteligente e atender a expectativa dos seus clientes, além de fazer na medida certa, sem gastar demais para isso.

O processo de S&OP .

Sales and opperation planning, em português, planejamento de vendas e operações, tem como principal objetivo buscar o balanceamento entre a demanda dos produtos e a capacidade da empresa em entregar esta demanda, ou seja, mostrar com antecedência quando e onde haverá falta ou excesso de capacidade produtiva.

 Indicadores Básicos que você deve conhecer.

Em uma realidade inserta onde a premissa é fazer menos e mais certo, ou menos errado, onde qualquer caminho se torna um ambiente cada vez mais competitivo, as empresas ou qualquer outro tipo de negócio, nos últimos anos, aumentaram os investimentos em ferramentas de predição de suas vendas, promovendo assim um melhor controle vendas, compras e até estoques. O uso de modelos combinados de previsão é premissa para melhorar a acuracidade do prognóstico de desempenho e volumes, conheça algumas das principais ferramentas.

MAPE

Gerir demanda é um processo de inteligência de negócio, o Mape tem se apresentado como uma ferramenta simplificada para ajudar, o problema é que nem sempre temos dados certos para criar previsões, esse é o primeiro passo, mas se vc está medindo previsões já pode se considerar um Pokémon evoluído.

Gattorna (1998) descreve que o MAPE (mean absolute percentage of error, em Português, percentual absoluto médio de erro) é o método mais comum utilizado, sendo também o mais efetivo e o de mais fácil entendimento.

Exemplo - Quando se analisa um produto que teve previsão de 100 unidades, mas a venda foi de 25, o erro de previsão é de 300%. Neste caso observa-se que o MAPE apresenta um erro de maior magnitude (acima de 100%), é sabido que em média um MAPE de < 40%, é aceitável. Lembre que é uma média de MAPE de todos os SKU’s, podemos ter outliers, mas o grande volume merece mais atenção.

Postado por Belge Consultoria em 1 de fevereiro de 2012

As medições de erros estatísticos desempenham um papel crítico na precisão nas previsões, pelo rastreamento, monitoramento de exceções, e verificação da efetividade dos resultados. A interpretação destas estatísticas pode ser complicada, exigindo cuidados especiais em casos de escassez de dados históricos ou grande número de itens a serem analisados. A seguir, vamos examinar as propriedades das medidas de erro mais utilizadas, assim como sua adequação sob diversas circunstâncias. O MAPE (Erro Absoluto Médio Percentual) mede o erro em porcentagem. Este é calculado como a média do erro percentual:

Ticket médio

Esta é uma ferramentas que mostra o ”gasto” médio por venda/compra, ele é um dos principais indicadores, pois é atrelado a receita da empresa. O monitoramento desse indicador é relevante para ajuste de kit, ou até criar estratégias para criar famílias de SKU.

Uma estratégia para aumentar o ticket por exemplo é dar desconto progressivo ou por família de produtos, essa estratégia é um incentivo para o consumidor comprar em maior quantidade. Frete grátis, bônus, grupo de descontos e até brindes são ações o utilizadas também com maior frequência a partir de determinado valor.

Como calcular o Ticket Médio?

Ticket Médio = Total de Receita ÷ Quantidade de Vendas ( O interessante é a possibilidade de filtrar produtos, famílias, matérias primas e etc.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Em função da aquisição ou da incorporação, o custo de aquisição do cliente revela o valor que você investe para conquistar novos clientes para a sua empresa. A analisar o CAC, mostra o valor/esforço que você “gasta” com a prospecção até a aquisição de novos clientes.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)?

CAC = custo total associado à aquisição de novos clientes ÷ quantidade de novos clientes ( em média) Para você calcular o custo total de aquisição de novos clientes é preciso levar em consideração todos os gastos envolvidos com lead, custos do marketing e todos os custos envolvidos com as vendas (eventos, praças, mídias sociais, deslocamentos, hospedagem, trials, brindes, reembolsos e comissões de vendedores), para atração de novos clientes.

Desse montante é importante subtrair prospecção, pois essa pode distorcer o indicador.

Taxa de conversão

 Este é aquele indicador que mostra quando estamos sendo assertivos ( na ação, comunicação)

A taxa de conversão é obtida com base nas oportunidades geradas (propostas enviadas, prospecções) e as que de fato se converteram em vendas, desta forma, possibilita identificar a eficiência do seu time/equipe de vendas. A análise da taxa de conversão possibilita identificar as melhores estratégias e ações que devem ser tomadas pela equipe de vendas.

Mas como? Identificando aquelas que mas convertem, essas dão resultados.

Como calcular a Taxa de Conversão?

Taxa de Conversão = Total de Vendas ÷ Oportunidades Geradas

*Para você ter o valor em percentual basta multiplicar por 100 o resultado do cálculo.

Churn Rate

 “Traduzido do inglês - A taxa de rotatividade, em seu sentido mais amplo, é uma medida do número de indivíduos ou itens saindo de um grupo coletivo”. Também conhecido como “Turnover”, mesmo eu entendendo esse ultimo como rotatividade da equipe interna.

É muito importante  avaliar o Churn Rate, para reduzir gastos com prospecção, uma vez que é preciso reter os clientes para que o negócio possa prosperar. Esse indicador é válido para todos os segmentos, para que o esforço de busca de novos clientes sejam não para substituir os que saíram.

Como calcular?

Churn Rate = Quantidade de Cancelamentos em determinado período ÷ Total de Clientes Ativos

Exemplo: Se você teve 30 cancelamentos no último mês e sua base de clientes era 100, a taxa de Churn no mês é de 0,3 ou 30%. Imagine que a empresa terá que gerar esforço para conquistar 30 clientes novos, para não perder carteira, em muitas empresas que conheço essa rotatividade gira em média de 3% à 8%.

Follow Up

 O esforço para a primeira venda :~^

 É muito comum que as vendas não são efetivadas no primeiro contato, geralmente é necessário fazer novos contatos (enviar e-mail, telefonar, WhatsApp e visitar)esse é o follow up, para conseguir achar o momento ideal de efetivar a venda.

Infelizmente negócios não são concretizados pela falta de acompanhamento adequado ao contato prospectado, falta de persistência, disciplina dos vendedores, além da falta de um CRM ou mesmo um sistema de Sales of force fazem clientes promissores serem esquecidos ou até mesmo negligenciados.

Ter estratégia de follow up alinhada e bem definida com seu time de vendas é uma forma de corrigir esse problema, e o principal ter um processo de vendas estruturado.

Por fim, para acompanhar esse indicador, é necessário estar atento às taxas de respostas e no comportamento do cliente a cada ação do follow up, se perceber que precisa realizar alguma abordagem diferente, procure mudar e se adaptar. É sabido que não existe uma receita de como fazer isso, mas existem ferramentas como O Sales of Force da Movtech que conhece e identifica as atividades necessárias para fechar uma venda, além de colaborar com o workflow para essas atividades.

Ciclo de Venda

Tempo é dinheiro, esse indicador é o tempo que leva uma venda ser efetivada, desde o primeiro contato com o cliente. Com base nesse indicador é possível identificar se o ciclo de venda de sua empresa é curto, médio ou longo, e assim desenvolver ações para performar sua equipe de vendas e melhorar o ciclo de vendas de sua empresa.

Ciclos mais curtos permitem que empresas fechem vendas com maior rapidez, mas não faça muito rápido que vc deixará seu cliente insastísfeito. Caso o ciclo comece a aumentar é necessário identificar o motivo e agir sobre isso, em alguns casos o Marketing, a logística, o processo e até mesmo modelo de negócio precisa ser reavaliado.

Lifetime value (Customer lifetime value)

 O lifetime value é o indicador que mostra quanto um cliente entrega de valor a sua empresa, ou seja, é quanto que você fatura com o cliente pelo tempo que ele permanecer em sua carteira.

Como calcular esse indicador?

LTV = SUM(receita)/TIME

Veja o exemplo - Se sua empresa tem um cliente que paga uma serviço recorrente de R$ 2.000,00 mensais e esse cliente permanece em sua base por 12 meses, qual será o LTV dele? O seu LTV será de R$ 24.000,00 ou seja, sua empresa faturou com esse cliente R$ R$ 24.000,00  Lifetime value.

Com essa informação é possível avaliar estratégias específicas para os principais clientes e até mesmo, aplicar outros indicadores, como o CAC e identificar se esse cliente valeu o investimento de captação inicial para convertê-lo, ou quando ele se pagou e até mesmo sistemas de desconto.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Monthly Recurring Revenue significa, Receita Recorrente Mensal ou seja, O MRR é uma métrica essencial para trazer uma receita previsível.

É um importante indicador para empresas de projetos, assinatura e SAAS, pois ele representa a previsão de vendas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas.

Como medir o MRR?

MRR= Média recebida * total de clientes

Uma empresa que tem 10 clientes pagando R$ 1000,00 por mês tem um MRR de R$ 10.000,00 (10 x 1000,00 = R$10.000,00).

Se essa mesma empresa adquire mais três clientes em um plano mais caro de R$ 2.000,00 por mês, seu MRR aumentaria para R$ 800,00 (10 x 1000,00 + 3 x R$ 2.000,00 = R$ 16.000,00).

MRR adicionados

Imagine que você possui 3 clientes que atualizaram seus planos de R$1000,00 para R$2000,00. Isto significa que você terá expandido sua receita de clientes já existentes e, neste caso, seu MRR de expansão será de R$3.000,00.

MRR cancelados

Nesse caso MRR representa a receita que você perde pelos clientes que cancelaram suas assinaturas ou reduziram seus planos.

Então, digamos que em um determinado mês você teve 2 cancelamentos de planos de R$100,00 e outros 3 clientes reduziram seus planos de R$200,00 para R$100,00. Isto significa que seu Cancelamento MRR será de R$500,00.

Crescimento MRR

Agora que você compreendeu o que significa cada item, vamos para o crescimento MRR. Para calcularmos o crescimento MRR, é necessário considerar todos esses três aspectos (vistos anteriormente) em uma fórmula:

Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR cancelado

O que é OEE? - Aqui vale um artigo só desse indicador.

 OEE (Overall Equipment Effectiveness) é um indicador utilizado em programas de TPM para medir a eficiência global das organizações.

Em português, a sigla OEE significa “eficácia geral da máquina” e é um produto dos indicadores de disponibilidade, performance e qualidade.

O OEE foi desenvolvido pelo Japan Institute of Plant Maintenance e, de acordo com esta instituição, este indicador deve ser capaz de responder a três perguntas dentro do meio organizacional:

1.      Com que frequência os meus ativos ficam disponíveis para operação?

2.      O quão rápido estou produzindo?

3.      Quantos produtos foram produzidos e não geraram perdas de produção?

e etc.

Assim, o indicador é definido como a métrica de cada uma das três perguntas. O OEE tem como premissa os conceitos do Lean Manufacturing e traduz de forma beeeeeeeeem clara como anda sua produção, com base em:

.  1. Disponibilidade -  A disponibilidade é um indicador que leva em consideração todos os tempos de parada da linha de produção.

 2. Performance -  O índice de performance no OEE representa a relação entre a velocidade de produção na linha com a velocidade em que o equipamento foi projetado.

3. Qualidade - A qualidade, no OEE, é um indicador que relaciona a quantidade produzida que realmente atende aos padrões de qualidade, e pode ser utilizada, com a quantidade produzida total.

Como calcular o OEE?

O cálculo do OEE não exige contas complexas, basta que seja realizada a multiplicação dos três fatores (disponibilidade, performance e qualidade), para o obter o resultado deste indicador.

Disponibilidade x Performance x Qualidade = Índice OEE

Posso ajudar com esse indicador é só entrar em contato 😊.

E o World Class OEE?

 World Class OEE é um indicador utilizado como benchmarking mundial das empresas, ou seja, esse indicador é um índice de referência. De acordo com estudos desenvolvidos, a empresa mais eficiente no mundo apresenta índice de 85%, enquanto as demais possuem o OEE de 60%. O OEE é: um índice indispensável no mercado.

Escrito por Marilene Elizabet Perkowski e Julio Perkowski Domingos.