Uma estratégia de vendas simples, mas muito poderosa

Com essa estratégia o Tintim crescer 4x em menos de 4 meses

👋🏼 Bem vindo à edição de número #82 da Newsletter do Moa.

⚠️ Antes de começarmos, um breve recado:

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Depois de encontrar uma proposta de valor, uma das grandes dificuldades de um SaaS é vender em escala.

Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu conto qual foi nossa estratégia de go to market no Tintim, e também falo o que eu faria hoje, se estivesse começando do zero.

O Começo do Tintim

Eu já contei isso aqui outras vezes. O Tintim não começou como uma ferramenta de tracking para WhatsApp. O objetivo inicial era ser uma espécie de customer data platform. Eu queria coletar dados de vários lugares para identificar padrões e, com isso, otimizar os esforços para aumentar as vendas.

Imagina você saber exatamente o caminho que o usuário percorre até virar um cliente. É massa, né? Pois é. Essa era a ideia. E foi a ideia que vendi (no conceito de convencer, não de cobrar) para um amigo. Ele deixou que eu instalasse o protótipo que eu havia construído na empresa dele para coletar os dados, encontrar os padrões, e vender mais.

O grande problema foi que eu não encontrei padrões. Na real, eu nem sabia direito como juntar os dados. Eu não sabia quais eram as informações que eu tinha que analisar. Eu não sabia as perguntas que eu deveria responder.

O que aconteceu, na verdade, foi que eu me encantei com a ideia de coletar e analisar dados. O encantamento estava na tecnologia, e não no problema do cliente. Nessa altura do campeonato, o Tintim era uma tecnologia em busca de um problema. Esse jogo não funciona. O que funciona é ter um problema e sair em busca de uma solução.

Quando percebi isso, voltei para a prancheta e fui conversar com as pessoas. Foi quando um colega me disse da sua dificuldade em rastrear as vendas pelo WhatsApp. Foi assim que o Tintim “atual” nasceu. Uma ferramenta que permite aumentar o retorno sobre investimento de mídia paga, pois identifica a origem das vendas. Sabendo qual campanha vende mais e qual vende menos, o gestor de tráfego consegue alocar melhor o orçamento. Muito bom, né?

O que é Product Market Fit?

Quando eu terminei o MVP do Tintim e fui para o mercado, obviamente eu não tinha um plano. Na real, eu não tinha a mínima ideia do que fazer. Apesar de anos construindo software, eu nunca tinha vendido software. Tendo essa consciência, resolvi trabalhar para descobrir o que fazer.

Comecei a rodar tráfego pago para uma landing page que explicava a proposta de valor e convidava o lead para falar com um de nossos consultores. Quando o consultor (a.k.a eu mesmo) recebia um contato, ele fazia uma série de perguntas, usando o framework SPIN, para entender o problema do cliente e explicar como o Tintim poderia ajudar. No fim, eu fazia a venda.

Depois de repetir esse processo algumas dezenas de vezes, eu descobri que uma das nossas maiores objeções na hora do fechamento era o modo como as vendas eram marcadas. A grande maioria das pessoas não compravam o Tintim por esse motivo.

Nessa época, para que uma venda fosse marcada no Tintim, era preciso que um operador acessasse o sistema e marcasse essa venda. Esse processo era 100% manual. Resultado? O cliente nunca executava esse processo. Depois de quebrar muito a cabeça com o time para entender como contornar essa objeção, a gente pensou: “e se a gente criasse uma forma de identificar automaticamente as vendas?”.

Primeiro, tentamos com inteligência artificial. Não rolou. Depois, tentamos com a função “etiquetas” do WhatsApp Business. Não rolou. Depois, tivemos uma ideia simples: identificar uma palavra-chave enviada pelo atendente na conversa. O envio dessa palavra-chave seria o "código” para identificar uma venda. Boom! Deu certo!

Agora, vem a parte mais legal: com essa funcionalidade, a gente “mudou” a proposta de valor do Tintim. Antes, a gente rastreava a origem de uma venda que acontecia dentro do WhatsApp. Agora, a gente identifica as vendas que acontecem dentro do WhatsApp. Foi essa mudança de posicionamento que destravou nosso crescimento.

Product-Market Fit (PMF) é o momento em que um produto atende tão bem às necessidades de um mercado específico que ele praticamente "se vende sozinho". Isso acontece quando há uma forte demanda pelo produto, indicando que ele resolve um problema real de forma eficiente.

Com essa funcionalidade e essa mudança de posicionamento, o Tintim encontrou o Product Market Fit.

O que é Go To Market?

Go-to-Market (GTM) é a estratégia que uma empresa usa para lançar um produto no mercado. É o plano que define como, para quem e onde o produto será oferecido.

Como eu disse, no começo, eu não tinha muita ideia de como vender o Tintim. Por isso, fui estudar bastante sobre como vender software, e também conversar com amigos (numa dessas conversas, inclusive, foi como conheci um dos nossos investidores, o Luiz Mazini). 

Praticamente todo o material que eu consumia dizia que, para montar uma estrutura de vendas, eu precisaria ter, pelo menos, um SDR e um AE. SDR é a sigla para Sales Development Representative, que, em português, significa Representante de Desenvolvimento de Vendas. AE é a sigla para Account Executive, que, em português, significa Executivo de Contas (mais conhecido como Vendedor). Acontece que eu não tinha dinheiro para contratar essas pessoas. O que fazer?

Foi quando o Mazini trouxe a ideia de vendermos através de webinários, assim como a galera do infoproduto faz. Gostei da ideia. Eu já tinha feito isso, inclusive, lá na DevPro. Era algo sobre o qual eu já tinha algum conhecimento e, portanto, algum conforto em fazer. O primeiro teste foi dentro da própria comunidade do Mazini, o Marketeiro.club (que na época se chamava Clube SSM). O resultado? Sucesso absoluto! Em menos de duas horas, nós vendemos o dobro do que havíamos vendido em toda a nossa história, até então.

Ficamos muito felizes em ter encontrado o caminho. Então, fomos replicar a mesma estrutura, só que usando tráfego pago como estratégia de atração de leads. Em pouco tempo repetimos a aula. O resultado? Muuuuuuuuito menor do que a gente esperava. Teve venda, sim, mas pouquíssimas, e feitas a duras penas. Mas, ainda assim, o resultado era melhor do que vínhamos fazendo até então.

Passamos cerca de dois meses tentando fazer otimizações no processo. Otimizamos a oferta, otimizamos a aula, otimizamos os anúncios, otimizamos a página de captura… e nada de achar o ponto de virada. O resultado foram apenas pequenas melhorias incrementais.

Até que o Junior, vendedor que o Mazini tinha trazido do Clube para trabalhar no Tintim, deu uma ideia: “e se a gente parasse de vender no webinário e, ao invés disso, convidasse o lead para uma reunião de fechamento?” No 1-1, o Junior conseguiria controlar a narrativa e, com isso, aumentar as chances da venda. O resultado? Boom! Vendemos o triplo! Essa tática de vendas foi responsável por nos fazer sair de R$ 25k para R$ 50k MRR em dois meses e, depois, de R$ 50k para R$ 100k MRR em um mês e meio.

Sem querer, webinário para qualificação + vendas no 1x1 foram o nosso Go To Market.

Se eu fosse começar do zero, hoje, o que faria?

Resposta curta? Tentaria reproduzir os acertos da trajetória que acabei de contar. Mas, é bom dizer que eu acredito que, para essa estratégia funcionar, é preciso respeitar algumas premissas.

Primeiro de tudo, você precisa de um produto minimamente validado. Digo minimamente, pois o processo de busca de PMF e a execução do GTM (mesmo que de forma inconsciente) aconteceram mais ou menos de forma simultânea. Inclusive, a tração que os webinários trouxeram ajudaram a identificar o problema de marcação das vendas (a gente fazia webinário e reuniões, tudo junto).

Em segundo lugar, é legal saber que essa estratégia de vendas via webinário foi adaptada de vendas de infoprodutos, que, majoritariamente, acontece num mercado B2C. O Tintim é um SaaS B2B, mas o nosso público são pequenas e médias empresas, que possuem um perfil muito parecido com um consumidor final, de fato.

Geralmente, nesse contexto, o ciclo de vendas é curto. Isso significa que o tempo entre o lead conhecer sua solução e se tornar um cliente é pequeno. Coisa de dias. No nosso caso, bastava um webinário + uma reunião 1x1 para que o lead topasse virar cliente. Outro fato importante é que o nosso ticket é baixo, portanto, muita gente topava virar cliente justamente para testar a ferramenta.

Para produtos com ciclo de vendas mais longos, é possível que a estratégia não dê tão certo. Em todo caso, acho que vale o teste.

Dito isso, o que você precisa fazer é encontrar uma dor que doa muito. O remédio para essa dor? Seu software. Esse, sem dúvidas, é o pareto. Se você encontrar isso, qualquer estratégia de vendas vai funcionar, bem ou mal.

Agora, como fazer isso? Simples!

Pegue a sua primeira hipótese de dor e, então, crie uma aula ensinando a curar essa dor. Obviamente, essa aula vai ensinar a curar a dor usando o seu produto. Nessa aula, capriche no lado emocional. Faça questão de apresentar a dor e enfatizar o quanto essa dor atrapalha a vida do lead. No final da aula, faça uma oferta especial do seu produto, e deixe claro que essa oferta especial é exclusiva para quem decidir tomar uma decisão naquele momento.

Então, faça tráfego pago convidando pessoas para essa aula. Pode usar uma estrutura simples mesmo: anúncios que desemboquem em uma landing page. Só que, aqui, tem um pulo do gato.

Depois que o lead se cadastrar para a aula, envie para ele uma pesquisa de perfil. Dá pra fazer na mão, mas, como você provavelmente é programador, faz sentido fazer isso com um bot de WhatsApp.

Nessa pesquisa, faça perguntas situacionais que façam sentido para o seu contexto. Essas perguntas servem como parâmetro para você conseguir identificar quais são os leads qualificados e quais são os leads não-qualificados. Perguntas sobre quantidade de faturamento, quantidade de funcionários ou quantidade de clientes são bons exemplos.

Mas, as perguntas mais importantes são as perguntas subjetivas. Depois das perguntas situacionais, pergunte o seguinte:

• Quais são os desafios e problemas que estão te impedindo de realizar esse objetivo?
• Como você se sente em relação a isso?
• O que você espera do produto?
• Na sua visão, fracasso é…
• Na sua visão, sucesso é…
• Qual é o seu objetivo?

São essas perguntas que vão te ajudar a encontrar os problemas que o seu cliente tem. Mas, principalmente, são essas perguntas que vão te ajudar a encontrar a sua narrativa.

É aqui que você vai encontrar as aspirações e desejos do seu cliente e, com isso, mostrar que futuro ele terá acesso ao comprar seu software. É aqui que você vai encontrar os medos do seu cliente e, com isso, mostrar quais os riscos que ele corre se não resolver esse problema rápido.

Esse é o insumo que vai te ajudar a criar seu produto, sua narrativa de vendas, sua aula, seus anúncios, sua landing page, etc…

Aplique o que eu te ensinei e, depois, volte aqui pra me dizer qual foi o resultado. Garanto que você vai se surpreender! ;)

✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa.

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