Uma lição de empreendedorismo e sustentabilidade. Como um empreendedor criou um negócio de US $ 100 milhões fazendo do lixo o herói.

Conteúdo Original em Inglês publicado pela Worth.com Link

O fundador e CEO da Terracycle, Tom Szaky, transformou sua empresa de compostagem em uma empresa multimilionária que ajuda grandes empresas a operar de forma mais sustentável.

Quando a maioria das pessoas imagina o sucesso como empreendedor, pensa em Mark Zuckerberg conjurando uma rede global sem a qual o mundo não consegue imaginar viver, ou em Steve Jobs colocando um iPhone elegante nas mãos de milhões de pessoas.

Pilhas fedidas de lixo infestado de vermes raramente vêm à mente.

No entanto, o fundador e CEO da TerraCycle, Tom Szaky, tem muitos pensamentos importantes sobre o lixo. “Lixo é uma ideia tão interessante”, ele reflete. “Tudo o que possuímos no mundo um dia pertencerá a uma empresa de lixo, sem exceção. Isso em si é uma declaração enorme. Mas por quão grande isso é, não é incrível o quão pouco inovador é o setor? Eu acho que é porque o lixo é literalmente fedorento e desagradável. Não queremos lidar com isso.”

Apesar do fator "eca" do produto, Szaky encontrou uma maneira de torná-lo lucrativo. Ele lançou a TerraCycle em 2001 como calouro em Princeton, produzindo alimentos vegetais ricos ao alimentar minhocas vermelhas com o lixo dos refeitórios da universidade. Em pouco tempo, a TerraCycle era uma marca de US$ 5 milhões nas prateleiras da The Home Depot e Walmart em toda a América do Norte.

O objetivo era “eliminar a ideia de desperdício”, não apenas servindo-o às minhocas para que pudessem defecar o produto da empresa, mas também embalando-o em garrafas de refrigerante e tampas de spray retiradas do fluxo de resíduos. Foi essa segunda parte da equação que levou Szaky à ideia que impulsionaria a TerraCycle para uma empresa global.

A empresa em crescimento precisava de cada vez mais embalagens para atender às suas necessidades, por isso estabeleceu “Brigadas de Garrafas”, essencialmente campanhas para fazer com que os consumidores reunissem as garrafas e tampas necessárias para encher a cadeia de suprimentos.

Isso acendeu uma lâmpada na cabeça de Szaky e, portanto, suas reflexões sobre a indústria do lixo. “Você tem a oportunidade de fazer coisas que podem ser muito mais difíceis em outros setores onde todos estão inovando”, diz ele. “Quando éramos uma empresa de produtos de consumo, o herói era o produto. Isso significa que você fará o seu melhor trabalho para fazer o melhor produto. E mesmo que as regras sejam de que o produto deve ser feito de resíduos – neste caso, garrafas de refrigerante usadas, pulverizadores de gatilho usados e, em seguida, resíduos orgânicos alimentados a minhocas para fazer cocô líquido de minhoca – você vai escolher o melhor o lixo. É tecnicamente um lixo, mas é o melhor.

“Isso criou um problema filosoficamente”, continua ele. “Nunca lidaríamos com muitos outros tipos de lixo: bitucas de cigarro, fraldas sujas, todo tipo de coisa indesejável para fazer produtos. Então, mudamos o herói dos negócios de produto para lixo.”

Ou, em termos menos filosóficos, a empresa passou de fabricante de bens de consumo embalados (CPG) para provedora de serviços B2B ao monetizar o lado da “brigada de garrafas” do negócio – sua cadeia de suprimentos. “O que percebemos é que o que torna um material reciclável ou não, tem nada a ver com o material em si. É se uma empresa de lixo pode ganhar dinheiro fazendo isso.”

Szaky transformou o idealismo em uma abordagem estratégica que ampliou seu mercado total endereçável (TAM) em ordens de magnitude. “Eu não queria construir uma empresa de fertilizantes”, explica ele. “Eu queria construir uma empresa que defendesse o conceito de eliminar a ideia de desperdício. Então, decidimos fazer esse grande pivô. Foi desafiador porque as pessoas estavam nos dizendo que estava funcionando. Então, por que pivotar? E a resposta foi que não está cumprindo a missão. Se cumprissemos a missão, poderíamos nos tornar muito maiores e com muito mais propósito.”

Hoje, o negócio de cocô de minhoca da TerraCyle é ofuscado por um modelo de negócios muito mais sustentável e escalável: reciclagem patrocinada e reutilização de embalagens. Essencialmente, Szaky preencheu o componente que faltava na equação da reciclagem: lucro. Nesse modelo, marcas de CPG, redes de varejo e até municípios engajam a empresa para reciclar produtos e embalagens “não recicláveis” em equipamentos de playground, bancos de parque e outros produtos tangíveis de valor comunitário. Em vez de gastar dinheiro no descarte de resíduos, eles estão investindo na melhoria da reputação da marca.

Então, qual é a lição aqui? Bem, essa é a parte realmente emocionante. Por mais único que o caminho da TerraCycle tenha sido de negócios em dormitórios para empresas globais, Tom Szaky seguiu um mapa que eu vi várias vezes entre empresas de sucesso e que qualquer empreendedor poderia facilmente replicar. Ao contrário do mito do empreendedorismo, ele não começa com algum gênio apresentando uma solução para um problema que nem sabíamos que existia. Não cria demanda do nada. E não requer injetar milhões de dólares de capital de risco na construção de “massa crítica” antes mesmo de esperar obter lucro.

Começa pequeno, com uma ideia inteligente e sólida para um negócio lucrativo que pode crescer por conta própria. Mas não termina aí. Uma empresa inteligente tem a oportunidade de se transformar de uma máquina de fazer dinheiro para uma luneta que pode dar aos unicórnios do Vale do Silício uma corrida pelo seu dinheiro. Veja como:

1. Crie um negócio que resolva um problema para outro negócio (maior). Embora tenha começado como um negócio de consumo, a TerraCycle mudou para um modelo B2B que ajudou a resolver um grande problema: o dano à reputação causado pela geração de resíduos.
2. Economize o dinheiro do seu cliente na folha de pagamento. Empresas inteligentes são especialistas que não resolvem apenas um problema. Eles o resolvem com eficiência suficiente para evitar que seus clientes contratem pessoas para fazê-lo internamente enquanto obtêm lucro. A TerraCycle construiu experiência em um processo (reciclagem) que deixou seus clientes perplexos por décadas. Ele pode fazer o que eles não podem, e fazê-lo lucrativamente.
3. Salve seu cliente das dores de cabeça da tecnologia. Grandes empresas não amam a grande tecnologia. É um investimento arriscado e caro que amarra recursos. E apoiar o cavalo de tecnologia errado pode custar-lhes muito. A TerraCycle pode investir em tecnologia especializada porque pode amortizar seu custo em vários clientes. Ela assume o risco de desenvolver essas tecnologias para que seus clientes não precisem.
4. Economize o fluxo de caixa do seu cliente. Se uma grande empresa precisa construir uma solução interna para um problema como a reciclagem, ela precisa pagar por isso antes de colher os benefícios, primeiro com um investimento inicial considerável e depois por meio de custos operacionais contínuos. Os clientes da TerraCycle obtêm primeiro o benefício, depois a conta.
5. Deixe seu "ganhador de dinheiro" abastecer seu "moonshot". Depois de anos construindo pacientemente sua empresa lucrativa, você está pronto para seu lançamento – a grande ideia de mudança de paradigma que pode aumentar exponencialmente a receita e os lucros. Em vez de resolver os problemas de seus clientes com experiência, tecnologia e fluxo de caixa, você os usa para resolver os seus. Para a TerraCycle, esse lançamento é a Loop, uma divisão que ajuda as empresas a desenvolver embalagens duráveis que a TerraCycle coleta e limpa para reutilização. “O Loop não poderia ter acontecido sem a TerraCycle”, diz Szaky. “Forneceu o know-how, a infraestrutura e o financiamento.”