Vendarketing: como alinhar marketing e vendas?

Artigo originalmente postado no blog Marketing por Dados.

Em um contexto altamente tecnológico como o que vivemos, a humanidade passou a buscar novos valores utilizando a tecnologia a seu favor.

Nesse cenário cada vez mais competitivo, as empresas ainda sofrem muito para conseguir fazer com que duas equipes essenciais consigam trabalhar juntas, em uma estratégia bastante importante para a otimização dos resultados: o vendarketing. 

Quer saber um pouco mais sobre essa estratégia e entender como colocá-la em prática para ser mais eficiente do que sua concorrência? Então fique de olho nas dicas que listamos aqui:

O que significa Vendarketing?

Quando falamos em vendarketing ou smarketing (do termo em inglês), nos referimos à integração completa de dois setores que são essenciais para o funcionamento e crescimento de uma empresa: marketing e vendas.

Infelizmente, em alguns casos, eles não jogam no mesmo time, agindo até como rivais: cada um acredita que a responsabilidade de um mal resultado seja do outro departamento.

Segundo uma pesquisa realizada pela Corporate Executive Board, 87% dos termos usados pelos times de marketing e vendas para descrever um ao outro são palavras negativas.

Essa mesma pesquisa aponta que muitas vezes o time de marketing descreve o time de vendas como “preguiçoso” e “incompetente”, e o time de marketing é colocado como “acadêmicos demais” e “irrelevante”. E esse comportamento só serve pra atrasar o crescimento da sua empresa.

Além disso, em muitas empresas, o time de vendas sempre está totalmente focado em vender e não entende o trabalho por trás da geração de leads e o time de marketing não tem uma meta clara ou não é orientado à dados.

E o que isso tem a ver com o vendarketing?

O termo vem da junção entre duas palavras do inglês: Sales (venda) e Marketing, que formam a palavra Smarketing. Na prática e na teoria, trata-se da estratégia que propõe, aos dois setores, trabalhar em sinergia e com um único objetivo: trazer melhores resultados para a empresa.

A consequência de não ter um time com as equipe integradas é um time de marketing que não consegue mostrar seu total valor aos investidores e diretores da empresa por não conseguir mensurar claramente o volume de oportunidades, e consequentemente vendas, geradas pelo esforço e bom trabalho da equipe.

Em paralelo, se o time de vendas não se comunica diretamente com o time de marketing da empresa, o vendedor certamente não conhece o percurso do cliente antes daquele lead chegar até ele e perde a chance de ter um processo otimizado e personalizado, deixando de oferecer uma melhor experiência de compra e, consequentemente, perdendo vendas.

Como implementar o Vendarketing na rotina da empresa?

Apesar de ser um processo simples, exige vontade, determinação, organização, comprometimento e foco em resultados por parte de ambas as equipes.

Para isso, o time de marketing precisa realizar um trabalho efetivo em geração de leads, com metas definidas em conjunto com o time de vendas, e o feedback precisa ser fluido e direto entre os times para que um time não só entenda, mas também complemente o trabalho do outro time.

No processo de integração, é fundamental que ambos os times consigam mapear juntos a jornada do cliente pelo funil de vendas. Trata-se de um momento crucial para fechar o negócio, já que esse lead vem sendo nutrido desde o início pelo setor de marketing.

Veja como pode ser feita essa integração:

Conscientização

Primeiramente, é necessário fazer as duas equipes entenderem o propósito da estratégia de vendarketing. Por isso, é dever dos gestores mostrar como essa estratégia é fundamental para a otimização dos resultados do negócio.

Use fatos e números concretos a seu favor. O gestor poderá usar pesquisas realizadas pelo Hubspot, por exemplo, que informam vários cases em que as equipes agem em sintonia. Nesses casos, costuma haver um aumento de até 20% no faturamento da empresa, o que é bom tanto para companhia quanto para os seus funcionários. 

Além disso, para uma maior aderência dos times desde o primeiro passo, mostre como um processo mais integrado facilita o dia a dia de ambos os times e como isso vai impactar no crescimento financeiro e profissional de todos os colaboradores.

Aqui, se a sua empresa oferece plano de carreira aos funcionários e bonificação variável, vale conectar a otimização dos resultados que a integração vai trazer que podem facilitar a promoção dos funcionários e uma maior remuneração variável, por exemplo.

Feedback claro e bidirecional

Para que o processo de vendarketing dê certo é preciso haver feedback contínuo entre as equipes. Nesse momento, a avaliação de relatórios é imprescindível para mensurar os resultados corretamente, verificando possíveis falhas no processo.

Como o processo de geração de relatórios na maioria das vezes consome uma porcentagem considerável do tempo da equipe, você pode usar diversas ferramentas que auxiliam na integração como ferramentas de CRM e gestão do pipe de vendas, desde que consiga conectar diretamente à ferramenta usada pelo time de marketing, como uma plataforma de automação ou disparo de email marketing, por exemplo.

Além disso, você pode adotar formatos como Closed-Loop Reporting, fundamentais se você está desenvolvendo uma estratégia de Inbound Marketing para reportar as informações necessárias a fim de que a comunicação funcione de maneira eficiente. Essa ferramenta mostra tudo relacionado aos leads que estão sendo entregues ao time de vendas e vice-versa.

Para que a comunicação seja bidirecional, façam reuniões de alinhamento e abusem das sugestões de melhorias. A recorrência e duração vai depender de cada empresa.

Tente encontrar o equilíbrio entre uma comunicação frequente e que consiga manter ambos os times atualizados mas que não seja frequente demais e acabe se tornando contra produtivo.

Defina SLA’s claros

SLA, sigla para service level agreement, nada mais é que um acordo de serviço entre as partes.

Esse conceito se relaciona ao acordo que é feito entre as duas equipes de marketing e vendas, fundamental dentro do processo de vendarketing.

Nesse acordo, é interessante definir a quantidade de leads ou oportunidades o setor de marketing deve entregar ao time de vendas mensalmente e estabelecer também que o time de vendas deverá entrar em contato com todos eles antes de qualificar ou desqualificar, por exemplo.

Além disso, conte com ambos os times para definir passos importantes do processo de marketing e vendas empresa, como:

• Qual é a persona ou cluster mais rentável para a empresa?
• O que será considerado uma lead, MQL (lead qualificado pelo time de marketing) e SQL’s (leads qualificados pelo time de vendas) ou oportunidades?
• Qual o caminho que o lead ou prospect percorre até se tornar cliente?

Esse é um passo de extrema importância, pois ele permite formalizar e transformar os conceitos em metas ou processos claros, além de garantir que ambos os times se comprometam com o crescimento da empresa.

É neste passo também que você deve analisar os KPI’s de vendas e entender como o marketing pode agir em conjunto para possibilitar que aquelas metas possam ser atingidas pela empresa.

Conclusão

Como você viu, a implementação do vendarketing é fundamental para que uma empresa consiga desenvolver um trabalho focado e coeso, integrando duas equipes importantíssimas para o seu crescimento.

Agora que você já sabe como integrar os seus times, o próximo passo é ter todas as suas ferramentas integradas para analisar seus resultados em tempo real e, assim, conseguir tomar decisões acertadas. Saiba como neste link :)