Vendas é Técnica, aprende-se e pratica-se! Precisa fundamentos.

Para vender de forma eficaz especialmente hotéis, mais importante ainda os de alto nível, é essencial ter um profundo conhecimento do produto e acreditar em seu potencial. Aqui estão alguns passos e considerações importantes para desenvolver uma abordagem de vendas sólida:

1. Conhecimento do Produto:

   - Características do Hotel:

Entenda todos os detalhes sobre o hotel, incluindo o número e tipos de quartos, comodidades (como spa, piscina, restaurantes), tipos de serviço, localização, histórico e qualquer característica exclusiva que o destaque. Em quê você pode vencer seu concorrente?

   - Perfil dos Clientes:

Identifique o público-alvo, como turistas de luxo, viajantes de negócios, viajantes mixados, negócios e turismo, famílias ou casais em lua de mel. Compreender as necessidades e desejos desses clientes ajuda a moldar a abordagem de vendas.

   - Concorrência:

Conheça os concorrentes diretos e indiretos. Não raramente o seu concorrente está a 2 ou 3 dezenas de quarteirões de você. Saber o que outros hotéis na região oferecem permite destacar o que torna o seu hotel especial e competitivo.

Certo dia fui convidado para dar uma formação sobre Revenue Management, formação fechada para determinado hotel cujo diretor já havia tido formações comigo. Como o hotel estava lotado juntar os participantes demorou um pouco mais e eu fiquei “fazendo nada” pela recepção e percebi que havia sido criado um Over Booking, não pelo hotel, mas pela necessidade de alguns clientes permanecerem mais 1 ou duas noites, e percebi que destes 8 casais foram acolhidos por um mesmo hotel que eles já usavam antes de se mudarem para este, por conveniências logísticas.

O diretor do hotel já me havia falado do receio de concorrentes, ou pseudo concorrente ali ao seu lado. – No curso, quando comecei a explicar como se determina um concorrente, contei a história do que havia presenciado na receção (não só presenciei, como acabei conversando com alguns dos casais me fazendo de vítima também) e perguntei ao diretor se sabia que hotel era esse e onde ficava? Ele respondeu prontamente: “sr. Rui esse hotel sem medo de errar fica a 22 quarteirões daqui”. Viu e vc preocupado com o vizinho, quando seus clientes escolheram realmente o seu concorrente que está a mais de 20 quarteirões. – Cuidado conheça o seu mercado, mas conheça realmente não por “achismos”. Naquela manhã precisaram dar lugar à reserva 9 quartos, dos 9 – 8 foram para um mesmo hotel, havia dois hotéis apenas atravessando a rua.

Leiam: O Senhor da Guerra de Bernard Cornwell – ele vai explicar que devemos estar sempre perto de Amigos, mas o importante é termos os INIMIGOS mais perto ainda.

CONHEÇA O SEU CONCORRENTE

2. Acreditar na Potencialidade:

   - Qualidade e Experiência:

Acredite na qualidade e na experiência que o hotel oferece. Este é o primeiro passo para transmitir confiança aos potenciais clientes. Se você está convencido do valor do hotel, é mais fácil comunicar isso aos outros. Nunca começo a agir em um departamento comercial de uma organização, ou mesmo de uma unidade hoteleira sem ter certeza de que tenho uma retaguarda que garanta minhas ofertas. Se esta não existir tenho sempre 2 alternativas:

! ª – não aceito a função, afinal é meu nome e meu rosto que vai aparecer no mercado.

2ª – é a que mais acontece. Proponho treinar o departamento ou pessoas que precisam se adequar e então parto para o mercado. Mas não vou vender algo que não sei se a empresa tem capacidade para entregar.

   - Feedback e Testemunhos:

Use feedback positivo e depoimentos de hóspedes anteriores para reforçar a credibilidade e atratividade do hotel.

3. Desenvolvimento de Argumentos de Venda:

   - Benefícios Únicos:

Destacar o que o hotel oferece de único ou especial. Pode ser um serviço de concierge excepcional, uma localização privilegiada, arquitetura e design de luxo, ou experiências exclusivas como degustações de vinho ou eventos culturais.

   - Histórias e Experiências:

Utilize histórias ou anedotas que ilustrem experiências positivas de hóspedes. Isso ajuda a criar uma conexão emocional com o potencial cliente.

   - Pacotes e Ofertas Especiais:

Apresente pacotes especiais ou promoções que podem ser atrativas para o cliente, como descontos para estadias prolongadas, pacotes românticos, ou vantagens exclusivas para membros de programas de fidelidade.

4. Habilidade em Comunicação:

   - Escuta Ativa:

Ouvir atentamente as necessidades e preferências do cliente ajuda a adaptar a apresentação do hotel de forma mais eficaz.

   - Transparência e Honestidade:

Seja transparente sobre o que o hotel oferece e o que pode não ser tão forte. A honestidade constrói confiança e pode ajudar a evitar desentendimentos futuros. ( Para vender precisa):

   - Chamada à Ação:

Encoraje o cliente a fazer uma reserva ou visitar o hotel para uma visita guiada. Facilite o processo de tomada de decisão e forneça todas as informações necessárias para uma reserva. Pergunte em seguida: Em nome de quem faço a reserva? 90% dos casos é venda fechada.

5. Ferramentas de Marketing:

   - Imagens e Vídeos de Alta Qualidade:

Use imagens e vídeos que destacam o melhor do hotel. Uma imagem bem feita pode ser uma ferramenta poderosa para vender a experiência de uma estadia.

   - Presença Online e Reviews:

Mantenha uma presença online robusta e positiva, com atenção especial às avaliações em plataformas de reserva e redes sociais. Isso influencia significativamente a decisão dos clientes.

Conhecendo o produto e acreditando em sua potencialidade, você estará bem posicionado para vender o hotel de forma eficaz, criando uma experiência atrativa e confiável para os clientes.