As vendas no B2B - Agora, mudaram...

As vendas B2B tem sido recentemente bastante impactadas sob a ótica do processo, das ferramentas de venda e do comportamento tanto do comprador quanto do time de vendas. Temos visto, por exemplo, uma ascensão das compras on-line inclusive no B2B com os compradores adquirindo seus produtos e insumos de valores mais altos, acima de USD 50.000,00, via on-line sem grandes preocupações e devidamente regulamentados internamente em suas empresas. Os hábitos de compra evoluíram.

Passamos por aperfeiçoamentos que se tornaram necessários aos nossos times de linha de frente. Novas habilidades se tornaram inclusive necessárias para uma boa performance; novas ferramentas de trabalho virtual ou em nuvem também fazem parte desta necessidade para uma boa performance.

Porém, comecemos do início: do macro, mais lógico e de rápida aplicação. O time na linha de frente precisa agora, mais do que nunca, de um conhecimento profundo sobre o produto. nossos times lidam diariamente com diferentes aplicações de um mesmo produto em indústrias por vezes completamente distintas. O produto precisa ser explorado como a solução esperada e, para tanto, precisa ser bem conhecido tecnicamente. O time de vendas trabalha através de múltiplos canais e diferentes stakeholders. O vendedor precisa analytics e entender as interações que lhe permitirão convencer uma audiência específica.

O vendedor não mais vende um produto; ele constrói uma solução definitiva e duradoura com seu cliente. Ele desenvolve um processo de desenhar soluções customizadas pensando no melhor serviço e no melhor tipo de produto a ser oferecido. O produto é apresentado como uma solução integrada com um value proposition. Preço é uma questão que pode também ser customizado se acaso a solução apresentada assim o solicitar. Esta vendedor tem um plano para aquele cliente que olhará a demanda e o resultado no médio prazo objetivando esta tão buscada criação de valor para ambas as partes.

Para tudo acima se tornar realidade, a empresa precisa olhar seu time de vendas de uma forma diferente; de novas necessidades de treinamento, novas ferramentas de trabalho, novas capacidades. Este time precisa flexibilidade para buscar se adequar ao novo cenário constantemente e também de investimento já que a mudança atual foi rápida e significativa para todos. Tais mudanças geram também uma mudança cultural que deve ser considerada e implementada pelo time de vendas imediatamente. Após bem alinhada e disseminada, a mudança que houver deve ser avaliada e, se necessária, ajustada em pouco tempo. estas mudanças tendem a ser pequenas e em pequenos passos mais do que grandes mudanças que levariam um tempo considerável para tornarem-se efetivas.