VENDAS NA ADVOCACIA

Toda empresa precisa vender e um escritório de advocacia não é diferente. Sem profissionais voltados à vendas, não é possível implementar uma estratégia comercial lucrativa.

O departamento comercial se divide em dois setores: marketing e vendas. O marketing é responsável em alcançar os "lead" (potenciais clientes) e passar para a área de vendas, responsável em fechar os contratos.

Dentro do marketing temos algumas estratégias como o inbound marketing, cujo objetivo é atrair os clientes que estão procurando aquele produto ou serviço.

Já na estratégia de outbound temos a chamada "captação ativa", onde a empresa que "procura" os clientes. Aqui temos a figura da "cold call" também chamada de "ligação fria".

Aaron Ross revolucionou a cold call criando a figura da cold call 2.0. Mas isso é tema para outro artigo. O objetivo aqui é explicar sobre uma estrutura comercial básica.

Um escritório de advocacia que não tem esta estrutura precisa montá-la ou terceirizá-la, sem ela nenhuma empresa sobrevive. O problema é que a absurda maioria dos escritórios de advocacia não tem um departamento comercial.

Não é porque você é advogado, tem OAB, possui capacidade postulatório que o mundo precisa ajoelhar aos seus pés. O número de advogados no Brasil é imenso e serviços advocatícios está quase virando commoditie.

Se diferencia quem sabe alcançar o cliente certo, oferecer os melhores serviços, utilizar os gatilhos corretos e íntegros a fim de criar uma narrativa de vendas que promova persuasão e resulte em contratos fechados.

Uma estrutura comercial básica é o primeiro passo. O segundo é ter uma equipe treinada e motivada, atingindo metas diárias de vendas, o que gera um caixa previsível e que sustente a vida e o futuro do escritório.