Vendedores de Baixa Performance

Este é um assunto que atinge muitas empresas, como lidar com vendedores de baixa performance. Existem três soluções, extinguir, aguentar ou recuperar, vamos procurar seguir a terceira via, recuperar! Um dos erros mais comuns na recuperação de vendedores de baixa performance é partir do princípio que com formações conseguiremos alterar o seu “mindset”  duma forma rápida e simples, nada como começar a ministrar um curso sobre o ciclo da venda:

1. Planeamento
2. Contacto com o cliente
3. Levantamento de Necessidades
4. Argumentação de Benefícios
5. Fecho da Venda
6. Assistência Pós Venda

 Porque é que falha?

 Penso que falha porque estamos a trabalhar a técnica antes de trabalhar o comportamento. Acredito que em muitos casos é esta a maior falha no processo, pois estamos a tentar influenciar alguém através de matérias que ainda não chegaram à fase de entendimento, falo por isso de FOCO.

 Os vendedores de baixa performance, são tão humanos como os de alta performance. A grande diferença entre eles está no facto de uns terem o foco nas coisas erradas e outros nas coisas correctas, quando lhes aplicamos a “técnica” antes de lhes alterarmos o comportamento vamos ouvir, “isso não vai funcionar”, “é tudo teoria, gostava que fossem comigo para a rua”, “nos meus clientes as coisas não funcionam assim”.

O primeiro objectivo deve ser atingir o estágio de comprometimento, primeiro da pessoa com ela própria, depois com a empresa, com os bens ou serviços e com os clientes, sem esse compromisso aplicar quaisquer outras metodologias não surtirá efeito.  Se é certo que os vendedores de alta performance optam por fazer acontecer, por estar do lado das soluções, dos compromissos e dos bons resultados, os de baixa optam por nada fazer (que também é um tipo de decisão) e nunca virão procurar ajuda pois sentem-se mais protegidos na sua zona de conforto.

 Nesse sentido temos de procurá-los, perceber quais são os seus receios, as suas motivações ou a ausência delas. Se de uma mesma árvore nascem frutos de diversos tamanhos algo deve acontecer no processo para que isso aconteça, a culpa não será exclusivamente do fruto, se a árvore é comum a todos eles…

 Dar um passo atrás verificar se nos explicamos bem e conseguir o compromisso do funcionário é importante, pois se lutarmos por algo que não entendemos dificilmente alcançaremos uma vitória, por isso amigos temos duas palavras chave a trabalhar intensamente: Foco e Compromisso, equipas focadas e comprometidas serão sempre equipas de Sucesso!

 Ps: Não será frequente, mas também estamos sujeitos a cometer erros de casting