A Vida do Assessor de Investimentos, Remuneração e o Futuro da Assessoria.

Se você é investidor e tem um assessor cuidando do seu patrimônio, é muito importante que você leia e entenda esse artigo. Após a leitura, garanto que você terá mais critérios na hora de investir o seu dinheiro e até mesmo para escolher o seu próximo assessor. Eu vou te explicar como nós ganhamos dinheiro.

Um pouco sobre a história

A profissão é bem antiga, existe desde o pregão viva-voz da Bovespa mas passou muitos anos sem grande relevância.

Por volta de 2014, começaram a aparecer youtubers falando sobre como os investimentos bancários eram ruins e que investindo via corretoras você teria mais rentabilidade e mesmo risco. Em paralelo a isso a XP foi crescendo, ganhando mercado e tornou mais fácil esse movimento de desbancarização. Nesse ponto da história os assessores de investimento começaram a aparecer novamente e em paralelo a quantidade de pessoas interessadas no serviço aumentou muito. Inicialmente a XP e posteriormente as outras corretoras devem ter percebido que a quantidade de pessoas interessadas em ter assessoria era brutalmente maior do que a quantidade de assessores já formados mais a quantidade de assessores que se formam por ano. A conta não ia fechar.

Começou uma briga de foice das corretoras na contratação de gerentes bancários, cansei de ver matérias falando sobre “a profissão que paga 25 mil por mês”, cursos gratuitos para formação de novos assessores e por aí vai.

Mas tem um detalhe que ninguém falou e que é fundamental para que alguém se torne um bom assessor. Mercado financeiro é um bicho bem cabeludo, cheio de regras, de contas, particularidades de cada ativo, como combina-los de forma sinérgica e assim por diante. Para dominar tudo isso em um nível aceitável para guiar o cliente da forma correta, é necessário tempo de vivência e estudo constante. Tempo esse que o mercado não tinha, então a captação de novos clientes foi preponderantemente na base do tino comercial.

Os primeiros assessores que fizeram essa movimentação se deram muito bem, pois a concorrência ainda era bastante fraca então não era tão difícil captar uma conta nova. Em pouco tempo o assessor conseguia construir uma carteira volumosa e se estabilizar.

Outra coisa que não falaram é que o assessor consegue sim ganhar bem, mas isso depende da quantidade de dinheiro que ele tem dos clientes. Ganha-se pouco por cliente então você precisa de bastante volume para que esses trocados se somem e te deixem uma boa comissão no final do mês.

Como o assessor ganha dinheiro

Com exceção do Tesouro Direto e alguns fundos de investimentos, todos os produtos já possuem alguma comissão embutida e que o cliente não vê. Na verdade a maioria nem sabe que existe. Esse comissionamento varia muito de produto a produto mas de modo geral quanto mais arriscado e/ou longo esse ativo for, maior vai ser a comissão do assessor.

Um COE com vencimento de 5 anos tem comissão de algo em torno de 3%, já aquele com vencimento de 2 anos a comissão cai para 1%.

Um Título Público que paga IPCA+ com vencimento para 2060 tem comissionamento em torno de 4,5% e o título que paga taxa Selic paga aproximadamente 0,02%.

Quando vamos para os fundos de investimento a conta é mais dramática. Se pegarmos um dos fundos de maior remuneração, a comissão é de 0,9% ao ano, e pago mensalmente, sobre o patrimônio investido.

Só aqui já da pra ver que não é tão simples assim conciliar a escolha de bons produtos, que estejam de acordo com o que o cliente busca e ganhar dinheiro ao mesmo tempo, certo? Só que esses números diminuem ainda mais pois você precisa dividir essas remunerações com outras pessoas.

No caso do COE toda a remuneração vai para o escritório mas precisa tirar os impostos, então daqueles 3% o que entra para o escritório é 2,85%. O escritório fornece toda a estrutura necessária para que o assessor consiga trabalhar como infraestrutura e pessoas especializadas em cada área específica para dar suporte, então é natural e justo que uma parte desse comissionamento fique para a empresa. Essa divisão varia entre os escritórios, mas vamos trabalhar com 50% que é justo, portanto daqueles 2,85% o assessor fica com 1,43%, paga os impostos e o que sobra líquido na mão é algo em torno de 1,15%. O vencimento dele é de 5 anos então o assessor só vai conseguir fazer dinheiro novamente com aquele recurso daqui meia década.

Já na renda fixa a corretora fica com metade e a outra metade é mandada para o escritório e todo fluxo de descontos se repete.

Se antes não estava, imagino que agora você já percebeu que para o assessor ganhar bem ele tem que escolher entre algumas alternativas doloridas no começo de carreira em que ele tem 0 reais de patrimônio:

1. Oferecer o que de fato é bom para o cliente sem o conflito de interesse da comissão, mas para ganhar bem ele precisará captar muito dinheiro novo todos os meses. Lembre-se que a comissão vai vir só no momento da alocação e os ativos que geram recorrência de renda mensal pagam muito pouco que é o caso de fundos de investimento.

               Problema: Trazer tanto dinheiro novo assim no mês a mês não é fácil. Principalmente no início.

2. Se a força de captação do assessor for de 2 milhões por mês – e aqui estou sendo generoso com o principiante – ele precisará fazer o salário inteiro de hoje com esse dinheiro e mês que vem começa do 0 novamente

               Problema: É inevitável que nessas horas o conflito de interesses apareça e ele crie justificativas plausíveis para que você invista em algo que não é tão bom assim, mas que vai salvar o mês dele.

3. Se ele tiver uma carteira volumosa, mas não continuar captando novos recursos, ele vai ter que gerar dinheiro dentro da própria base e é aí que entra aquele comportamento que você já deve ter vivido na pele: Toda hora tem uma movimentação diferente para fazer no seu portfólio, vende um produto que já remunerou no passado e usa o dinheiro para comprar um novo que vai gerar nova comissão.

               Problema: O giro demasiado penaliza o cliente que nunca fica tempo suficiente no produto para que ele amadureça e gere os benefícios planejados.

Agora imagine um assessor recém-formado, muitas vezes vindo de profissões completamente diferentes do mercado financeiro por ter lido a matéria que dava pra ganhar 25 mil por mês, que ainda não entende bem de mercado, zerado de carteira, com uma baita concorrência e precisando fazer um salário digno com os recursos que ele conseguir captar no dia a dia. O jogo de fato é muito duro e por isso vemos tantas pessoas voltando para o CLT, milhares de reclamações de clientes sobre a conduta dos profissionais, telefone que não para de tocar com assessores desconhecidos do outro lado da linha oferecendo serviços e por ai vai.

A coisa toda toma uma forma diferente do que é esperado. Quando buscamos uma assessoria de investimentos imaginamos que vamos encontrar alguém bem capacitado e com fibra moral para nos ajudar a cuidar do dinheiro que acumulamos ao longo da vida e não alguém que vai me oferecer qualquer tralha para tirar uma comissão gorda no dia 10.

O Futuro da Assessoria

Eu já trabalhei em uma empresa em que todos elogiavam muito a minha bagagem técnica, didática, sensibilidade com cliente, ética etc. mas fui demitido porque meus números não eram bons. Mas eu só tinha um número ruim nas minhas métricas e era a comissão que eu gerava sobre a minha base de clientes. Eu sempre analisei com muito cuidado os produtos antes de oferecer aos clientes e só o fazia quando de fato eu estava convencido de que aquilo seria bom e que eu compraria até mesmo para mim. Consequentemente minhas vendas eram menores do que outros colegas que fechavam os olhos para alguns critérios.

Ou seja, eu literalmente deixava de ganhar dinheiro por respeitar o patrimônio dos clientes e isso me custou um emprego e um laudo de ansiedade.

Mas o certo não seria o inverso? Quem oferece um melhor serviço cresce mais e ganha mais?

Idealmente sim mas alguém tem que pagar o escritório luxuoso, patrocínios caríssimos, áreas gigantes e a única fonte de renda de um assessor é a comissão gerada pelo cliente.

Recentemente a XP implementou um sistema que eu acredito ser o futuro da assessoria, e tenho certeza que quando esse formato virar o novo padrão vamos ver uma diferença gritante na postura dos assessores na hora de oferecer produtos. O novo formato vai fazer com que o assessor precise ser mais técnico do que comercial.

O formato é chamado de Fee Fixo. Basicamente o cliente e assessor vão sentar e negociar uma taxa fixa de remuneração que varia de 0,4% a 1% ao ano e pago mensalmente sobre o patrimônio do cliente na corretora. E toda comissão que a XP pagaria para o escritório é abatida dessa mensalidade. Inclusive pode acontecer de essa comissão ser maior do que a mensalidade que o cliente pagaria e ele receber o aporte dessa diferença na conta.

Maravilhoso, agora o cliente pode relaxar com o conflito de interesses do assessor, afinal pra ele não faz diferença se você vai investir em COE ou Tesouro Direto. Se seu dinheiro crescer, o salário dele cresce e vice-versa. Ele vai dar o sangue para te entregar boas rentabilidades.

Pensa o seguinte: A comissão é retirada da rentabilidade dos produtos. Quanto maior for o comissionamento, mais a sua rentabilidade é afetada. Mas se é o comissionamento que paga as contas do assessor, você acha mesmo que ele vai lutar para diminuir seus custos de operação? A partir do momento em que você paga um valor fixo sobre o seu patrimônio, o assessor vai batalhar por operações de baixo custo e vai evitar colocar alguns produtos na mesa. Já de antemão eu posso arriscar dizer que se isso virar padrão, as ofertas de COE e operações estruturadas de renda variável reduzirão drasticamente. Assim como a oferta de fundos de investimentos, títulos de renda fixa de curto prazo e Tesouro Direto aumentarão na mesma proporção.

Mas e o cliente? Hoje ele já paga um comissionamento para o assessor todo mês, mas não vê esse dinheiro saindo. Como será que o cliente vai se comportar quando a carteira não for bem e mesmo assim ele ver o fee fixo saindo da conta e indo para o assessor? Mesmo que esse dinheiro seja igual ao que ele já deixava antes sem ver, será que ele vai ser racional e entender que agora não tem conflito de interesse, que o mercado varia portanto meses ruins fazem parte e que ele está pagando para ter uma boa assessoria? ou será que vai ficar incomodado pois está vendo o dinheiro sair da conta em um período de retorno ruim?

Eu ainda acho que o brasileiro prefere não ver o quanto paga do que ter transparência total. Ainda temos a mania de querer bons profissionais pagando pouco. Mas é inegável que o modelo de fee fixo é infinitamente mais saudável para o cliente e assessor. Também creio ser questão de tempo até que todo mundo adote esse modelo como um padrão. Até lá, o investidor terá de se acostumar com a ideia de que é melhor ele ver e saber o quanto paga para o assessor do que fechar os olhos e não ter esse controle.