Visão estratégica
Buscar conhecer o perfil do consumidor de farmácia parece bastante simples aja visto que se você está doente, passando mal ou necessitando de cosmético e ou produto de higiene é só passar na farmácia, entrar, ver, pegar e pagar.
Simples assim. Em alguns Estados a cada quarteirão você encontra de 3 a 4 farmácias, pelo menos, sem contar aquelas cidades que criam polos específicos como área de cinemas, de supermercados e de farmácias, neste caso, são dezenas no mesmo lugar te esperando.
A competição na sua grande maioria dá-se por preço . A briga predatória chega a limites impossíveis com ofertas que chegam a 80% de desconto. É pegar e levar.
Na realidade as farmácias estão brigando por consumidores e não por clientes por que, só vêm no preço seu maior atrativo. Esquecer que existe cliente, aprender a saber encontrá-lo, fazê-lo feliz e satisfeito parece não ser prioridade. Afinal o que importa é fechar o caixa a curtíssimo prazo. A total falta de visão de médio e longo prazo cria enormes problemas de planejamento inclusive sobre estoques e mix de produtos a comercializar.
A propósito, quem leu a noticia que o medicamento é um dos vilões pois puxa para cima os gastos de famílias com saúde. Ops algo está errado. São 20,30 e 40% da renda domiciliar.
No estudo gastos catastróficos em saúde no Brasil 6,7% dos domicílios cerca de 12 milhões de pessoas destinam 20% de sua renda a medicamentos. 2.2% ou 3.9 milhões destinam 30% e 0.9% das residências ou 1.6 milhões quase 40% da renda familiar. Que mercado fabuloso, não é mesmo.
Agora perguntamos o que as farmácias estão fazendo para cativar este publico, torná-lo fiel, ajudá-lo, satisfazê-lo.
Do que vale dezenas de farmácias lutando bravamente por preços se existe enorme ruptura de medicamentos básicos e essenciais, de que vale não prestar assistência farmacêutica, com farmacêuticos comprometidos e estudiosos que passam os dias valendo cada centavo de seu salário atrás do balcão fazendo-se presente e impondo-se como legitimo intermediário do medicamento e da patologia, cuidando do verdadeiro cliente. Do que vale, apenas levantar o braço ou pegar a escada e achar por ordem alfabética ou por laboratório o medicamento solicitado ou prescrito.
A farmácia de visão, tem gestão, vê relatório, sabe o que se passa no mercado, conhece seu concorrente, os laboratórios, os médicos, os hospitais e clinicas que ficam no seu quarteirão ou cerca de alguns kms adiante.
Farmácia de visão estuda organização, processos e sistemas que visem reduzir custos, aumentar eficiência e lucrar mais. Farmácia de visão conhece a legislação, sabe o regulamento, decreto e órgãos que compõem seu mercado.
Farmácia de visão tem nome, marca e referência. Farmácia de visão não deixa faltar medicamento. Farmácia de visão tem equipe comprometida.
A partir deste cenário pergunto onde a indústria farmacêutica se encaixa?
Ela sabe quais medicamentos de sua lista estão em falta e por quê? Ela tem ideia de como o distribuidor/atacadista dispões sua mercadoria? Ela sabe a quantas andam a logística e distribuição de seus principais medicamentos? Ela faz visita periódica aos pontos de vendas e não só das grandes redes mais de independentes? Quantas vezes o representante conversou com o farmacêutico responsável e prestou as primeiras informações sobre os lançamentos? Qual o suporte técnico cientifico que a indústria presta ao varejo?
Se a farmácia necessita de visão estratégica conforme demonstrei neste texto o que dirá da indústria que necessita que o ponto de venda tenha seu medicamento no momento certo para atender a prescrição sob pena de perder credibilidade junto a classe médica?
Boa reflexão!