Vivemos negociando! Então, como negociar?

Negociar faz parte da construção humana, diariamente passamos por esse processo mesmo sem perceber, seja na simples escolha do café ou a roupa que vestir quando orientado pela esposa. O aumento de salário que começa a ser negociado muito antes da conversa com o chefe.

Negociamos as nossas férias com a empresa e com a família, entramos em acordo em relação a educação dos filhos, compra, venda ou aluguel de automóveis ou casas. Enfim, o ser humano é um agente de negociação.

Entretanto, sempre que falamos em negociação sempre surgir algumas dúvidas: será que fiz a escolha certa? Será que decidir pela proposta correta? Será que se eu estivesse aguardado mais não alcançaria uma melhor proposta, seja na compra ou na venda de algo?

É daí que surgir a necessidade de conhecimento das Técnicas de Negociação. As técnicas de negociação, ajudará o negociador a mitigar essas dúvidas e a encontrar uma proposta que seja bom tanto para o vendedor tanto para o comprador.

Negociação é o processo de comunicação que ocorre quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

G. Richard shell

Ressalta-se que negociar que negociar bem não significa ganhar sempre e sim chegar a um acordo que beneficie ambas as partes, pois uma negociação malconduzida poderá deixar um lastro muito pesado que poderá levar outras negociações para o fundo do posto. Assim, é fundamental que as negociações sejam bem conduzidas para estreitamento do relacionamento das partes envolvidas. (FERRAZ; E., 2015).

Para auxiliar os negociadores neófitos o especialista, Eduardo Ferraz, trás, em seu livro” Negocie Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa” importantes técnicas de negociação. O referido autor define o processo de negociação em três fases a saber:

Primeiro: A BASE: A Base é o que você precisa saber antes de negociar qualquer coisa. Segundo FERRAZ, existe seis Bases fundamentais que são: O que você perde ao não saber negociar, Os estilos estruturais do negociador; Os tipos de negociação; Os motivos pelos quais se negocia; Os trunfos para negociar melhor e a BATNA(alternativas) para os negociadores.

Segundo: A PREPARAÇÃO: essa técnica consiste em “como se preparar antes de a negociação começar. O especialista define essa etapa em cinco partes: 1ª- Autoanálise (se conhecer); 2ª - Analise seu oponente (conhecer as necessidades dele); 3ª - Definição de metas (qual o peço máximo e mínimo de seu produto? Qual a quantidade máxima e mínima que se esperar vender ou comprar?); 4ª- Estratégias de concessões (até que ponto você pode abrir mão? O que você pode conceder?), e a 5ª que é Gestão de Conflitos (como lidar com gente difícil, essa etapa é facilidade se você já tiver executado a etapa 2).

A última fase é a AÇÃO. É o como agir quando estiver frente a frente com seu interlocutor. Depois de cumprida as etapas dos fundamentos, anteriores é hora de colocar em prática todos os conhecimentos. Nessa fase Ferraz orienta que se crie vínculos com as pessoas, que se faça perguntas ouça com atenção para identificar as verdadeiras necessidades dos clientes. Após essa identificação apresente a proposta, faça os ajustes necessários e feche o acordo.

Já Carlos Hilsdorf, apud de John Henry Patterson define vendas em quatros etapas:

1.     Identifique os problemas e as necessidades do cliente.

2.     Desenvolva uma proposta específica de valor para solucioná-los.

3.     Demonstre como a sua proposta se adequa às necessidades e resolve os problemas

4.     Feche venda.

Para finalizar, é importante ressaltar que todas essas técnicas são fundamentais para um negociador, porém, o fator primordial em uma relação ainda continua sendo o ser humano. Assim, é essencial que o negociador também desenvolva habilidades interpessoais e de apresentações. Aqui cabe alguns conselhos de Dale Carnegie para que se torne uma pessoa apreciada que são:

-Torne-se genuinamente interessado nas outras pessoas;

-Sorria; Lembra-se de que o nome de uma pessoa é para ela o mais doce e mais importante som em qualquer língua do mundo;

-Torne-se um grande ouvinte: encoraje as outras pessoas a falarem sobre si mesma;

-Fale de maneira que interesse ao outro e faça que o outro se sinta importante – Faça isso sinceramente.

Fontes:

Nery, Deivison Leite, Técnicas de Negociação, 2017.

CARNEGIE, Dale. Como Evitar Preocupações e Começar a Viver. São Paulo: Nacional, 1979.

FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa. São Paulo, Editora Gente, 2015.

HILSDORF, Carlos. Revolucione seus Negócios. São Paulo, Clio Editora, 2013.