Você acredita em tripla personalidade ? Pois é, hoje somos Consumer, Shopper e Persona

Que negócio é esse de tripla personalidade ? Na verdade, não é bem isso.

Fabricantes e varejistas se uniram a vários anos pra nos entender e poder mensurar como direcionar nossos sentimentos e desejos.

E quanto mais nos estudavam, mais entendiam as variáveis que regiam nossas vontades.

Mas para interpretar os dados obtidos, foram sendo desenvolvidas metodologias ao longo do tempo, que permitiram segmentar o estudo em momentos diferentes de consumo. O objetivo era que, com base nesses estudos, fosse obtido o direcionamento ou a sugestão de compra do consumidor, com aumento de tíquetes, melhorias de margem e redução de estoques e perdas.

Os primeiros estudos foram relacionados ao Consumidor, que nada mais é, do que a gente mesmo, quando estamos assistindo TV, olhando a geladeira, passeando, na garagem, ou seja, realizando tarefas cotidianas que não tem relação direta com consumo. Somos, nesses momentos, impactados por marcas mesmo sem estar pensando em comprar nada.

Mas porque tripla personalidade ?

Porque depois de estudar o Consumidor, quiseram saber sobre o monstro de três cabeças que existia dentro de nós e... Ei, não é nada disso.

Eles quiseram saber o que impactava nosso desejo de compra no ponto de vendas, numa loja, na frente de uma gôndola, ao ponto de mudarmos de opinião do que íamos comprar inicialmente. O que nos afetava : um preço melhor, uma promoção bem feita. Este estudo foi encaminhado principalmente com análises de tíquete de compras, filmagens e pesquisas quantitativas e qualitativas.

As pesquisas qualitativas são aquelas em que os consumidores conversam com uma entrevistadora e entre si, enquanto assistimos tudo detrás de um vidro espelhado. Sim, parece uma entrevista de acusados na delegacia. Como nos filmes.

Então nesse momento estávamos estudando o consumidor no ponto de vendas, escondidos por trás de uma vidraça. Pra diferenciar, nesse momento, o consumidor vira Shopper e a partir dele definimos as estratégias de marketing de cada categoria negociada num ponto de vendas. A necessidade e entendimento do Shopper passam a ser a prioridade.

E como o ponto de vendas passa a ser adequado à necessidade desse mesmo Shopper, os resultados vem de maneira bastante satisfatória.

Mas como nós Consumidores, agora transformados em Shoppers, não nos contentamos em ter só duas caras, decidimos confundir novamente as empresas.

Veio a Internet e com ela o e-commerce. E aí, quem vai pra trás da cortina somos nós Consumidores. Somos Shoppers, mas Shoppers que não aparecem fisicamente.

Agora o Ponto de Vendas é virtual, é online. Você não vai nos filmar, nem nos entrevistar. Não existe a possibilidade de se definir o perfil através de pesquisas e observação, porque o Shopper, nesse momento é só um número navegando num site.

A partir desse momento, é construída a metodologia de estudo da Persona.

Persona non Grata, você me perguntaria... E eu te digo, longe disso.

Na verdade, Persona é o terceiro estágio de estudo do Consumidor. Como entender um consumidor que não aparece, que é só navegação e números ?

Através de base de clientes, históricos de navegação, perfil de compra, produtos visitados e inúmeros outros dados, é construída uma representação fictícia do cliente ideal, com características específicas, que norteia a comunicação da empresa.

Então é isso, estratégia 3 em 1 pra poder entender nossas cabeças e, ainda assim, falta muito... Novos estudos virão, como o Neuromarketing, que permitirão um maior entendimento de nossas necessidades, sempre visando um maior resultado para as empresas.

No futuro, aparecerão mais quatro, cinco, seis metodologias diferentes, porque somos prioritariamente, seres com muitas personalidades.