Você vende preço ou valor?

Em uma de minhas reuniões dessa semana, ao questionar um empresário sobre o motivo de ter demitido o gerente de uma de suas lojas, ele me respondeu assim:

"Andrei, na época, quando o entrevistei, me apaixonei pelo candidato e meu cérebro me fez selecionar ele. Pequei na hora do recrutamento e paguei caro pelo meu erro..."

"...depois de um tempo trabalhando conosco, percebi que ele não tinha a nossa essência, ele estava contaminando a equipe toda e me obriguei a trocar todo mundo".

A ESSÊNCIA que ele se refere, é em relação aos valores e princípios da empresa, é em relação ao jeito de fazer as coisas da mesma forma que os proprietários fazem, é fazer o que tem que ser feito sem perder as principais virtudes que trouxeram a empresa até aqui.

Depois de conhecer a empresa e ouvir essa história, entendi melhor o termo ESSÊNCIA a que ele se referia. Explico:

A fachada e o layout das duas lojas são idênticos;

Os ambientes metodicamente organizados da mesma forma;

A disposição dos produtos é impecável;

Os aromas do ambiente nos passam calma e trazem coisas boas para a memória, estimulam a compra;

O cafezinho é feito com amor e tem o mesmo sabor nas duas lojas, acredito até que a receita é padrão;

A simpatia e prestatividade é percebida desde os proprietários até o menino que entrega as condicionais. Todos falam a mesma língua.

É de certa forma um ambiente chique e ao mesmo tempo um ambiente familiar e aconchegante.

Essa reunião me trouxe quatro reflexões para assuntos que sempre conversamos e muitos empresários ainda insistem em deixar de lado.

1- Recrute principalmente por atitudes positivas e valores/princípios que se assemelham aos seus e aos da empresa;

2 - Posicione-se em seu mercado. Se quiser fugir da briga de preços e da concorrência, tenha bons diferenciais e que sejam perceptíveis. Faça com que esses diferenciais deixem na cabeça do cliente um gostinho de quero mais;

3 - Se tiver que demitir uma equipe toda pra que um novo ciclo se inicie, tenha coragem e faça.

4 - Treine, treine e treine. Uma equipe destreinada quebra mais empresas do que "a CRISE", "o GOVERNO", "a CONCORRÊNCIA DESLEAL", "o CLIMA", e todos os outros fatores externos nos quais colocamos a culpa.

Os tempos mudaram, a velocidade com que as coisas estão mudando não nos permite errar. Muitas coisas que fazíamos no passado já não funcionam mais.

Tem cliente que só quer preço, mas tem aquele que quer atenção e perfeição com coisas simples.

Qual desses você quer atender?

Andrei Mondardo - IEV - Instituto de Especialização em Vendas.

Imagem da Internet.