Here's how you can handle objections and overcome resistance in outside sales as a mid-career professional.

Escuta ativa... E TÉCNICA. Para entender as reais necessidades é preciso aplicar algumas técnicas de levantamento de necessidades, como SPIN ou 5W2H. • crie seu script ou roteiro de perguntas poderosas • saiba discernir a verdade (check-list) • não dispersar atenção ou desviar-se do foco • anote tópicos importantes e faça a releitura com o cliente, construindo relacionamento

It is easy to listen, but can be challenging to initiate engagement. The least intrusive way to approach a person, subject or group is thru INQURY. Power your sales with the Largest Bandwidth Reduce or eliminate resistance with Inquiry. Ask about a subject, solicit an opinion. Find commonality and connect. Asking questions is a way of life, for a sales person. Learn to be unobtrusive with Inquiry

Often it’s less about what you say, and more about how well you listen. Sales is more than closing one deal. It’s about perceived value, and what you’re worth to your customers over and above taking orders. By listening to their needs instead of focusing on your own, you will become way more valuable than a clerk- Solving problems, offering insight, offering a different perspective: these are the fundamentals of successful selling. They will not only earn you that one sale, but will continue to yield fruit long after. The best sellers offer value-added services to the existing customers by listening to their needs, which is tangent to establishing loyalty and offering potential residual sales from others in their professional communities.

Parece mais fácil do que realmente é. Escuta ativa exige de fato atenção focada ao cliente. Uma vez que durante a negociação conseguimos identificar o que interessa de fato e quais são as dores que ele já tem, conseguiremos usar as informações que o cliente nos deu para auxiliar em nossa negociação e ressaltar a importância e a diferença que nosso produto vai proporcionar. Quando exercemos a escuta ativa o cliente sem perceber, se tornar mais aberto e propenso a fechar conosco, já que ele sentiu que é importante e que de fato demos atenção para ele.

A empatia pressupõe "não julgamento". A atenção total ao cliente, sem pensar na próxima oportunidade, ou se o celular está vibrando. Vender é ajudar uma pessoa a tomar uma decisão importante para ela.

Use statements like I can appreciate that, I understand, and that makes sense. That way you are coming to their side of the table, but the empathy must be sincerely right, not sincerely wrong.

A empatia sincera desempenha um papel crucial nas relações comerciais por várias razões: Construção de confiança; Melhoria na comunicação; Resolução de conflitos; Fidelização do cliente. a empatia sincera não apenas melhora as relações comerciais imediatas, mas também contribui para o sucesso a longo prazo, promovendo a lealdade do cliente e o crescimento dos negócios.

Empathy by definition shows you care. Nobody wants to hear excuses or a sales pitch when your opening up about legitimate pains you may be facing. Listen and learn.

AS PESSOAS COMPRAM PELAS RAZÕES DELAS, E NÃO PELAS NOSSAS! Por isso, é importante fazer a releitura com o cliente para que tudo fique às claras. • Aceite o fato que você ouvirá muitos “nãos” • Consiga algo em que cada contato • Nunca levar as objeções para o lado pessoal • Aprenda com cada “não” • Termine todo contato de forma positiva

Address any uncertainties your client may have by providing clear explanations or examples. This helps alleviate concerns and builds confidence in your solution.

Una herramienta básica para cerrar una reunión o una entrevista de negocios será el resumen (minuta) de los puntos abordados, con la posibilidad de medirlos en el tiempo y tener responsables asignados; lo anterior es una excelente ventana al momento de escribirlos junto con los clientes para aclarar dudas y evitar malentendidos...

As a trusted advisor. Your not always going to have the answer right away. Nobody likes a "know it all" either. Especially when the information your providing may be incorrect. If you don't have an immediate response or solution to your customers problem. Say so and use your resources to find an answer or solution.

This is one area where I personally struggle sometimes: coming up with quality questions that will elicit quality answers in such a way that it paves the way to a successful relationship and mutual understanding. It's also another key element to finding out the real issues that will bring out the truth (the real issue behind the issue). Very important in clearing up confusion and further solidifying relationships and, again building further TRUST.

• Definir situação/conflito em fatos e tópicos • Analisar a situação: pontos comuns e de discordância • Buscar alternativas: avaliar todas as possibilidades • Projetar os resultados de cada alternativa: causa e efeito • Escolher e concordar com a alternativa: mostrar como será o teste e validação • Implementar e avaliar para futuras melhorias (PDCA) Conselho: não faça “de cabeça”; coloque no papel

Conheça Seu Produto e Seu Cliente: Um profundo conhecimento do produto ou serviço que você está vendendo é fundamental. Isso permite que você responda prontamente às objeções levantadas pelo cliente, destacando os benefícios e soluções que sua oferta proporciona. Além disso, entender as necessidades e desejos específicos do cliente ajuda a adaptar sua abordagem de vendas de maneira mais eficaz.

Tudo é para atender pessoas, os bons argumentos dependem de estudos, de estratégias, de tempo focado. Estudo para ser um expert. Dia destes li esta frase e gostei: Ninguém gosta de vendedor, mas todo mundo respeita um "expert".

Presenting solution should be short and Crisp The Presentation should be one stop shop for all issues of the client The solution should be userfriendly and adaptable by all

Nos Casos de Impasse: • não permitir um impasse sem perguntar o porquê • permitir pausas - dê tempo a si e ao outro para avaliar • mudar os negociadores ou utilizar mediação mudar o tempo e/ou o local da negociação • adiar temas difíceis para mais tarde (pensamento em grupo) • mudar condições da negociação: mesmo que sejam apenas suposições ou possibilidades (taxa, prazo, pagamento, etc)

Rejection in sales has always been an obstacle where you either understand it's presence or fail from its presence. Don't fail. 'No' isn't the end. Rather, the beginning. That no just got you closer to the yes coming.

Not necessary that every customer you Meet will buy but at the same time this should be a lesson to understand the changing customer requirements and next time how would you equip your self professionally Not necessary that the best sales guy will not face rejection this should be learning

As rejeições fazem parte do processo de vendas. Leve em consideração tudo que ouviu de seu cliente, isso será combustível para que você possa melhorar seu processo, seu produto ou seu serviço. Todas as críticas e sugestões são bem-vindas. Lide com isso da maneira mais profissional possível! Hoje o cliente pode não comprar de você, mas isso pode ser diferente amanhã. Fortaleça suas relações.

Persistence can be key in overcoming resistance. After addressing objections and presenting solutions, don't let the conversation end there. Follow up with your prospect to see if they have any further questions or concerns. Stay engaged without being pushy, offering continued support and assistance as needed. This demonstrates your dedication to their success and keeps the door open for future opportunities.

O famoso "Quem não é visto, não é lembrado". Acompanhar e estar presente, fará que o seu prospect tenha sempre em mente que no momento ideal, ele pode contar com você. - Conexão no Linkedin e atento as postagens e comentários, que podem te dar insumos para uma próxima conversa, atento aos detalhes. - Compartilhe melhorias de produto e o que sua empresa tem feito de legal com seus clientes nos últimos meses. - Compartilhe de maneira educativa, conteúdos que possam fazer seu prospect olhar com outro prisma para soluções que talvez ele não esteja considerando. - Cadência de contato, do dia para a noite, tudo pode mudar. Mantenha acordos de quando é o melhor momento para fazer manter contato e receber atualizações do seu prospect.

Acompanhar o processo não deve ser considerado apenas para realizar aquela determinada venda. Muito mais que isso, o acompanhamento da satisfação do cliente é fundamental no desenvolvimento da parceria comercial... muito mais do que um consumidor, o seu cliente é um patrimônio da marca... não é seu, é da empresa. Satisfazer o cliente é o objetivo principal.

Técnicas de abordagem: Adote técnicas como o SPIN Selling e explore diferentes estilos de abordagem, como o amigo instantâneo, o guru, o consultor, o networker, o vendedor firme e o desafiador.

El seguimiento en la venta es muy esencial para seguir creando o cultivar una buena relación comercial con el cliente Me resulta súper efectivo estar seguimiento con el cliente. Dar el seguimiento por ejemplo me ayuda a estar en la mente del cliente para otra decisión de compra

Moving on At some point, we have to ask ourselves why are there so many objections. What would be more strategic is to re evaluate the market of focus or is there anything wrong with the position. Feedback and data should be collected through the sales process and a change in direction has to be decisive to prevent wastage of resources.

Be the No. 1 "Go-To" Source. A customer is buying YOU first and your product second. Listen intently on what your customer's actual needs are, they will interject critical points that matter most to them within your conversations. It is your job to pull out these points and add them to your selling points. Example: My Current "Widget" always has dirt on the bottom track... lead this customer to your "Widget" that has the tightest seal "reducing" the amount of dirt...Never say definitive statements, no "Widget" is perfect. If you claim to have "zero" chance of your "Widget" having dirt accumulated you will only teach your client that you are not credible. These subtle idiosyncrasies is what a customer picks up on even if only subconsciously.

Evidencia social, testimonios: un informe de Nielsen revela que el 92% de los consumidores confía en las recomendaciones de amigos y familiares más que en cualquier otra forma de publicidad. Utilizar testimonios y casos de éxito de clientes anteriores puede ser una herramienta poderosa para superar objeciones. Mostrar cómo otros clientes han beneficiado del producto o servicio puede reducir las dudas y construir confianza, facilitando así el proceso de venta.