#54 - Contenido de marketing y contenido de ventas

Hay contenido que nos da visibilidad y nos hace relevantes. Hay contenido que está más relacionado con el cierre de ventas. Los dos son necesarios.

LinkedIn y la vida real

Cuando empecé en LinkedIn a compartir contenido sobre lo que había vivido, una persona me escribió por el correo interno de LinkedIn. Me felicitó por el contenido y me hizo un regalo en forma de pregunta: ¿eres millonario? ¿escribes por escribir? ¿a qué te dedicas?

Saltaron todas mis alarmas. Tanto tiempo compartiendo y haciendo marca personal. Soy incapaz de transmitir cómo puedo ayudar de forma concreta a otras empresas y/o profesionales. Esta situación es la que yo llamo contenido para marketing. Dándole una pequeña vuelta, ese contenido también se puede transformar en contenido para la venta.

Hoy vamos a ver:

• Contenido de marketing
• Contenido de ventas

Contenido de marketing

Es el contenido que más habituados estamos a consumir.

Está muy en relación con la imagen de marca y su posicionamiento. Aquí te dejo algún tipo de contenido:

• Publicidad de marca: anuncios en todo tipo de medios online o audiovisuales, merchandising.
• Patrocinio de eventos de todo tipo como pueden ser premios, cursos, eventos deportivos o concursos.
• Participación en Ferias

Todo este tipo de contenido es necesario. Nos pone en la mente del consumidor y sobre todo nos da un posicionamiento para defender el valor de nuestro producto o servicio.

Dependiendo de los medios donde se aparezca y la imagen mostrada, ya estamos filtrando a nuestros potenciales clientes. Son una puerta de entrada con los clientes. Sí, vamos a recibirles que su comunicación es estupenda.

Si sólo compartimos este tipo de contenido, hablando de nosotros, de lo buenos que somos, las personas que consumen nuestro contenido, todas las novedades que sacamos, nuestros seguidores terminarán por bloquearnos.

Tradicionalmente, marketing es el encargado de generar oportunidades y comercial de cerrarlas. Pero qué bueno sería que marketing y comercial no funcionases separados, sino que tuviesen un objetivo común de conseguir las ventas. Que los dos departamentos coordinasen los esfuerzos en captación y cierre de clientes. De este tema ya hablamos en Cómo crear una estrategia de contenidos para tu empresa.

Todo este trabajo marketing lo realiza siempre de forma exquisita. Sin embargo, para cerrar las ventas, este contenido no es suficiente. Cada cliente tiene sus necesidades concretas y requiere una solución. También hace falta ese contenido más específico que se denomina contenido para vender. Ya vimos los básicos en Tres elementos imprescindibles en la comunicación de empresa: hablábamos que el contenido tiene que: ayudar o retar al cliente; incluir una llamada a la acción; y que cada persona se sienta libre de compartir de una manera.

Contenido para ventas

¿Cómo sé que mi contenido es ideal para ventas?

Entre otras cosas, si ventas participa en este proceso, hay muchas más oportunidades que ese contenido sea útil para el cierre de ventas.

Cada tipología de cliente tiene un tipo de problemática. El cliente tiene dos dilemas a la hora de seleccionar proveedor:

• La decisión más fácil es no tomar ninguna decisión y seguir como está. Sin hacer nada o seguir con el mismo proveedor.
• Si opta por cambiar (ir con nosotros), tiene que tener muy claro que sabemos cómo ayudarle y que se va a beneficiar de forma clara.

Lo habíamos comentado antes. Nuestro contenido tiene que retar (sacar de la situación actual) y/o ayudar (posicionarnos como referente).

Qué interesante sería que marketing y ventas crearan conjuntamente este contenido.

Qué tiene que tener ese contenido para vender

1. Que esté relacionado con nuestra experiencia, lo que hemos vivido.

Para darle ese toque cercano y de veracidad en nuestro contenido hay que mojarse con nuestro contenido. Salir del libro de texto y de las frases y listados típicos. Contar la historia con nuestras propias palabras. No hace falta desvelar la identidad de los clientes, pero sí comentar sus realidades y situaciones que como profesionales o empresa hayamos vivido y sepamos que es un problema común. Eso nos hace realmente cercano con nuestros clientes. Ser honestos y no mostrarnos excesivamente como profesionales perfectos e inalcanzables.

Lo he comentado en varias ocasiones. El cliente normalmente miente. Y además, le cuesta mostrarse vulnerable. Contar situaciones similares hace que ganemos su confianza.

Sorprendentemente, contenidos que a nosotros nos parecen sencillos, son los que más llegan al mercado.

2. Que sea práctico

Si por ejemplo estamos vendiendo servicios de automatización de procesos, no es lo mismo hablar en genérico que poner un ejemplo concreto. Aunque sea con los datos cambiados por guardar la confidencialidad: Pero en este caso, todo lo que sean vídeos de cómo funciona, o pantallazos de cómo se baja a tierra la situación ayudan mucho más que una exposición teórica.

Si vendemos servicios de consultoría, siempre llega más hablar de cómo trabajé en una situación concreta con un cliente concreto, que abstraerse a la realidad.

Como todas las Flagship que están ahora de moda, que el futuro cliente pueda ver cómo funciona de verdad.

Un producto o servicio no son características técnicas, sino también todos los beneficios emocionales. Explicar lo que se está haciendo

Fundamental, que las piezas de contenido sean fáciles de consumir (cortas, infografías o en formato vídeo) y con sólo un tema por contenido.

Que no se nos olvide al final del contenido incluir una llamada a la acción: contactar, pedir una demo, un prespuesto, ..

3. Citar alguna referencia

Igual que en ocasiones anteriores, no hace falta desvelar la confidencialidad. Pero se puede mencionar el sector, o el país, o el tamaño. Los clientes, además de no ser transparentes, también son envidiosos.

Si quieres saber más cómo te puedo ayudar a crear ese contenido visita mis servicios de mentoría para empresas o ponte en conctacto conmigo y cuéntame tus retos y cómo crees que te puedo ayudar.

Pasa a la acción

El contenido de marketing y contenido de ventas son dos tipos de contenido necesarios en la empresa.

1. Contenido de marketing: nos da posicionamiento como marca. Es el que tradicionalmente ha preparado marketing. No solo publicidad, sino también eventos, ferias, merchandising.
2. Contenido de ventas: tiene que solucionar o retar a los clientes. Que sea cercano (con historias reales), práctico (cómo se utiliza) y con referencias a clientes.

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Y si te lo curras mucho, y me nombras una vez que hayas acabado el libo, te daré mi opinión.

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