Erros e Acertos com Inbound Marketing em empresas B2B – e porque continuo utilizando este método!

Colocar o Inbound Marketing em prática não é algo tão simples quanto parece. São necessárias diversas predefinições* antes de começar a colocar os primeiros posts e automações para funcionar. Mas, mesmo assim, muitas empresas já têm colocado essa metodologia no seu dia a dia. O modelo de prospecção misto, que envolve Inbound e Outbound, é usado por mais da metade das empresas de tecnologia no Brasil (52,4%), segundo dados da Martech, 2016.

Nos meus casos de implementação deste método – sendo que eu já estava convencido que traria os resultados que as companhias precisavam – iniciava pela venda interna. Colocar à prova o conceito, os números das empresas que deram certo e, principalmente, o seu conhecimento sobre o tema é parte fundamental para que o projeto “vingue”. O engajamento da equipe de Vendas faz com que o resultado das ações de marketing seja, posteriormente, correlacionado com os fechamentos de negócios. Porém, o engajamento do executivo da companhia se faz necessário para que o alinhamento da abordagem esteja de acordo com os objetivos estratégicos da empresa – e, neste momento, você, de fato, percebe como o Inbound Marketing tem impacto direto no negócio.

“O engajamento do executivo da companhia se faz necessário para que o Inbound Marketing esteja de acordo com os objetivos estratégicos da empresa”

Com o projeto em andamento, muitas dificuldades aparecem. E acredito que algumas delas são facilmente evitadas. O alinhamento com a equipe comercial faz toda a diferença. Em uma das minhas experiências, que contei para o canal da Rock Content, não comecei contando a importância do projeto e o que exatamente estávamos fazendo para a equipe comercial. Isso gerou um “atraso” nos resultados que, após o alinhamento, cresceu exponencialmente.

A partir de todo o alinhamento e execução com todos os pontos estratégicos alinhados, o resultado aparece rapidamente. A cadência em reuniões rápidas de resultados e entendimento da melhor maneira para acompanhamento dos leads e conversão das oportunidades faz o trabalho demonstrar seu valor com pequenas vitórias (quick wins) ao longo do tempo.

O plano implementado está gerando leads e as conversões estão começando – acabou o trabalho? Não! Agora inicia uma parte fundamental que é criar a escala e refinar as automações de marketing para melhorar as taxas de conversão. O grande ponto que mais traz satisfação com Inbound Marketing é o trabalho constante para refinamento deste modelo para alcançar os melhores resultados. Os “novos gargalos” ficam visíveis rapidamente quando uma situação é resolvida – além de sempre demandar a mescla de novos conhecimentos e novas maneiras de trabalhar com outras disciplinas de Marketing.

*No começo do texto comentei das predefinições para um plano Inbound, que abordarei na próxima semana!