Lead generation – piatra de temelie a procesului de vânzare.
Piețe noi – Produse noi - Vânzări noi – Clienți noi – Oportunități noi – Leaduri noi.
Cam așa ar arata niște obiective de business într-un plan clasic de vânzări, exprimat în sens invers. Într-un mediu de business dinamic și foarte competitiv, generarea de leaduri noi rămâne, în continuare, o provocarea majora a companiilor.
Abordarea metodică a activității de lead generation crește șansele de atragere a noilor clienți.
Iată 7 lucruri pe care le poți face pentru a avea succes în generarea de leaduri:
1. Responsabilizează compania pentru generarea de leaduri
Generarea de leaduri necesită o strategie, un plan, un set de activități complexe care nu pot fi îndeplinite de fiecare om de vânzări în parte. Amintește-ți de ultimele tale achiziții cu o valoare mai mare de câteva mii de euro. Indiferent că ai achiziționat o casă, o mașină, un utilaj sau o vacanță, cel mai probabil ai căutat diverse informații pe net, ai cerut sfaturi de la prieteni/cunoștințe, după care ai contactat diverși furnizori și ai discutat cu ei. Mă îndoiesc că atunci când ți-ai luat o casă te-a sunat un necunoscut și te-a întrebat dacă vrei să cumperi o locuință, că are el ceva potrivit pentru tine.
Dacă generarea de leaduri reprezintă o provocare importanta pentru tine, preia responsabilitatea pe companie și investește timpul și resursele necesare.
Indiferent că îndeplinești intern (prin departamentul de marketing, de telesales, echipă dedicată) sau contractezi un furnizor extern, generarea de leaduri este un obiectiv major care trebuie asumat de companie.
2. Segmentează-ți prospecții
Segmentarea prospecților în funcție de criterii precum valoare colaborare, tip de produs, tip de livrare, canal de comunicare, dimensiune companie, zonă geografică etc, te va ajuta să-ți înțelegi mai bine prospecții, să comunici cu ei mai eficient să crești nivelul de satisfacție al acestora (+ rata de conversie a prospecților).
3. Identifică rolul (funcția) persoanei pe care trebuie să o abordezi
Fiecare produs/serviciu satisface nevoi clare pentru categorii bine definite de consumatori. Înțelegând corect cui aduce beneficii produsul/serviciul tău, vei putea comunica mai eficient cu publicul țintă. Comunicarea cu persoana potrivita, creste receptivitatea acesteia la informațiile pe care le transmiți.
4. Alege canalele de comunicare cu clienții/prospecții
Persoana potrivita la locul potrivit (+ momentul potrivit)
Este important să știi care sunt canalele prin care poți ajunge cel mai ușor și mai eficient la prospecții tai. În cazul în care nu știi care sunt cele mai potrivite canale de comunicare, testează cât mai multe o perioada, analizează rezultatele, alege-le pe cele mai bune și construiește-ți planul în jurul acestora. Atunci când alegi canalele de comunicare, asigura-te că acestea sunt bidirecționale, că oferă șansa prospecților tăi să comunice cu tine, oricând simt nevoia.
5. Construiește mesaje personalizate
Pentru că impactul mesajelor tale să fie important, construiește mesaje personalizate, clare, transmite informații relevante. Informațiile trebuie să fie adaptate canalului de comunicare și stadiului prospectului în procesul de achiziție. Fie că vorbim de MQL sau de SQL, fiecare prospect parcurge niște etape de conștientizare a problemei, de identificare proprie a nevoilor, de căutare a soluției, de alegere a partenerului/furnizorului etc. În fiecare din aceste etape, clientul are nevoie de un anumit tip de informații care să răspundă nevoilor sale din acel moment, pentru a fluidiza parcursul acestuia pana la implementarea unei soluții.
Asigura-te că procesul tău de vânzare găsește corespondent clar în procesul clientului de achiziție.
6. Alege ecosistemul informatic
O dată ce ai stabilit categoriile de clienți, profilul acestora, canalele de comunicare și mesajele/informațiile potrivite, trebuie să alegi instrumentele informatice de care te vei folosi în activitatea de generare de leaduri. Ma refer aici la sisteme CRM (XRM) și alte tool-uri de marketing automation menite să descopere prospecți noi și să îmbunătățească rata de conversie a acestora în clienți. Întregul ecosistem informatic trebuie să răspundă strategiei și planului de activități stabilit pentru generarea de leaduri noi.
7. Analizează constant datele
Ai planificat, ai organizat resursele necesare, ai început să execuți planul, urmează etapa de analiza a acestuia. Urmărirea și analiza indicatorilor de performanta, iți vor spune in orice moment ce elemente aduc plus valoare și te apropie de obiectivele de business, ce nu se ridica la nivelul așteptărilor si ar trebui eliminate sau modificate. Asigura-te însa ca ai setat corect indicatorii de performanța, ca datele pe care le analizezi iți oferă atât un status al punctului in care te afli fața de obiectivele propuse dar mai ales ca iți oferă informații referitoare la motivele pentru care ești in acel stadiu. Nu este suficient să vezi unde ești raportat la obiective, trebuie să afli de ce ești acolo și ce poți face ca să îmbunătățești performantele.
In concluzie: