Pastille commerciale 280 : une leçon de vente magistrale en 50 secondes

Cette vidéo devrait être montrée dans toutes les réunions commerciales, les salles de formation, dans chaque coaching de vente. Chaque commercial devrait la visionner et surtout s'en inspirer. Tout y est.

La dernière publicité Alfa Romeo est un résumé de ce qu’il faut faire et ne pas faire en vente.

J'en parlais il y a peu dans un post mais je reviens ici en creusant le sujet.

La question de base inspirée de la fameuse scène du Loup de Wall Street “Vendez moi ce stylo”.

Ici c’est “Vendez-moi cette voiture. “

Ce qu’il ne faut pas faire

Un premier vendeur intello à lunette qui commence à réciter les caractéristiques techniques. Un second qui fait de même mais qui ne les connaît pas. Encore pire.

Combien de fois faudra-t-il répéter que nous les humains prenons une bonne partie de nos décisions sur l’émotion. La raison ne guide pas seule nos choix et nos actions. Ce fameux Système 1 / Système 2 décrit par Daniel KAHNEMANN explique comment notre cerveau repose beaucoup sur le système instinctif pour décider (regarder cette vidéo). Le système analytique est énergivore et ne se met en branle souvent qu’a posteriori du système 2 dans les décisions.

Alors faire appel à la raison, aux listes de caractéristiques, au prix, à la justification, aux arguements est dangereux.

Pour persuader vos clients, c’est l’émotion qu’il faut aller chercher.

Ce qu’il faut faire

Puis une commerciale. En italien 🇮🇹. Forcément c'est autre chose.

Le coach de vente lui pose l’injonction de lui vendre cette voiture.

Que fait-elle pendant 5,44 secondes ? Hum ?

Et bien elle se tait. Elle réfléchit. Elle est silencieuse. 5,4 secondes de silence dans une pub, ouah ! C’est ça la valeur du silence. Une véritable tension se créée. On reprend son souffle, on se calme, personne n’est pressée. On pense à une réponse intelligente plutôt que se jeter tête baissée dans la muleta (le leurre du matador).

C’est ça le pouvoir immense du silence que vous utilisez trop peu.

Et après ? Elle pose 2 questions. Elle demande l'autorisation de poser une question. Ce qui est extrêment puissant. Après avoir demandé cette autorisation, il sera beaucoup plus facile d’obtenir une réponse du client. Oui nous les humains, on est comme ça. Si on nous tend la main, on la tend. Si on nous demande, on répond.

C’est très intéressant en particulier quand vous avez une question un peu piquante à poser.

Exemple :

Commercial ; Je peux vous poser une question qui pourrait vous présenter une autre perspective ?

Client : Oui, faîtes

Commercial : Que penseriez-vous de…

Et pour finir, une magnifique question ouverte qui fait appel aux émotions.

Quand êtes vous tombé amoureux pour la dernière fois ?

Quelle question ! Iconique.

Quelques exemples de questions puissantes à utiliser selon votre contexte :

Qu’espérez-vous de …

Quand ce problème doit-il être résolu avant d’avoir des impacts négatifs forts sur votre activité ?

Quelles sont les conséquences pour vous personnellement de conserver ce statu quo ?

Faisons avance rapide, dans 9 mois, en quoi votre quotidien doit-il meilleur ?

Quelles décisions désagréables devrez-vous prendre si rien ne change ?

Olivier Guérin

Spécialiste des Maux de Vente ®

06 43 63 86 61

🎤 Conférencier 📚 Auteur 🎓 Formateur

💉 Recruteur de commerciaux qui vendent