Seguire i numeri o i valori?

I numeri sono importanti per la crescita dell’impresa, ma non sono tutto.

Certamente vanno monitorati in maniera costante.

Guai a trascurarli, perché i numeri aziendali rappresentano un mezzo fondamentale per capire se l’attività sta andando bene o male.

Tuttavia i numeri sono solo dei dati, che devono essere interpretati valutando anche il contesto e gli elementi qualitativi che li hanno generati.

Esistono aziende "ossessionate dai numeri", al punto da smarrire il loro senso di scopo.

Inseguire il mero profitto, ad esempio, può essere un gioco rischioso, laddove si trascurino i valori alla base dell'organizzazione e la visione che ispira l'impresa.

In nome di maggiori margini e guadagni, le imprese possono finire con il ridurre i costi aziendali causando un abbassamento della qualità dei prodotti e un ridimensionamento dei servizi e del personale.

Nel breve periodo il bilancio di queste azioni genera un segno positivo, salvo trasformarsi in un numero negativo nel medio o nel lungo periodo.  

Nel tempo, infatti, può venire meno la fiducia dei clienti verso il brand e l’armonia tra le persone in azienda.

Il rischio è che preziose risorse finiscano per andare via, sposando cause più stimolanti, in cui le persone (e non solo i numeri) sono al centro dei progetti aziendali.

Perché il profitto non è uno scopo?

Non c'è nulla di male nel voler conseguire degli utili.

Anzi è auspicabile che le imprese generino profitti, in modo da coprire non solo i costi aziendali, ma anche per avere delle risorse aggiuntive da investire nell'attività e per remunerare chi ha investito i propri capitali.

Il problema non sono mai i profitti in sé, ma quando la stella polare che illumina la strada da seguire indica la direzione del solo guadagno, a scapito dei valori.

Quando il management crede che l'unico scopo sia produrre profitti si attiva un sistema a cascata in azienda che non considera più i clienti come persone, ma come target anonimi - assimilabili a "cose" - che devono contribuire al guadagno della società.

Ecco che l'ufficio marketing, i commerciali, i venditori e il personale, spinti dai vertici aziendali, iniziano a pensare al contrario: "non esistiamo più nel fare qualcosa a vantaggio dei nostri clienti, ma sono i clienti che devono fare qualcosa per noi".

Ragionare con questa logica del profitto significa creare una pericolosa cultura aziendale che limita il confronto, l'innovazione, la crescita e finirà per generare anche meno guadagni.

Non passerà molto tempo, infatti, prima che i clienti si accorgano di essere stati usati e che l'unico scopo dell'azienda, non era quello di far crescere un rapporto di reciproco vantaggio in un'ottica di fidelizzazione, ma di "essere solo dei clienti da spremere come limoni il prima possibile".

Il profitto non può essere lo scopo dell'impresa, semmai è un effetto.

Si può definire la logica conseguenza di un valore che si è costruito nel tempo tra l'azienda, chi ci lavora (o ci collabora) e i clienti che l'hanno scelta per soddisfare un bisogno o un desiderio.

Dalla logica del profitto alla logica del valore

Il fatturato trimestrale è aumentato? Il MOL annuale è diminuito? Il ROI si è alzato?

Dati e indici di performance (i cosiddetti K.P.I.) analizzano gli accadimenti economico-finanziari dell’impresa e sono strumenti importanti per capire l’andamento aziendale.

Tuttavia essi non misurano anche gli "accadimenti umani" che, nel frattempo, avvengono in azienda.

Se l’impresa ha una mera visione "ragionieristica del business", soffocherà l'innovazione, spegnerà la creatività dei propri talenti e oscurerà quel faro illuminato che guida le azioni più sagge da prendere.

Queste considerazioni non hanno nulla a che vedere con una sana gestione degli affari, a cui l'azienda deve sempre tendere.

Il problema è quando l'impresa diventa "schiava di questi numeri" e le sue scelte strategiche vengono prese non sulla base della sua visione, ma solo da aspetti "meramente contabili".

Non voglio dire che i numeri non sono importanti e che non devono essere usati nelle valutazioni.

Bisogna capire, però, anche i loro limiti e ciò che non possono fare.

Ad esempio: i numeri non emozionano le persone e i clienti sono guidati, nelle loro scelte (non solo di acquisto), proprio dalle emozioni.

Se durante le riunioni con la rete vendita, si parla unicamente di numeri e profitti da realizzare, i venditori usciranno ancora più demotivati di prima.

Non mi stupisce, pertanto, il continuo turnover di commerciali e clienti che esiste nel settore serramenti (e non solo...).

Se fate sentire le persone dei numeri, queste se ne andranno alla prima buona occasione.

Dai profitti alle persone

Spostate il focus dai profitti alle persone rendendole protagoniste della vostra attività e sui bisogni o desideri dei clienti e le cose cambieranno.

Ponetevi delle domande che possono creare valore per gli altri e, di conseguenza, per l'azienda:

• Quali sono gli obiettivi dei nostri clienti?
• Come possiamo aiutare le persone a risolvere meglio i loro problemi?
• Quali vantaggi e impatti positivi hanno le nostre soluzioni sulla vita delle persone?
• Quali prodotti o servizi possono essere più funzionali nel raggiungimento dei loro scopi?
• Quali innovazioni migliori si possono introdurre per differenziare le nostre offerte?
• In che modo è possibile supportare la nostra forza vendita e far percepire meglio il valore delle nostre soluzioni?

Uscite dai soliti schemi del profitto, coinvolgete i collaboratori a un livello emotivo più profondo e fateli sentire parte di qualcosa di importante.

Da soli non si può andare lontano e un'azienda, priva di valori, non ha futuro.

Premiate dipendenti e collaboratori quando raggiungono degli ottimi risultati, ma non soltanto economicamente.

Puntate anche al loro benessere nell'ambiente di lavoro e alla loro crescita professionale e riceverete più di quanto immaginate.

Non giudicate il caso isolato che non ha apprezzato queste attenzioni, la stragrande maggioranza delle persone è disposta a credere in un futuro migliore e a lottare per le cause in cui crede.

Fornite alle persone un valido motivo per identificarsi nei vostri valori e nella mission aziendale.

Perché il vostro brand esiste?

Quali sono i valori che lo ispirano?

Per che cosa combatte la vostra impresa? 

Se la risposta è: “realizzare profitti”, non formerete mai un esercito forte e disposto a scendere in battaglia e a lottare assieme a voi.

Da tempo come consulente lavoro sul sistema valoriale delle aziende di serramenti e nel creare una comunicazione che agevoli le relazioni con le persone, migliori i rapporti con i clienti e aumenti la percezione del valore delle soluzioni proposte.

Senza clienti, un'azienda non ha motivo di esistere.

Ecco perché la vendita non è mai solo una questione di numeri, ma un processo decisamente più complesso e articolato.

Riguarda infatti le persone, il modo in cui pensano, le emozioni che provano, le relazioni che sviluppano con gli altri e i rapporti che maturano con il brand.

Tutte cose che non si possono calcolare semplicemente con dei numeri, ma che sono elementi fondamentali per determinare il successo o meno dell'impresa.

Per esperienza diretta posso affermare che le aziende che hanno puntato sui valori e non sui meri profitti hanno avuto un impatto positivo sulle persone, sono risultate più attrattive e coinvolgenti e, nel tempo, hanno raggiunto migliori risultati come effetto di un valore superiore a cui l'impresa aspirava.

Alessandro Guaglione

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