《究竟諸葛亮》：結交魯肅、智激孫權，諸葛亮如何有尊嚴地求人辦事？

文：劉路

諸葛亮在赤壁之戰中的貢獻

結交魯肅、智激孫權，諸葛亮如何有尊嚴地求人辦事？

平等結盟的兩個難題

擺在諸葛亮眼前有兩個難題。第一個，孫權到底打不打曹操。魯肅親見劉備潰敗，孫權一直覬覦荊州。如果孫權想趁機撈一把，和曹操把劉備瓜分了，劉備毫無抵抗之力，必死。

退一萬步，就算孫權不來瓜分荊州，一直在柴桑袖手旁觀，劉備肯定也無力抗曹，就算不死，夏口絕對待不住。

孫權和魯肅一開始就有心聯合劉備抵抗曹操，這一點劉備和諸葛亮心知肚明。那時的劉備有十多萬追隨者，可是現在這些追隨者都灰飛煙滅。就好比說你是百萬網紅，粉絲一大把，昨天在FB上振臂一呼，大家雲集響應，投資方拿著錢來找你談合作；結果今天你的FB被封了，買賣還怎麼談？

劉備的勢力遭到嚴重削弱後，孫權和魯肅還能不能堅持最初的態度聯合抗曹？這一點，諸葛亮需要確定。

除此之外，擺在諸葛亮面前的還有一個非常重要的問題，而又常被人忽略，就是即便孫權同意幫劉備打曹操，劉備在這場戰役中是什麼角色？什麼地位？八年前打官渡之戰，劉備也和袁紹聯手，但那時他是投奔袁紹，是袁紹的附庸，不是獨立的，和袁紹不平等。劉備還投奔過陶謙、劉表當客將，有一定獨立性，但始終獨立不起來。

現在的形勢是劉備隨時可能被滅，能不能活命，就看孫權出不出手。按照劉備的一貫作風，這一次搞不好還會變成投奔。當初魯肅問劉備去哪裡，劉備說到蒼梧投奔吳巨。雖然他未必真有這個打算，但無意之中，就把「投奔」這種潛意識說出來了。

但諸葛亮給劉備制定〈隆中對〉，前提就是劉備必須保持獨立，以後要和曹操和孫權三分天下，諸葛亮去見孫權，不僅要勸孫權一起打曹操，還要說服孫權和劉備平等聯盟，至少名義上要平等。說句公道話，劉備現在這情況，他真沒有資格要平等。

諸葛亮的這個想法不是多慮，孫權在權衡對曹操是戰是和的問題上，有沒有劉備可能不那麼重要。

在江東，最支持孫權抗曹的兩個人是周瑜和魯肅，他們勸孫權決戰曹操時，劉備因素被完全忽略。

周瑜說：曹操不善水戰，水土不服，不用理這老傢伙，他就是個紙老虎，一捅就破。（「今使北土已安，操無內憂，能曠日持久，來爭疆場，又能與我校勝負於船楫可乎？今北土既未平安，加馬超、韓遂尚在關西，為操後患。且舍鞍馬，仗舟楫，與吳越爭衡，本非中國所長。又今盛寒，馬無槁草，驅中國士眾遠涉江湖之間，不習水土，必生疾病。此數四者，用兵之患也，而操皆冒行之。將軍禽操，宜在今日。」見《三國志．吳書．周瑜傳》）

魯肅說：我們幾個降曹，以後還能繼續做高階主管，替誰打工不是打工，無所謂啊；可是孫將軍不行，你是老闆，要是投降了，曹操把你放哪裡呢？（「向察眾人之議，專欲誤將軍，不足與圖大事。今肅可迎操耳，如將軍，不可也。何以言之？今肅迎操，操當以肅還付鄉黨，品其名位，猶不失下曹從事，乘犢車，從吏卒，交遊士林，累官故不失州郡也。將軍迎操，欲安所歸？願早定大計，莫用眾人之議也。」見《三國志．吳書．魯肅傳》）

連最開始主張孫、劉聯盟的魯肅，在勸孫權抗曹時，都沒提劉備的事。再看孫權，他說：「曹操這個老賊想篡位，就怕袁紹、袁術、呂布、劉表，還有我孫權。現在群雄都死了，就我還活著。我和老賊勢不兩立！」（「老賊欲廢漢自立矣，徒忌二袁、呂布、劉表與孤耳。今數雄已滅，惟孤尚存，孤與老賊，勢不兩立。」見《三國志．吳書．周瑜傳》）

孫權把曹操忌憚的人說了一圈，還是沒劉備什麼事。諸葛亮現在去見孫權很尷尬，因為不是雪中送炭，是錦上添花。添花還要談條件，就得好好動一下腦筋。

第一步：自抬身價

一般來講，遇到這種緊急情況，出門求人，常用的兩種辦法是「賄」和「哀」。「賄」就是賄賂，我給你錢，給你地，你幫我一把，說白了就是利益交換；「哀」就是和對方哭窮賣慘，博取同情。但這兩種辦法，一上來就讓人家知道底線在哪裡。你哭完，給完錢，人家幫你就不錯了，還談什麼條件呀？所以「賄」和「哀」都不是首選的辦法。

還有一種談判思路，就是讓對方相信，我來和你談判不是為了自己，而是為了你。別小看這種思維，大多數人在談判時，都想怎麼對自己有利，卻忘了怎麼說能讓對方也覺得有利。但從實力來看，劉備潰敗後，他對孫權只能錦上添花。光和孫權說，與劉備聯合有什麼好處，孫權可能根本聽不進去。孫權也不傻，你口吐蓮花，不就是來空手套白狼嘛！所以，這場談判的第一步是要讓孫權真正重視劉備。

諸葛亮和魯肅到了柴桑，估計等了幾天。這幾天孫權要見魯肅、見周瑜，對局勢有個內部判斷。等諸葛亮見到孫權，既不用「賄」，也不用「哀」，也沒有開門見山說我是為你好。他劍走偏鋒，用了「激」，就是「激將法」。

他開場說：「現在天下大亂，孫將軍您占據了江東，劉豫州（劉備）本來也在漢水之南，招攬了很多人，我們兩家都在和曹操爭天下。」（「海內大亂，將軍起兵據有江東，劉豫州亦收眾漢南，與曹操並爭天下。」以下均見《三國志．蜀書．諸葛亮傳》）諸葛亮一上來，就把劉備抬到和孫權一樣的地位，我們兩家是一樣的，都是曹操的心腹大患。

諸葛亮又說：「曹操現在把天下諸侯滅得差不多了，實力太強大，把荊州也打下來了。英雄無用武之地，劉豫州才逃到夏口去。」（「今操芟夷大難，略已平矣，遂破荊州，威震四海。英雄無所用武，故豫州遁逃至此。」）我們敗了，不是劉備弱，是曹操太強。言外之意，看看你，換你也不一定打得過曹操。

到這裡，孫權還沒什麼反應。吹牛誰不會？你接著吹。

第二步：激將下套

諸葛亮把前提設置好，話鋒一轉，開始說孫權：「將軍掂量自己的實力，再決定怎麼對待劉豫州。要是有本事和曹操決一死戰，現在就趕緊和他一刀兩斷；要是沒這能耐，還不如早點投降。現在將軍是外託臣服的名義，心裡卻一直猶豫是打還是和。曹操都打到你家門口了，還下不了決斷，你就等著倒楣吧！」（「將軍量力而處之。若能以吳、越之眾與中國抗衡，不如早與之絕；若不能當，何不案兵束甲，北面而事之！今將軍外託服從之名，而內懷猶豫之計，事急而不斷，禍至無日矣！」）

這話一說，孫權有點坐不住了。孫權比諸葛亮小一歲，才二十七歲，正是年輕氣盛的時候。你們家劉備都被打得迷失方向，上門來求我，你還挖苦我，讓我投降。你怎麼不投降，你全家都投降！

孫權說話就有點酸了，他問諸葛亮：「要真像你說的這樣，你們家劉豫州怎麼不投降呀？」（「苟如君言，劉豫州何不遂事之乎？」）諸葛亮一看，行，上鉤了，有戲，趕緊對孫權加油添醋：「將軍知道田橫吧？齊國的壯士，還知道要守道義，不受屈辱呢。何況劉豫州是漢室之後，英才蓋世，士人仰慕他，就和水歸大海似的。要是打不過曹操被滅了，那是天意，滅了就滅了，劉豫州哪會甘心投降呢？」（「田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士慕仰，若水之歸海。若事之不濟，此乃天也，安能復為之下乎！」）

這話就很氣人了，田橫是楚、漢之際的齊國宗室後裔，不肯向漢高祖劉邦投降，最後自殺了。孫權再這麼猶猶豫豫，你連一個壯士都不如，算什麼英雄，還不如真投降算了。你再看劉豫州，要能力有能力，要人心有人心。反正我們寧死不屈，打死也不投降！

孫權氣啊！剛才你讓我投降，現在好了，田橫就一匹夫，你居然說我不如一匹夫。你們家劉備不就賣草鞋的嗎？被人攆著跑，還寧死不屈？我孫權是什麼人，還比不上一個賣草鞋的？誰投降啊，我和你說，老子早就表態要和曹操老賊打到底了。

孫權本來還想擺架子，讓諸葛亮求求自己，好開條件。這下可好，他被諸葛亮氣得勃然大怒，架子也沒了，當場咆哮上了：「我絕對不能舉全吳之地，十萬之眾，受制於人。我計決矣！打！」

諸葛亮這時就偷笑了，嘿嘿嘿，我要的就是你這句話。孫權表態要打曹操，底線全暴露，我也踏實了。現在再來談條件，要錢、要地，可就沒那麼容易了。

第三步：除了利益，還是利益

孫權激動完了，知道自己掉進坑了。但對於劉備，他不能視而不見。諸葛亮這麼一搗亂，孫權明白了，劉備是寧為玉碎，不為瓦全。劉備不會降曹，當然也不會投奔孫權。現在荊州的局勢，要嘛曹操滅劉備，然後孫權單獨打曹操；要嘛孫權先滅劉備，再去打曹操。哪個划算？哪個也不划算。最划算的是和劉備一起打曹操。

於是，談判進入下一個議題：聯合劉備，對孫權有什麼好處？

孫權先問：「你說除了劉豫州，誰也擋不了曹操。可是現在劉豫州剛被打敗，他哪裡有本事去擋呀？」（「非劉豫州莫可以當曹操者，然豫州新敗之後，安能抗此難乎？」）孫權說出這種話，顯然已經開始考慮和劉備聯合的可能性了。諸葛亮終於等到這個機會，分三點向孫權闡釋孫、劉聯盟的可行性。

第一點，劉備有實力。諸葛亮說：「劉豫州雖然剛被打敗，但現在手裡的人，加上關羽的水軍，還有一萬人。劉琦在江夏的部隊，也有一萬人。」（「豫州軍雖敗於長坂，今戰士還者及關羽水軍精甲萬人，劉琦合江夏戰士亦不下萬人。」）也就是說，劉備手裡至少還有二萬人。

孫權一聽，可以。他讓周瑜等人去打曹操，才給三萬人。劉備二萬，入股也占四○％了，看來劉備還沒到山窮水盡的地步。而且關鍵是劉備之前的號召力，魯肅見過；劉備和劉琦的部隊，魯肅也見過。眼見為實，在孫權看來，諸葛亮不是虛張聲勢，確實是實話實說。

可是孫權忘了，劉備這二萬人有一半是劉琦的。劉琦雖然和劉備關係不錯，但兩人是半合作的關係。更何況，劉備沒有諸葛亮說的有那麼大決心。劉備這時早就聽魯肅的，跑到孫權的地盤樊口來了。這說明劉備怕得要死，你再嚇唬、嚇唬，說不定就來當客將了。

還有，劉備手裡那一萬兵，也不敢全投到戰場上。萬一打輸了，還得留點本錢給自己。後來周瑜率軍去打曹操，自己帶了江東三萬水軍，劉備一開始只帶二千人跟在後邊。這一點，孫權是被諸葛亮給糊弄了。

再看第二點，曹操打不贏。諸葛亮說曹操從南陽一路下荊州，一天跑三百里追劉備，士兵已經很疲憊，這是「強弩之末，勢不能穿魯縞」。《兵法》上說，這樣的軍隊將領必然受挫。而且北方人不善水戰，荊州民心沒有完全歸附曹操，所以曹操打不贏。（「曹操之眾，遠來疲弊，聞追豫州，輕騎一日一夜行三百餘里，此所謂『強弩之末，勢不能穿魯縞』者也。故《兵法》忌之，曰：『必蹶上將軍。』且北方之人，不習水戰；又荊州之民附操者，偪兵勢耳，非心服也。」）

孫權一聽，嗯，這個分析也可靠，和周瑜說的差不多。

最後一點，是對孫權有好處。到此時，諸葛亮已經把孫權的心理摸透了。孫權一開始派魯肅來結交劉備，可以說本意就是聯合荊州；萬不得已才會考慮在荊州獨當一面。說明從長期來看，孫權還沒有單挑曹操的實力，至少他沒這個信心。

別看孫權是一方之主，其實他一直活在父親和兄長的陰影之下，此時還處在想證明自己又怕技不如人的階段。從心理上講，能把曹操打跑，對孫權來說，已經是個巨大勝利。至於要不要直接吞了荊州，這是以後的事，現在顧不了這麼多。眼下只要荊州不在曹操手裡，他就放心了。

諸葛亮給孫權分析好處，就說：「如果孫將軍能派猛將統兵數萬，與劉豫州勠力同心，必然能攻破曹操。曹操一敗，必然北還。到時候，劉豫州在荊州，孫將軍在江東，我們兩家的勢力就強大起來，三足鼎立的形勢就正式形成了。」（「今將軍誠能命猛將統兵數萬，與豫州協規同力，破操軍必矣。操軍破，必北還，如此則荊、吳之勢強，鼎足之形成矣。成敗之機，在於今日。」）

孫權一聽，我要的就是這個。於是興高采烈，當即決定出兵，讓周瑜等人帶著三萬人，跟著諸葛亮去見劉備，打曹操。孫、劉聯盟的事，就這麼愉快地決定了！

可以說，對於抗曹和孫、劉聯盟，孫權早就有意願。但從劉備的角度，要爭取平等的聯盟機會，不帶附加條件，則非常困難。諸葛亮這次出使，展現高超的外交天賦和談判技巧。

書籍介紹

本文摘錄自《究竟諸葛亮：鴻圖之下臥龍世代》，時報出版

作者：劉路

momo網路書店
Readmoo讀墨電子書
Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（成人商品、實體商品、限定商品不包含在內，不得與其他優惠併用）
透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

他是人，不是神。
跳脫《三國演義》的傳奇框架，還原《三國志》的歷史動態，重新認識最真實的諸葛亮。

〈隆中對〉是SWOT分析？
〈出師表〉只是政治綱領？
諸葛亮的人際關係靠「誇」出來？
為何反對諸葛亮的人也說他好？

《三國演義》對後世影響深遠，使諸葛亮在人們心目中「多智而近妖」，但有些歷史迷認為他的軍事水準實在一般，只善於管理民生，不擅長領兵打仗。

歷史上的諸葛亮到底是什麼樣子？青少年時期的遭遇對他的影響很大？為何年紀輕輕「臥龍」名號響徹朝野？良禽擇木而棲，為何選擇實力最弱的劉備？加入劉備集團初期的貢獻與局限為何？做為蜀漢的後來者，他如何與關羽、張飛相處？與劉備、劉禪父子兩代的君臣關係究竟如何？他的軍事才能到底是什麼等級？

本書以《三國志》、《華陽國志》等重要史料為基礎，透過對諸葛亮一生中關鍵事件和節點的推理與剖析，對諸多神化和批判的觀點進行詳實探究，以及五次北伐的戰略與戰術、統御與管理等問題，都給出合乎史實與常情的詮釋。

【加入關鍵評論網會員】每天精彩好文直送你的信箱，每週獨享編輯精選、時事精選、藝文週報等特製電子報。還可留言與作者、記者、編輯討論文章內容。立刻點擊免費加入會員！

責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航