文：mee（書傳媒編輯）

在談判時，你覺得先開價比較有利，還是後開價比較有利呢？當被問到這個問題時，高階主管、研究生和大學生全都一面倒地認為，讓別人先開價能為自己帶來競爭優勢，他們共同的理由是，若自己先開價就透露了資訊，讓對方取得資訊的先機，你是不是也是這樣想呢？

史丹福商學院教授瑪格里特・尼爾（Margaret A. Neale）和西北大學會計系所主任湯瑪斯・黎斯（Thomas Z. Lys）在合著的《談判桌的經濟學與心理戰》書中提到：率先開價通常比較有利，原因是先開價者能為談判過程訂下起點，創造出「定錨」的效果。

在談判開始時，我們通常會假定，先開價的一方會出較高的價格，而對手收到第一次開價則會打個折扣，例如你的房子開價一百五十萬，買家就會預期你可以接受的價格可能會低於一百五十萬，但至於你能接受的價格是多少，買家並不真正清楚。

先開價，創造談判的基準點

如果買家要開始推敲你心中的價格，他需要找尋各種線索，但其中最明顯的一項線索就是「你剛剛的開價」。以「你的開價」為基準點，買方會根據各種因素調整自己的評估，比如他們假定對手的開價符合最大利益、各項線索的可信度等，估算出買方可以接受的價格。

瑪格里特教授的房屋仲介，曾經在她找尋新房子時主動建議：「先開口的人就輸了。每個人都知道先開價是壞事。」真的是這樣嗎？於是，瑪格里特與諾斯克夫特（Gregory Northcraft）開始合作一項研究：他們想知道房仲到底有多擅長評估房地產的價格。通常，房仲宣稱他們評估的價格，跟實際賣價相差約在百分之五以內，真的這麼準確嗎？

研究者準備了一間房屋的詳細資料，總共有四份組合，每個組合只有一項主要差異──「上市價格」，分別是上市價格比估計值：

（1）高12％（2）高4％（3）低4％（4）低12％。

參與研究的房仲會收到其中一種組合的房屋資料，他們必須提出：這間房子的估價、如果他是買方最多願意付多少、如果他是賣方能接受的最低價格是多少，還有他們是如何評估出這個數字的。

專家跟一般人一樣，都受到定錨影響

研究結果發現，上市價格對於房仲評估的價格影響重大，要價越高，房仲估計的房地產價值也就越高。令人驚訝的是，事實證明，一般人跟專家同樣受到定錨上市價格影響，唯一的不同之處在於，專家會宣稱他們有非常明確的計算策略，而一般人則坦承他們會看上市價格，再根據房產的狀況，降低自己的估價。房仲從業者或許不像一般人那樣直接從上市價格開始考慮，但以結果而言，定錨效果對他們一樣有影響力！

開價時，提出明確的數字

既然先開價比較有利，那麼在開價時，提出的數字該提一個大概數字比較好，還是要提出一個明確的數字？研究發現，越是明確的數字，就越能鎖定目標，例如一百四十二萬五千元，反之，越是籠統的數字，例如一百五十萬元，就沒有定錨效果，越容易讓對方想要砍價，最後的售價可能會比賣家預期價格更低。

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