10 Tipps für erfolgreiche B2B-Kaltakquise

1. Schaffe dir eine ablenkungsfreie Zone, dann bist du „all-in“!

Wir alle haben viele verschiedene Themen im Kopf und eine unruhige Umgebung führt dauernd zu Ablenkungen und schlechter Konzentration. Bei der Kaltakquise ist es jedoch besonders wichtig, dass wir uns voll und ganz auf unseren Gesprächspartner konzentrieren. Kaltakquise ist eine Herausforderung, und du musst auf Zack sein, um schnell und flexibel auf die verschiedenen Arten von Gesprächen am anderen Ende der Leitung reagieren zu können.

 Deshalb solltest du zu Beginn deiner regelmäßigen Kaltakquise darauf achten, dass du eine ablenkungsfreie Arbeitsumgebung hast, keine E-Mails, keine Messenger, möglichst keine Personen, die mit dir reden. Wenn du voll konzentriert bist, telefonierst du einfach viel effizienter.

2. Zielliste, dein HOOK-Satz und evtl. zusätzlich deine Mindmap helfen dir, effektivere und bessere Telefongespräche zu führen

Einleitungen wie "Ich habe hier ein Angebot, das bestimmt interessant für sie ist." oder "Ich habe eine Frage an sie..." verschaffen dir Zeit - Zeit, die du nur brauchst, wenn du dir vorher nicht genau überlegt hast, was du sagen willst. Für dich sind sie daher wertvolle Zeitsparer - dein potenzieller Kunde hingegen nimmt solche Sätze als unvorbereitet wahr, die Ungeduld steigt. Wenn du effektiv kommunizieren willst, solltest du dein Hauptbotschaft grundsätzlich vor deinen Kaltakquisegesprächen vorbereiten. Entwickle EINEN prägnanten HOOK-Satz!

Denke darüber nach: Was muss dein potenzieller Kunde seinem Kollegen oder Vorgesetzten nach dem Telefonat über dich und dein Unternehmen erzählen wollen?

 Um die Botschaft kurz und prägnant zu halten, formuliere Dir EINEN HOOK-Satz, der Deine Botschaft enthält. Stecke hier Zeit und mehrere Iterationen rein, nutze ggf. KI, um Deine Kreativität anzukurbeln.

3. Seien wir ehrlich, Kaltakquise ist eher unangenehme und wir würden lieber andere Dinge tun - deshalb ist die Zielliste wichtig

Aber Kaltakquise ist auch extrem effektiv und deshalb so wichtig für dich als erfolgreiche Verkäuferin oder erfolgreicher Verkäufer. Wir müssen also unseren inneren Schweinehund unter Kontrolle haben und uns disziplinieren. Am liebsten würden wir uns nach dem ersten erfolglosen Telefonat durch wichtige E-Mails oder andere Medien ablenken lassen. Immerhin zeigen die Statistiken, dass wir bei den allermeisten Telefonaten zunächst auf Ablehnung stoßen. Der beste Weg, mit dieser Ablehnung umzugehen, ist, uns keine Gelegenheit zur "Flucht" zu geben - zumindest wenn du erfolgreich sein willst.

Deshalb ist es wichtig, eine Zielliste mit einer festen Anzahl von Zielkunden zu haben, z.B. zehn oder ein Dutzend. Für diese Zielliste müssen alle relevanten Informationen vorhanden sein, Namen, Nummern, Kurzinformationen. Sobald etwas fehlt, haben wir eine Ausrede, um uns in eine andere Aktivität zu flüchten, z.B. in die Recherche der fehlenden Details. Je nachdem, wie das Team organisiert ist, kann eine andere Person diese Zielliste vorbereiten, oder wir sind selbst dafür verantwortlich. Egal, wer es macht, die Zielliste muss fertig sein, wenn du anfängst zu telefonieren.

Du wirst sehen, dass diese Methode sehr effektiv ist. Sobald du „dich aufgewärmt“ hast und im Flow bist, werden dir die Telefonate viel leichter fallen.

4. Fange direkt an, deinen Mehrwert zu kommunizieren!

"Darf ich Ihnen unser Unternehmen vorstellen ..." - Langweile deine Kontakte nicht mit allgemeinen Informationen, wenn du telefonierst. Denn nur konkrete Informationen und der Mehrwert, den du deinem potenziellen Kunden bietest, werden bei ihm hängen bleiben. Das erreichst du am besten, indem du EINEN prägnanten HOOK formulierst.

Wirf den Haken aus: "Ich rufe sie an, weil ich ihnen ganz kurz von einer innovativen Technologie erzählen möchte, mit der wir ihnen die Preise und Lieferzeiten ihrer Mitbewerber verschaffen."

Kurze Atempause.

Zieh die Leine wieder ein: "Haben Sie jetzt 5 Minuten Zeit oder soll ich Sie zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen?"

Ein HOOK-Satz wie dieser eignet sich auch hervorragend für die Kommunikation über Umwege. Wenn du jemanden am Telefon hast, der nicht direkt die perfekte Kontaktperson ist, wird der HOOK weitergegeben: "Da ist jemand, der uns Preise und Lieferzeiten von unseren Mitbewerbern verschafft", ist dir die Aufmerksamkeit sicher.

Verwende keine langen oder allgemeinen Einleitungen. Einführungen sind oft ein Ausdruck von Unsicherheit. Sie lassen dich alles andere als kompetent aussehen. Das ist langweilig und nervig. Telefongespräche enden dann oft nach einer Minute, weil man dich reflexartig als ungebetenen Anrufer abweist.

Die Wahrscheinlichkeit, bei einem guten HOOK-Satz ist fast 100 % , dass das Gespräch fortgesetzt werden kann. Dann gehe wie folgt vor (das Ziel des Gesprächs ist es, einen Termin zu vereinbaren):

•  Wiederhole deinen HOOK-Satz!
• Wie erreichst du das für deinen Kunden (wieder extrem kurz anreißen)?
• Was ist der Nutzen für ihn (auch hier wieder wie bei dem HOOK-Satz, investiere Zeit und Anstrengung, um die perfekte Formulierung zu finden)?
• Ich würde ihnen das gerne in einem 60-minütigen Online-Meeting vorstellen, z.B. am XX.XX. um XX Uhr.

 Fasse dich kurz und prägnant. Wenn dein Gesprächspartner anfängt, ausführlicher zu werden, kannst du natürlich darauf eingehen. Ansonsten konzentriere dich darauf, einen Termin zu vereinbaren und gib dann bei der Präsentation selbst richtig Gas.

5. Verschwende deine Zeit nicht mit Floskeln!

Bei Kaltakquise am Telefon hast du durchschnittlich eine Minute Zeit, um dein Gegenüber zu überzeugen, dir eine Chance zu geben. Verschwende dieses kleine Zeitfenster nicht mit unnötigen Floskeln wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Zuverlässigkeit.

Solche Begriffe zieren viele Unternehmensbroschüren und sind ein fester Bestandteil fast jeder Unternehmensphilosophie. Dein Unternehmen mag sich mit solchen Formulierungen gut präsentieren - aber wenn es um die Kundenakquise am Telefon geht, fesselt diese oft abgedroschene, abstrakte Marketingsprache nicht mehr die Aufmerksamkeit der Gesprächspartner.

Wie eben beschrieben, definiere EINEN HOOK-Satz!

6. Nutze die Macht der mentalen Bilder, z.B. in Form von Gleichnissen

Gleichnisse sind eine Form der bildlichen Sprache, bei der zwei grundsätzlich unterschiedliche Dinge oder Konzepte direkt miteinander verglichen werden, um eine bestimmte Eigenschaft oder Qualität zu betonen. Bei diesem Vergleich werden oft die Wörter "wie" oder "als ob" verwendet, um die Ähnlichkeit zwischen diesen Dingen zu betonen. Gleichnisse helfen dir, eine anschauliche und oft kreative Beschreibung in deinem Verkaufsgespräch zu liefern. Wenn ein Gleichnis geeignet ist, dann nutze das gerne für Deinen HOOK-Satz.

Ein einfaches Beispiel für ein Gleichnis wäre: "Er ist so mutig wie ein Löwe." In diesem Gleichnis wird die mutige Eigenschaft einer Person mit der eines Löwen verglichen, um zu betonen, wie außergewöhnlich mutig die Person ist. Gleichnisse sind ein nützliches Werkzeug in der Sprache, da sie helfen, komplexe Ideen oder Gefühle auf einfache und anschauliche Weise zu vermitteln.

Steve Jobs zum Beispiel war ein Meister des Gleichnisses. Als er einen iPod beschrieb, sprach er nicht von einem handlichen Audioplayer mit einer sehr großen Festplatte und damit Daten- und Musikspeicher für deine MP3-Dateien. Sondern: "Der iPod ist deine gesamte Musiksammlung in deiner Hosentasche. Er hat die Größe eines Kartenspiels." Das Gleichnis ist natürlich abhängig von dem Produkt oder der Dienstleistung, die du verkaufst.

Hier sind einige Beispiele für Gleichnisse für technische Produkte oder Dienstleistungen:

• Unsere Software ist so einfach zu bedienen wie ein iPhone.
• Unser Service ist so zuverlässig wie eine Schweizer Uhr.
• Unsere Gebläse sind so leise wie Schneefall.
• Der Safe ist so robust wie ein Panzer.
• Diese Batterie ist wie ein Herz, das unermüdlich Energie pumpt.
• Dieses modulare Möbelsystem ist so flexibel wie ein Schweizer Taschenmesser.

Du wirst sicher passende Gleichnisse für deine Produkte finden. Warum investierst du nicht 15 Minuten in ein gemeinsames Brainstorming mit deinen Kollegen plus KI?

7. Hör auf, mit Allgemeinplätzen zu argumentieren!

So verlockend es auch sein mag: Wer im B2B-Bereich mit Allgemeinplätzen wie Effizient-Steigerung, Zeit- oder Kosteneinsparungen argumentiert, macht sich wenig interessant. Warum? Weil es zu allgemein und für jeden logisch denkenden Menschen klar ist, dass deine Dienstleistung oder dein Produkt irgendwas in dieser Richtung leisten muss. Sonst hättest Du keine Marktberechtigung.

Wenn du je nach Produkt solche Argumente bei der Kundenakquise verwenden willst, dann sei konkret:

"Nachdem ein Unternehmen, dass ähnlich aufgestellt ist wie ihres unser Produktionsplanungssystem eingeführt hat, wurden die dortigen Produktionszeiten nach drei Monaten um 18 % reduziert."

 Oder

 "Unser Kunde XY spart jedes Jahr 13 % seiner Logistikkosten, weil er seine Routenplanung mit unserer Technologie optimiert hat."

Du hast solche Zahlen nicht? Dann sprich mit eurer Vertriebsleitung, wenn solche Use Cases grundsätzlich noch nicht bekannt und dokumentiert sind, dann ist es die Aufgabe der Vertriebsleitung, in dieser Richtung aktiv zu werden.

8. Stelle während des Gesprächs Fragen - die richtigen Fragen!

Wenn die angerufene Person nicht direkt auf den Terminvorschlag reagiert, sondern ein Gespräch mit dir beginnt, stell ihr Fragen, die erstens die Tür für dich öffnen und zweitens Informationen liefern, die du bei dem Präsentationstermin, den du später vereinbarst, verwenden kannst.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, offene Fragen zu stellen! Indem du offene Fragen stellst, kannst du leicht sicherstellen, dass dein Gegenüber in das Gespräch einbezogen wird und sich nicht einfach in ein "Ja" oder "Nein" flüchten kann. Indem du offene Fragen stellst, kannst du ein echtes Gespräch entwickeln. Auch hier hängt die Art der Fragen natürlich von deinem Produkt ab, einige allgemeine Beispiele sind:

• In welchen Bereichen sehen sie bei sich das größte Potenzial für Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen?
• Welche Rolle spielen mobile Lösungen heute in ihrem Dienstleistungsangebot und wie werden diese von ihren Kunden angenommen?
• Was wäre die ideale Lösung für ihre größten aktuellen Herausforderungen?
• Welches ist das wichtigste Ziel, das sie und ihre Abteilung in diesem Jahr erreichen wollen?

9. Fragen wie "Haben Sie diesen Bedarf"? und "Sind Sie interessiert"? sind ein absolutes Tabu!

Wenn du deine potenziellen Kunden mit solchen Fragen konfrontierst, lädst du sie direkt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu fliehen.

 Mit den Worten "Bedarf" und "Interesse" und solche geschlossen gestellten Fragen servierst du deinem Gegenüber den Ausstieg aus dem Gespräch auf dem Silbertablett. Diese "Gelegenheit zur Flucht" bleibt selten ungenutzt.

Der Trick ist, nicht nach einem "Bedarf" oder "Interesse" zu fragen, sondern dieses "Bedürfnis" oder "Interesse" während des Telefonats aktiv zu wecken. Erinnere Dich an den HOOK-Satz, damit weckst Du das Interesse.

10. Hinterfrage Dich von Zeit zu Zeit

Ich liebe es, mit Kolleg:innen darüber zu sprechen, wie man sich bei Präsentationen und in Formulierungen verbessern kann. Du solltest dich und deine für dich definierten Formulierungen selbst von Zeit zu Zeit hinterfragen.

 Und tausche Dich mit deinen Kolleg:innen aus, hört Euch gegenseitig mal für 30 Minuten bei Gesprächen zu, nur um dann konstruktives Feedback zu geben.

Was denkst du, hast du etwas Wichtiges übersehen? Möchtest du eigene Gedanken teilen, um diese zu diskutieren und anderen Verkäufern die Möglichkeit zu geben, sich weiterzuentwickeln? Der Artikel ist teilweise inspiriert durch die Vertriebszeitung, dort findest Du interessante Inhalte rund um unser Thema.

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