Neun Wege, um in 2018 mehr Aufträge zu gewinnen

Wenn auf deiner Agende für 2018 steht: „Mehr Aufträge“ (und das steht garantiert auf deiner Zielplanung) stellt sich die Frage: „Wie konkret gehst du vor?“

Die gute Nachricht ist, dass es verschiedene Wege dazu gibt. Hier gebe ich dir neun einfache und tausendfach erprobte Tipps, die du auch im nächsten Gespräch einsetzen kannst.

#1. Akquiriere mehr

Wenn du mehr Aufträge gewinnen willst, benötigst du mehr qualifizierte Interessenten. Nur mit einem prall gefüllten Verkaufstrichter wirst du deine Ziele erreichen.

Entweder gehst du auf mehr Network-Veranstaltungen (IHK, Handwerkskammer etc.), recherchierst mehr auf LinkedIn, oder greifst zum Smartphone und findest so den Kontakt zu mehr Interessenten.

#2: Positionier dich selbst als Experte

Die Menschen kaufen gerne von einem Experten in ihrer Branche. Stell deine Autorität unter Beweis. Wie du das machen kannst? Schreib Fachartikel und veröffentliche sie auf LinkedIn. Aufgrund meiner Fachartikel wurde ich als einziger Verkaufstrainer in der Region D-A-CH am 12.12.2017 zur Top Voice 2017 von LinkedIn gewählt. Du weiß ja, dass LinkedIn weltweit das größte Business-Netzwerk mit über 500 Millionen Mitgliedern ist. Auch viele deiner Kunden und Interessenten triffst du dort. Stell dir vor, einer deiner Interessenten gibt deinen Namen ein und schon poppt ein Fachartikel von dir auf. Dein Mitbewerber? Bleibt auf der Strecke, weil er in dem Netzwerk nicht vertreten ist.

Zusätzlich solltest du auf Veranstaltungen einen Vortrag halten oder das ein oder andere Video bei YouTube hochladen (nein, keine Katzenvideos!).

#3: Lern mehr über deine Kunden

Klar, du kennst deine Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig und kannst die WERThaltige Nutzenargumentation auch im Schlaf runterbeten. Doch kennst du deinen Kunden? Viele Verkäufer stellen nur wenige offene Fragen. Sie leben von den Annahmen und sind immer wieder überrascht, dass sie letztlich den Auftrag verloren haben. Sie haben einfach die Wünsche, Bedürfnisse und Träume ihres Gesprächspartners nicht herausgefunden. Stell mehr offene, tiefergehende Fragen.

#4. Feil an deinem Präsentations-Wissen

Nur eine großartige Präsentation erweckt das Interesse deiner Zuhörer, übermittelt die Informationen die sie benötigen und weckt den Wunsch, jetzt zu kaufen. Eine armselige Präsentation kostet dich den Auftrag. Bilde dich dahingehend weiter, was eine erstklassige Präsentation ausmacht. Mein Tipp: arbeite mit einem Mentor zusammen, der sich mit der Thematik auskennt. Ich kenne da einen sehr guten – die Adresse findest du am Ende dieses Artikels.

#5. Verbessere deine Nachfassaktivitäten

Einige deiner Interessenten benötigen Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Gehörst du auch zu den Verkäufern, die viel zu früh aufgeben? Das bedeutet: wenn du mit DNS (Der Nächste Schritt) konsequent arbeitest, wird der Auftrag schneller in deinen Büchern stehen. Die Hälfte aller Aufträge fällt zwischen dem fünften und elften Folgekontakt, viele Verkäufer geben bereits nach dem dritten Kontakt entnervt auf.

#6. Check deine bestehenden Kunden

Die beste Basis für deine Umsatzsteigerung in 2018 sind deine bestehenden Kunden. Sie kennen dich, sie finden sich sympathisch und sie vertrauen dir. Finde heraus, wie sich ihre Anforderungen verändern. Sind sie besser am Markt aufgestellt, wenn sie ein neues System einsetzen? Oder gibt es Anforderungen in anderen Bereichen, die du nicht kennst? Gibt es Produkte und Dienstleistungen in deinem Unternehmen, die deine Kunden noch nicht kennen? Es gibt viele Gelegenheiten für ein weiteres Geschäft, du solltest nur mit offenen Augen durch die Abteilungen gehen.

Bei der Begleitung von Verkäufern höre ich sehr oft von Kunden/Interessenten Seite: „Ach, in dem Bereich gibt es auch Lösungen von euch?“

#7. Frag nach Referenzen/Empfehlungen

Telefonierst du mit deinem Gesprächspartner oder sitzt mit ihm beim Lunch zusammen, frag ihn nach Empfehlungen. Betreust du deinen Kunden, so dass er mit deinem exzellenten Service mehr als zufrieden ist, wird er dir gerne einige Empfehlungen geben. Du hast sie dir ja auch verdient.

#8. Delegieren

Alle diese Aktivitäten erfordern Zeit, die dir nur begrenzt zur Verfügung steht. Zusätzliche Aktivitäten solltest du vielleicht einem Vertriebs-Assistenten übertragen. Delegier alles, was du delegieren kannst. Mach nur das, was nur du tun kannst.

#9. Intensivier dein Verkaufs-Wissen

Ein Abschluss geht nicht immer an den, der das beste Produkt liefert. Ein Abschluss geht nicht immer an den, der billig anbietet. Der Verkauf geht immer an den besten Verkäufer. Und wenn du zu den Topp-20%-Verkäufern gehören willst, dann solltest du in dich investieren. Das ist – gerade in den derzeitigen Zinszeiten – die beste Investition. Kauf dir alle drei Monate ein Fachbuch über Verkaufen, schau dir in deiner Freizeit YouTube-Videos an oder nimm teil an Webinaren. Arbeite mit einem Coach oder Mentor zusammen.

Eine einfache Idee, eine einfache Veränderung, eine kritische Hinterfragung wird einen großen Unterscheid im Vertrieb ausmachen.

Das sind sie: neun Punkte, die zu mehr qualifizierten Terminen und zu mehr profitablen Aufträgen führen. In kurzer Zeit. Übernimm diese Punkte – sofort - in dein Tagesgeschäft und dein Umsatz wird raketenhaft nach oben gehen.

Damit 2018 dein BESTES Jahr wird!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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