5 Punkte, die jeder Verkaufsprofi kennt.

1. Ihre Dienstleistung interessiert potenzielle Kunden nur wenig.

Wann denken Sie an Aspirin? 

Genau. Immer dann, wenn Sie Schmerzen haben. Beziehungsweise, wenn Sie diese loswerden wollen. Egal ob Kopf-, Hals- oder Gliederschmerzen - dem Käufer ist es egal, dass der Hersteller Bayer mehr als 35 Milliarden Euro Umsatz macht und 99.000 Mitarbeiter beschäftigt. 

Generell interessiert sich ein potenzieller Käufer wenig bis kaum für ein Unternehmen und dessen Produkte bzw. Dienstleistungen. Was ihn aber interessiert, sind Antworten.

Antworten auf die folgenden drei Fragen. Sie bilden das Fundament für den richtigen Preis, die Basis für eine erfolgreiche Verhandlung und die Grundlage für eine gelungene Kampagne. Die Antworten machen aus einem Interessenten einen Käufer.

Und sind sie einmal beantwortet, steigt sein Interesse für Ihr Produkt bzw. Dienstleistung. Seine Kaufentscheidung ist beschleunigt. Das Eisen heiß. Der Trigger getriggert (Unsere deutsche Sprache geht am Arsch). Der Impuls für den Kaufreflex ist aktiviert.

Bleiben die drei Fragen beim potenziellen Käufer jedoch unbeantwortet, ist es vollkommen egal, ob Ihr Unternehmen ein geniales Produkt oder eine Top Dienstleistung anbietet. Aufmerksamkeit adé. Good bye Umsatz. 

Jetzt heißt es „Ihre Dienstleistung interessiert Niemanden - machen Sie was draus.

2. Die Preisvorstellungen Ihrer Kunden – unbedingt ignorieren!

Es gibt Kunden und solche, die es werden sollen. Um beide Zielgruppen erfolgreich für sich zu gewinnen, gilt folgende Devise: ignorieren sie alle Preisvorstellungen.

„Der Preist ist heiß“ – das wusste schon der sympathische Mann mit dem Schnäuzer, Harry Wijnvoord (Generationscheck). 

Aber wenn der Preis nicht alles ist, was ist dann alles?

Und was, wenn all das nichts ist? 

Ich höre schon die Stimmen die sagen: „Aber der Preis entscheidet doch, ob wir erfolgreich verkaufen oder leer ausgehen.“ Ja stimmt. Nur seltener als wir glauben. Fakt ist: der Preis spielt nicht die Hauptrolle, sondern lediglich eine von Vielen. Beispiele.

• Millionen Menschen zahlen 12 Monate lang ihren Fitness Studio Beitrag, obwohl sie nur die ersten 6 Wochen regelmäßig vor Ort sind.
• Millionen Menschen bezahlen ca. 80€ für einen USB Adapter, nur damit sie ihre MacBook voll umfänglich nutzen können (obwohl andere Laptops immer noch über einen integrierten USB Port verfügen).
• Millionen Menschen kaufen täglich einen Kaffee für drei Euro oder mehr, anstatt ihn für wenige Cents selber zu machen.

Was wir kaufen bzw. liegen lassen ist weder Zufall noch Schicksal. Hebel im Hinter-stübchen, steuern unsere Entscheidungen aus der Ferne. Der freie Wille? Ein Irrglaube.

Gefangen sind wir in unseren ganz persönlichen Motiven. Ein anschauliches Beispiel ist das von Benno Müller aus Hamburg. Allerdings hat der Immobilienmakler sich lange gesträubt gegen die Parole:

Die Preisvorstellungen Ihrer Kunden – unbedingt ignorieren.

3. Nutzenargumente – hilfreich oder hinderlich?

Sie gehört zum absoluten Basiswissen eines Vertrieblers – die Nutzenargumentation.

Damit ein Interessent zum Kunden wird, muss er kaufen. „No rocket science“ sagen die Amerikaner. Und um den Kaufabschluss herbeizuführen machen Vertriebler was?  Sie stimulieren den Kaufimpuls. Zumindest glauben viele, dass sie genau das tun. Wie sie das anstellen? Indem sie Nutzenargumente auflisten. Je mehr, desto besser. 

Aber ist das auch hilfreich? Oder ist das ein Irrglaube? Prof. Norbert Schwarz hat den Sinn zahlreicher positiver Auflistungen widerlegt.Wer seine Studien kennt, beginnt altes, gelerntes Muster zu hinterfragen.

Schwarz ist kein Unbekannter. Er ist einer der meistzitierten zeitgenössischen Sozial-psychologen, Mitglied der American Academy of Arts and Sciences und der Deutschen Akademie der Wissenschaften Leopoldina. Einige seiner Forschungen bringen paradoxe Erkenntnisse zu Tage. Zum Beispiel:

• Menschen sind weniger von einem Auto beeindruckt, nachdem sie viele seiner Vorteile aufgelistet haben.
• Menschen sind weniger überzeugt von der Richtigkeit einer Wahl, wenn sie mehr Pro Argumente dafür anführen sollen.

Eine seiner wesentlichen Erkenntnis finden Sie hier.  Dabei lässt sich das Ergebnis seines Experiments in unterschiedlichste Lebensbereiche übertragen. Beruflich wie privat. Ob Autoverkäufer oder Anlageberater. Angestellt oder Selbstständig.

Hinzu kommt noch folgendes. Bei all den positiven Auflistungen, den ach so guten Nutzenargumenten, schießt uns häufig noch ein Gedanke durch den Kopf: 

„Wo ist der Haken?“

Wittern wir die auch die kleinste Manipulation, machen wir schnell dicht. Egal wie sensationell das Produkt bzw. erstklassig die Dienstleistung ist. Somit öffnet sich manchmal keine Tür, sondern sie wird geschlossen. 

Aber das mit der Manipulation, ist dann wieder ein ganz anderes Thema.

4. Weshalb Sie besser auf ein schnelles Ja vom Kunden verzichten.

Alexander sitzt am Schreibtisch, als das Telefon klingelt. Auf dem Display eine unbekannte Nummer. Als er abhebt, begrüßt ihn eine sympathische Stimme. 

„Hallo Herr May. Wir haben sie für unsere Veranstaltung am 15. Dezember eingeladen. Haben sie diese Einladung bekommen?"

Zuerst entwickelt sich daraus ein freundliches Gespräch. Auch wenn Alexander bewusst ist, dass der nette Herr ihm gleich etwas verkaufen will. Dann kommts.

 „Ist es grundsätzlich interessant für Sie, unsere Erkenntnisse in ihre Arbeit zu integrieren?“

Verkaufsprofis kennen diese Strategie. Die berühmte „Ja-Straße“ ist die Straße zum Verkaufserfolg. Es heißt, dass wenn ein Kaufinteressent siebenmal hintereinander ja sagt, kann er beim achten Mal nicht mehr Nein sagen. Dem Verkäufer ist das Ja also sicher. 

Diesem Irrtum sitzen heute noch tausende Verkäufer auf, weiß Alexander. Anzeichen, das selbst gute Verkäufer sich im Weg stehen, sind Sätze wie:

• „Wollen sie auch, dass ihre Kinder später einmal eine gute Ausbildung bekommen?“
• „Ist Qualität grundsätzlich ein Thema für sie?“
• „Möchten sie auch Geld sparen?“

Die Ratio sagt Ja – der Kopf denkt: wo ist der Haken? Und unser Bauch schreit lauthals: NEIN!!! 

Menschen erkennen diese Fragen schon lange, bevor sie beendet sind. Wir erkennen die ‚Hidden Agenda‘ unser Gesprächspartner. Solange die verdeckt bleibt, sind wir auf der Hut. 

Zurück zum Telefonat. Obwohl sein Bauch Nein schreit, sage er ja. Er ist neugierig. Prompt kommt der nächste Versuch, ein Ja zu kassieren.

„Und ist es dann nicht auch interessant für sie, damit Geld zu verdienen?“ 

Alexander verkneift sich seinen Gedanken (was haben sie eigentlich davon?). Dafür sagt er den berühmt berüchtigten Hass-Satz eines Verkäufers: „Danke, kein Interesse.“

Ab einem bestimmten Punkt kommt man nicht mehr weiter. Das gilt für Sackgassen und für Ja-Straßen. Dann heißt es ‚umdrehen‘.

Aber wenn die berühmte „Ja-Straße“ eine Sackgasse ist und das ‚Ja‘ nicht länger der heilige Gral, was ist es dann? 

Hierfür lohnt es sich, ein anderes Wort unter die Lupe zu nehmen. Ein Wort, welches viel stärker wirkt als ein Ja. Ein Wort, dass viele fürchten. Aber vorher soll noch eines gesagt, bzw. geschrieben sein. Ich bezweifele, dass es den heiligen Gral im Verkauf gibt.

Alexander weiß, um Kunden zu überzeugen muss er sich klar von der Mehrheit absetzen. Plattitüden über Bord schmeißen. Billige Rhetorik ausmerzen. Deshalb setzt er sich mit dieser speziellen Vorgehensweise intensiv auseinander. 

Der Umgang will gekonnt sein, ist aber kein Hexenwerk. Alexander weiß, dass er auf diese Weise den Widerstand seines Gesprächspartners rasch minimieren kann. Und dann, kann er guten Gewissens auch auf ein schnelles Ja verzichten.

5. Ein Fehler der viel Umsatz kostet – der Feind im eigenen Bett Angebot.

Es gibt Angebot und Nachfrage. Es gibt neue sowie alte Erfolgsprinzipen. Es gibt Angebote die gewinnen und andere die verlieren. Aber worin unterscheiden sich deren Inhalte?

• Zählt die Geschwindigkeit heute mehr als der Preis?
• Reicht es per Email oder sollte ein Top Angebot besser per Post rausgehen?
• Kann ich telefonisch verhandeln oder muss es ein persönliches Gespräch sein?

Die Frage, welche mich mehr beschäftigt, ist eine andere. Als ich mit meinem Vater über diese Frage diskutiere, sagt er ganz trocken:

 „Darüber willst Du schreiben? Das ist doch ein ganz alter Hut. Das haben wir früher ständig gemacht.“

Unsere Unterhaltung verstärkt meine Frage. „Weshalb lassen so viele schlaue Leute dieses uralte Erfolgsprinzip links liegen?“

Berater, Dienstleister, Freelancer und Vertriebler machen häufig dasselbe. Sie kalkulieren, statt anzubieten. Sie verhandeln den Preis, anstatt die Leistung. Sie reduzieren solange die Marge, bis Sie den Zuschlag bekommen. 

Aber zu welchem Preis? 

Viele wissen es. Verträge und Verkäufe erfolgreich abzuschließen ist alles andere als einfach. Bei aller Herausforderung und Hürden gibt es dennoch Wege, andere souveräner und schneller für sich zu gewinnen. Sogar ‚Nicht-Verkäufern‘ ist Umsatzwachstum garantiert.

Was die Wenigsten wissen? Der Feind im eigenen Angebot passiert häufig nur aus zwei Gründen.

Die Frage ist: Welcher Grund ist es bei Ihnen?