Business mit Struktur

Guten Tag Herr/Frau XY, hier ist .... Jeder kennt solche Einleitungen, die in ein Gespräch verwickeln sollen. Aber warum verbinden die Deutschen mit solchen "Floskeln" etwas negatives? Wenn auch du bei den Wörtern Vertrieb, Verkauf oder auch Sales feuchte Handflächen bekommst oder sich die Nackenhaare aufstellen, dann solltest du diesen Artikel lesen.

Grundsätzlich ist die Tätigkeit eines Sales Managers eine sehr angesehen Position, zumindest in den USA. Während wir in Deutschland nach dem Abitur die Standard Studiengänge wie BWL, Lehramt oder Ingenieurwesen studieren, studieren die amerikanischen Absolventen Sales! Von einer nachhaltigen Vertriebsphilosophie, einer fundierten Hochschulausbildung für Vertrieb sind wir deutschen weit entfernt. Uns fehlt es schlichtweg an Mut und Ehrgeiz sich neuen Herausforderungen zu stellen.

Für mich ist Vertrieb der beste Job der Welt, denn jeder Tag ist unterschiedlich, aufregend und lehrreich. Man stellt Beziehung zu seinen Kunden her, hilft beim Kaufen und kann das Leben/den Job nachhaltig verbessern.

Mache auch Du aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden und binde Ihn an dich, damit er im besten Fall, ein zahlender Kunde bleibt.

Aber wie wird ein Kunde eigentlich Kunde? Nachfolgend ein paar Informationen, die mich in meiner Arbeit vorangebracht haben:

• Sei du selbst

Wenn ich mit Kunden oder Interessenten in Kontakt trete, sei es Face-to-Face oder am Telefon, dann bin ich immer ehrlich, authentisch, positiv gestimmt & offen. Ich berate den Kunden so, wie er selbst gerne beraten werden möchte!

Beginne doch mal mit einer Runde Smalltalk und binde deinen Gegenüber aktiv in das Gespräch ein. Manchmal verändern die kleinen Dinge etwas ganz großes. Frag nach wie das Wochenende war, erkundige dich über die aktuelle Situation oder erzähl einen Witz, aber mach es doch einfach 🙂

• Verstehe deinen Kunden, kenne deine Vorteile

Der Kunde ist König. Kunden möchten immer an erster Stelle stehen, also mach dir bewusst, dass du seine Interessen verstehst. Aus Kundensicht sollen die Ausgaben so gering wie möglich - es werden jede Menge Gründe für ein Nein kommen - und so effizient wie möglich sein, denn es fehlt das Vertrauen in Dich.

Gerade Neukunden sehen ein großes Risiko, ihr Geld falsch zu investieren, da die Bindung zueinander fehlt. Dieses Problem kann beseitigt werden, indem du das Problem verstehst und lösungsorientiert arbeitest. Dein Kunde muss den Wert deines Produktes oder Dienstleistung verstehen, denn dann geht es im Gespräch primär nicht um den Preis.

• 10 Gute Gründe

Mache dir eine Liste mit mindestens 10 guten Gründen, warum Kunden genau dein Produkt/deine Dienstleistung beanspruchen sollten. So kannst du gedanklich in Verkaufsgesprächen auf diese Gründe zugreifen und bedarfsorientiert argumentieren.

• Quantität vor Qualität

Vermeide negative Aussagen und wandle diese in positive um, sodass Aussagen zu deiner Tätigkeit kunden -und lösungsorientiert sind. Sprich mit dem Kunden über Ihn und nicht über dich selbst, denn den Kunden interessiert nicht, was du machst, sondern worin sein Mehrwert in einer Zusammenarbeit mit dir liegt.

• "Hard work beats talent"

Talent ist die natürliche Fähigkeit oder Kapazität, eine Funktion zu erfüllen. Wenn du Talent in einem bestimmten Bereich besitzt, hast du den "Instinkt", der nötig ist, um eine Fertigkeit auszuführen oder eine bestimmte Qualität zu zeigen. Aber das bedeutet nur, dass du den "Rohmechanismus" hast.

Du verfügst also über die Ausrüstung oder Werkzeuge, die für die Durchführung der Fähigkeiten erforderlich sind, aber bis du lernst, wie du diese Ressourcen effizient und effektiv nutzen, verwalten und kontrollieren kannst, wirst du nicht in der Lage sein, deine Talente auf den höchsten Ebenen zu entfalten oder einzusetzen.

Hier setzt die "harte Arbeit" an. "Harte Arbeit", die auf deine natürlichen Talente und Instinkte angewendet wird, wird dich auf Ebenen bringen, die andere nie erreichen werden. Aber Talent allein wird es nicht tun.... Du musst Deine "Talente" durch "harte Arbeit" perfektionieren - Praxis, Training und Anstrengung.

• Setze dir Ziele

Hast du keine Ziele dann ist das ungefähr so, als wenn du in dein Auto einsteigst und kein Ziel in dein Navigationssystem eingibst. Fokussiere dich auf langfristige Ziele und unterteile in das nächste Quartal, den nächsten Monat, diese Woche, heute.

Mache deine Ziel messbar nach dem SMART-Prinzip (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert). Alternativ kannst du auch ein gewisses AROMA (Aussagefähig, Realistisch, Objektiv, Messbar, Annehmbar) hinzufügen.

Investiere deine Zeit und Ressourcen in die Kunden, die du wirklich haben willst!

• Aktives Zuhören und Fragen stellen

Du musst die Probleme deiner Kunden herausfinden. Höre Ihnen zu und stelle Fragen. Dein Redeanteil sollte dabei ca. 20% liegen. Hypothetische Fragen bieten daher eine gute Grundlage, um den "Pain-Point" deines Kunden herauszufinden, z.B.: "Mal angenommen, du hättest mehr Zeit, Geld, Spaß, usw. - wie wäre das für dich?" Einmal den Kunden verstanden, kannst du deine Lösung anbieten.

Wie steht Ihr zu dem Thema Sales? Was sind eure Erfahrungen? Teilt eure Erfahrungen gerne mit mir und lasst uns alle besser werden!

Stay positive, work hard, make it happen!