Die Einschätzung war falsch...
Es ist wie das Amen im Gebet. Fragt man Verkäufer nach den Gründen der Zielverfehlung, dann folgt sehr häufig das Infragestellen der Zielsetzung. "Das war einfach nicht zu schaffen!", ist ein Satz, den Sie sicherlich schon gehört haben.
In der Tat kann es Gründe geben die einen Einfluss auf die Ergebnisse von Verkäufern haben:
- Der Zielmarkt hat sich verändert.
- Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich eingetrübt.
- Ein Produkt hatte Lieferschwierigkeiten.
Ich bin überzeugt, es fallen Ihnen einige weitere Punkte dazu ein. Doch um Vollständigkeit geht es mir nicht. Mit diesem Artikel möchte ich Sie dazu anregen, über die Art und Weise wie Sie Ziele mit Ihrem Vertriebsteam vereinbaren und laufend monitoren, nachzudenken.
Zu Beginn möchte ich Ihnen als Appetizer ein kurzes Video von Simon Sinek empfehlen:
Nun aber zurück zur Zielvereinbarung:
Aus eigener Erfahrung kann ich berichten, dass Ziele oftmals als "von oben diktiert" und "von Ahnungslosen definiert" empfunden werden. Aus vielen Gesprächen mit Verkäufern unterschiedlicher Branchen ergibt sich das Bild, dass Verkäufer zu einem hohen Prozentsatz ein Ziel vorgegeben bekommen ohne Teil der Zielfindung gewesen zu sein.
Was das bewirkt liegt auf der Hand:
- Keine Identifikation mit dem vorgegebenen Ziel.
- Die Motivation "die extra Meile zu gehen" ist niedrig.
- Führung wird als abstrakt und realitätsfremd erlebt.
Wie schaffe ich es nun aber einen anderen Weg zu gehen obwohl meine Wachstumsziele für das Unternehmen einen deutlichen Anstieg der individuellen Verkäuferziele notwendig machen?
Hier ein paar Tipps (chronologisch angeordnet):
- Stellen Sie Ihrem Team die Unternehmensziele für das kommende Jahr vor. Wenn es um einen großen Wachstumsschritt geht werden die Verkäufer verstehen, dass alle einen Beitrag dazu leisten werden müssen.
- Zeigen Sie in dieser Präsentation Ihre Vision auf wie dies als Team erreicht werden kann! Wenn Sie daran glauben werden andere folgen!
- Gehen Sie nun mit Ihrem Team in Einzelgespräche! Starten Sie die Gespräche ohne ein festgelegtes Ergebnis und fragen Sie den Verkäufer nach seinen Zielen für das kommende Jahr (beruflich wie privat)! Wie so oft gilt es weniger selbst zu reden und mehr zuzuhören. Hinterfragen Sie die Unsicherheit die das gewünschte Wachstum bei einigen im Team erzeugen wird! Schaffen Sie Vertrauen in Ihre Person um die nächsten Schritte leichter gehen zu können!
- Aus diesen Gesprächen bekommen Sie ein Gefühl dafür wer im kommenden Jahr einen größeren Anteil am Wachstum wird leisten können. Erstellen Sie Ihre Planung der Vertriebsziele noch unabhängig von den gewünschten/geforderten Zahlen des Unternehmens!
- Jetzt erst gleichen Sie Ihre Einschätzung mit den Unternehmenszielen ab. Es geht sich aus - wunderbar! Wenn nicht, dann überlegen Sie wer aus Ihrem Team noch ein wenig mehr Verantwortung übernehmen kann. WICHTIG: Sie sollten einen speziellen Plan zur Unterstützung dieser Verkäufer haben!
- In den folgenden Einzelgesprächen vereinbaren Sie gemeinsam die Zielsetzung für das kommende Jahr. Mit den Informationen aus den Erstgesprächen wird es Ihnen leichter fallen die richtigen Motivationsfaktoren für die Zielerhöhung zu nennen. Das Gespräch sollte so lange geführt werden bis der Verkäufer das Ziel als sein Ziel wirklich akzeptiert.
Haben Sie noch den Spruch auf Platz 4 der Top-Aussagen in Erinnerung? Wenn nein, dann scrollen Sie schnell nochmals nach oben!
Wenn Sie die Schritte wie oben aufgezeigt gegangen sind, dann werden Sie diese Aussage sicherlich nicht mehr so häufig hören bzw. den Verkäufer an das gemeinsame Abnicken des Ziels erinnern können.
Noch ein letzter Tipp zum Ende:
- Bei extrem ambitionierten Wachstumszielen kann eine Zusatzprämie für jene Verkäufer angedacht werden, die eine besonders herausfordernde Zielerhöhung eingehen.
Der Stand der Zielerfüllung sollte natürlich regelmäßig in Einzelgesprächen besprochen werden. Aber wie es Simon Sinek im Video deutlich gemacht hat: Interessieren Sie sich für die Person, fragen Sie nach der gewünschten Unterstützung am Weg zur erfolgreichen Zielerreichung!
Ich wünsche Ihnen für die anstehenden Zielgespräche zum Jahresstart viel Motivation für ein erfolgreiches Jahr 2020.
Thomas Hofstätter I t.hofstaetter@mht-vertrieb.at I +43 664 830 95 42