Cambiar el chip - Raus aus der Verkaufs-Falle

Als ich in Spanien gelebt und gearbeitet habe, hörte ich oft den Ausdruck. „Cambiar el chip.“ Umdenken. In den meisten Projekten mit Startups erreichen mich großes Erstaunen und viele Aha-Momente, wenn wir über den Weg in ein neues Sales Management diskutieren. „Aber wir wollen doch verkaufen.“ So lautet häufig der Satz, insbesondere dann, wenn Investoren mit am Tisch sitzen. Der Ansatz, endlich Schluss zu machen mit dem reinen Verkaufen und den Weg in ein neues Sales Management zu gehen ist sicher anstrengend und komplex. Nach all diesen Jahren des reinen Abverkaufs von Produkten, ist es sinnvoll und notwendig, zu dieser radikalen Umkehr im Sales Bereich zu kommen. Als Startups müssen auch Sie Ihre natürlichen Denkmuster überwinden. Die drei Schritte: Analyse der Zielgruppe, Analyse und Auswahl des Saleskanals, Festlegung des Unternehmensziels, fallen den meisten Sales Mitarbeitern nicht leicht. Sie denken an Ihre Sales Ziele in Form von hohen Absatzzahlen, da hieran oft ihre Gehälter gekoppelt sind. Diese völlig überholte und unsinnige Denkweise kann schlimmsten Falls zur völligen Demotivation der Sales Mitarbeiter im Sales Bereich führen. Sales Mitarbeiter werden dadurch systematisch unter Druck gesetzt und dies gepaart mit einem Kommandoton des Vertriebsleiters schafft diese vergiftetet Atmosphäre im Sales, die über ein ausgiebiges Feiern zum Beispiel auf der Weihnachtsfeier dann wieder kompensiert werden soll.

Wechseln Sie die Denkrichtung

Cambiar el Chip. Wechseln Sie die Denkrichtung. Sie können es als Startup von Beginn an richtig machen. Lassen Sie sich nicht durch hohe Absatz- und Umsatzversprechen irgendeines Sales Kanals verführen. All Business is local. Lokales Wachstum, das aus der Region langsam überregional deutschlandweit und dann in ganz Europa wächst, ist eine nachhaltige Arbeitsweise. Ohne die Befriedigung der Ansprüche und Bedürfnisse der Endverbraucher werden Sie keinen Erfolg haben. Kein stures Reinverkaufen. Üben Sie daher jeden Tag in jedem Meeting, bei jedem Kundentermin die rückwärtsgerichtete Denke, ausgehend von den Ansprüchen Ihrer Zielgruppe. Daraus leiten Sie alle Ihre Aktivitäten ab und nicht umgekehrt.

Viele Möglichkeiten und Türen stehen Ihnen als Startup offen

Cambiar el chip. Als Startup stehen Ihnen viele Möglichkeiten und Türen offen. Tuen Sie es. Und wenn es nicht funktioniert? Wenn alles auf Sie demotivierend wirkt? Stellen Sie sich hier die umgekehrte Frage. Was wäre gut, wenn es nicht funktionieren wird? Sie werde schnell im Selbstcoaching auf die Dinge kommen, die scheinbar ihren Misserfolg zur Zeit ermöglichen. Gespräche im Team, und auch mit klugen Mentoren helfen Ihnen noch weiter. Von allen karitativen Anstrengungen abgesehen. Sie wollen und müssen Umsatz machen, damit Ihr Unternehmen überlebt. Dies erreichen Sie nur durch intelligent strukturierte Arbeit im Sales. Sales ist nicht irgendein Bereich oder irgendeine Disziplin in Ihrem Unternehmen. Sales ist der zentrale Ausgangspunkt für Ihren Erfolg. Nicht der Endpunkt, wie es auf den ersten Blick scheint. Dies kommt leider immer noch von der alten, produktionsorientierten Denke, dass wir immer erst denken, der Apfel wird geerntet, dann geschält, dann entkern, dann gepresst, um dann als Apfelsaft in die Flasche gefüllt und dann verkauft. In der heutigen digitalen Dienstleistungsgesellschaft, geht es einzig und allein darum, Ihren Endkonsumenten zu erreichen und damit unternehmerischen Erfolg zu haben.

Die Verkaufs-Falle

Cambiar el Chip. Sie sind im Startup als Gründerin und Gründer für alle Unternehmensbereiche verantwortlich und können das zielorientierte Denken aus dem Sales Bereich auf alle Unternehmensbereiche übertragen. Im Sales bekommen Sie die wertvollste Information zu allen Ihren unternehmerischen Tätigkeiten: das direkte Endverbraucherfeedback. Das kann quantitativ in Form von Daten vorliegen oder qualitativ in Form von Zuschriften, Händlerfeedback oder Gesprächen mit Konsumenten vor Ort. Das möglichst schnelle Skalieren kann für Sie nicht der Maßstab aller Dinge sein. Cambiar el chip. Nur durch den Wechsel in der Denkrichtung im Sales werden Sie nicht in die Verkaufs-Falle fallen und als umher hastender Verkäufer enden. Durch die genaue Analyse und durch den Wechsel in der Denkrichtung sind Sie nah „am Endkunden“ und werden so viele wertvolle Erfahrungen machen. Damit wird es Ihnen leicht gelingen, zum Beispiel für Ihr Produkt ein Nachfolgeprodukt auf den Markt zu bringen.

Nicht Rein-Verkaufen

Selbst in Zeiten, in denen es so scheint, dass Ihnen nichts gelingen will, weichen Sie nicht hiervon ab. Die Pull Strategie, also das Hineinziehen von Nachfrage nach Ihrem Produkt, anstatt der Push Aktivitäten des brutalen Rausverkaufs, dauert möglicherweise länger und wirkt anstrengend für Sie in jeder Handlung. Die äußeren Rahmenbedingungen lassen es aber heute gar nicht anders zu, bei in weitesten Teilen gesättigten Märkten, von dieser alten Reinverkaufsmentalität endlich Abschied zu nehmen. In Zeiten von Big Data und Höchstgeschwindigkeiten in  der Datenverarbeitung in Verbindung mit gut ausgebildeten, akademisierten Sales Mitarbeitern kann der Weg in eine neues Sales Management leicht gelingen.

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