Innovativ, nicht disruptiv

Auf einer Veranstaltung eines mittelständischen Unternehmens legt mir eine Führungskraft die neueste Unternehmensbroschüre vor. "Sie schreiben immer so negativ, schauen Sie mal, Herr Köster, das sind unsere neuen Produkte. Dazu sagen Sie ja nie was."

Im Maschinenbau, in der Anlagentechnik, in der Medizintechnik, in der Biotechnologie und auch in der Lebensmittelindustrie finden sehr viele Innovationen statt, über die meist nur in Fachzeitschriften berichtet wird, nicht aber in der breiten Öffentlichkeit. Fliegende Autos oder der neue Matcha Latte Tee finden dagegen ein breites Medienecho bis zum "heute-journal" und unzähligen Likes in den sozialen Netzwerken. Die eigene Filterblase, angereichert mit den Postings von jeder Menge Fake Profilen, sorgt sicher dafür, dass wir nur das sehen, lesen und hören, was uns interessiert. Das vermeidet auf der einen Seite einen Informationsüberfluss, mit dem kein Mensch umgehen kann. Sorgt aber auf der anderen Seite auch dafür, das wir "blind" für viele neue Produkte und Dienstleistungen sind, von denen wir einfach nichts "mitbekommen".

Durch Zufall sitzt auf einem langen Rückflug von einer Messe jemand neben mir im Flugzeug, der mir eine neue Idee für die Pharmabranche beschreibt und mich fragt, ob ich diese Neuerung für sinnvoll halte. Hätte ich mit ihm nicht gesprochen, würde ich ihn heute nicht weiter in seinem neuen Projekt beraten. Die menschliche Wahrnehmung ist subjektiv und selektiv. Die jahrzehntelange Arbeit der etablierten Unternehmen mit den hohen Investitionen in Marketing und Werbung hat Markenbilder fest in unseren Köpfen verankert und ruft aus unserem Gedächtnis gelernte Sinneseindrücke ab. Welche persönlichen Erfahrungen hast Du mit der Marke auf dem Bild oben?

Wie können Startup Innovationen entstehen?

Viele Startups und ebenso Investoren unterliegen dem Trugschluss, dass eine Startup Casting Sendung im TV, die Anzahl der Facebook "Freunde", die täglichen Tweets und Retweets oder irgendwelche fancy pictures von Hobbys, Jogging Runden oder Weltreisen den Erfolg einer Idee oder eines Startup Business ausmachen. Die vielen falschen Profile auf Instagram und die völlig belanglosen Nachrichten zum Beispiel über den Sonnenuntergang vor dem Startup Büro verwässern neue Startup Ideen und sind allenfalls unterhaltsam. Diese Art der Kommunikation hilft dem Image desjenigen, der einer "Social Media Illusion" unterliegt, zeigt aber nicht seinen Erfolg.

Für Dich als Gründerin oder Gründer und Dein Startup geht es im ersten Moment nicht um die große disruptiven Veränderung eines kompletten Marktes. Es geht darum:

1. Die Consumer Needs für eine innovative Idee genau zu definieren (Welche Ansprüche und Bedürfnisse werden durch Dein Produkt erfüllt, die bisher noch nicht von Produkten und Dienstleistungen erfüllt worden sind?)

2. Die entsprechenden Sales Kanäle zu definieren und nach der Auswahl der Kanäle, die Aktivitäten innerhalb der Kanäle zu harmonisieren.

3. Deine Sales Ziele zu definieren und daraus alle anderen Unternehmensziele (Marketing, Controlling, Finanzen, Personal, Produktion usw.) abzuleiten.

Die Vermarktungsmöglichkeiten in den sozialen Netzwerken sind eine Möglichkeit, um Informationen zu Deiner innovativen Idee zu verbreiten und Deine Produkte über "Shop" Funktionen innerhalb der Netzwerke anzubieten.

Dies ersetzt nicht die Detailarbeit im Sales, die detaillierte Marktanalysen und das strategische, also zielorientierte, Sales Denken aus der Perspektive des Marktes erfordert.

Dein Erfolg ist Deine Zufriedenheit mit Deiner Idee

Disruptive Veränderungen werden durch Deine neue Idee auf jeden Fall entstehen. Als erstes solltest Du aber immer durch die genaue Analyse der Ansprüche und Bedürfnisse der Konsumenten die Nische finden, in der Du Deine Idee deckungsbeitragsorientiert an Unternehmen und Endverbraucher verkaufen kannst.

Sales Strategien für Startups sind geprägt vom genauen Abwägen aller, für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung relevanten und beeinflussenden, Variablen. Ausprobieren, Feedback vom Markt bekommen, eine genaue Wettbewerbsanalyse, den Handel frühzeitig einbinden, Fehler machen, Zahlen, Daten und Fakten für Deine Sales- und Umsatzplanung zusammenstellen, Deckungsbeiträge berechnen und dokumentieren. All dies und noch viel mehr Detailarbeit sollte möglichst zu Beginn Deiner Startup Tätigkeit umgesetzt werden.

Lass Dich nicht von dem scheinbaren "Erfolg" oder "Misserfolg" blenden, der durch Postings in sozialen Netzwerken oder durch eine Bemerkung eines Investors entsteht.

Erfolg ist Deine Zufriedenheit mit Deiner Idee. Und Erfolg bedeutet, die Ansprüche und Bedürfnisse Deiner Kunden mit einer strukturierten Startup Sales Planung zu erfüllen. Daraus leitet sich Dein Absatz und Dein Umsatz ab und schließlich Dein Gewinn. Mit Deiner Innovation wirst Du den für Dich relevanten Markt verändern.

Für Fragen, Feedback und Anregungen schreib mir eine e-mail an: jk@jens-koester.com