Datenunterstützte Vertriebsoptimierung - Executive Summary
Disclaimer
Der Inhalt dieses Whitepapers ist stark vereinfacht. Die Komplexität aller Geschäfte, Branchen, Segmente und Unternehmenssituationen ist zu umfangreich, um eine spezifische Lösung in einem Whitepaper zu behandeln und sollte individuell in der Tiefe analysiert werden. Dieses Dokument verwendet vereinfachte Annahmen und Szenarien, um die Logik des Konzepts zu vermitteln. Wir sind uns sehr bewusst, dass ein Mitarbeiter nicht nur als Ressource gesehen werden kann. Aber viele Situationen erfordern einen analytischen Weg, um die Richtigkeit eines Set-Ups zu bestätigen oder zu widerlegen. Dies gilt sowohl für Vertriebsorganisationen als auch für jede andere Abteilung oder Organisation.
Die Herausforderungen bei der Entwicklung und Implementierung eines Vertriebswerkzeugs meistern
In Zeiten von Krisen und Globalisierung stellen sich immer mehr Unternehmen die Frage, wo sie neben der Produktion noch Potenzial für Produktivitätssteigerung besitzen. Nach einer empirischen Untersuchung im Industriegüterbereich (vgl. Homburg/Schäfer/Schneider 2016), sahen über 50% der befragten Manager das größte Potenzial beim Vertrieb.
Produktivitäts-steigerungspotenziale in verschiedenen Funktionsbereichen (Homburg/Schäfer/Schneider 2016)
Neben der Effektivität (Beispiel: Umsatzziel-, Akquisitionszielerreichung) rückt die Effizienzbetrachtung (Beispiel: Ressourcen-, Aktivitäten-, Preisoptimierung etc.) immer mehr in den Fokus.
Die Herausforderungen bei der analytischen Leistungsbetrachtung des Vertriebs (neben Werten wie Umsatz, Mengen und Marge) liegen oft im Mangel an nützlichen Daten oder deren Nutzen spendenden Verwertung. Ungeachtet dessen ist das ungenutzte Potenzial einer Vertriebsorganisation es wert, diese Herausforderung anzunehmen.
Viele Unternehmen im B2B-Vertrieb versuchen sich dieser Herausforderung selbst mittels der Implementierung eines CRM-Systems zu stellen. Dieses Vorgehen scheint auf den ersten Blick der richtige Weg zu sein und entspringt meist der Fragestellung, wie man den Vertrieb methodischer, effektiver, aktiv oder passiv, mikro- oder makro- managen kann. Der Kauf eines der marktführenden Systeme, die mit Vertrieb in Verbindung gebracht werden, scheint da ein logischer Schritt. Es gilt jedoch strikt zu hinterfragen, ob die angebotene Lösung wirklich der eigenen Anforderung entspricht. Außerdem gibt es einige komplexe Einflussgrößen, die den Erfolg eines solchen Projekts sichern oder schmälern können.
Die meisten Vertriebsorganisationen erhoffen sich von CRM-Werkzeugen ein wirksames System, welches Transparenz, Einfluss und Kontrolle in Bezug auf die Optimierung von Menge und Einsatz vorhandener Vertriebsressourcen geniert. Beispiele hierfür sind die: Aktivitätenoptimierung, Ressourcenoptimierung, Marktmachtsteigerung, Preisoptimierung etc.
Diese Erwartung wird leider häufig durch die Wechselwirkung aus
- fehlendem Mehrwert des Systems
- fehlender Akzeptanz der Mitarbeiter
- fehlender Disziplin bei der Nutzung
(kurz MAD) enttäuscht.
>Nutzt man ein System nicht, funktioniert es nicht.
>Funktioniert das System nicht, akzeptiert man es nicht.
>Akzeptiert man ein System nicht, nutzt man es nicht.
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Die Ursachen für diese Konflikte sind:
8. Kein Fokus
Jede der genannten Ursachen hat einen direkten oder indirekten Einfluss auf MAD, woraus sich schließen lässt, dass eine sequenzielle Herangehensweise zu deren Verbesserung nicht ausreichend ist. Alle Faktoren sollten von Beginn an betrachtet werden, um einer Implementierung und dem damit verbundenen Erfolg eine Chance zu geben.
Unsere Empfehlung ist daher, ein Werkzeug basierend auf einer individuell entwickelten Philosophie von Grund auf maßgeschneidert zu entwickeln, um von Beginn an den kulturellen- und Businessherausforderungen gerecht zu werden. Außerdem sollten nachträgliche Anpassungen schnell und kosteneffizient umsetzbar sein, um sich an Veränderungen im Unternehmen schnell anpassen zu können. Im Folgenden zeigen wir eine Herangehensweise an die 10 Konfliktfelder, für die erfolgreiche Entwicklung eines datenbasierten Vertriebsmanagementwerkzeugs: