Der Führungsköcher im Spiegel der Zeit
Der Führungsköcher im Spiegel der Zeit
Die Rolle des Verkaufsleiters hat sich im Laufe der Zeit erheblich gewandelt. Früher waren ihre Aufgaben klar definiert. Sie waren dafür verantwortlich, eigene Kunden zu betreuen und wurden oft aufgrund ihrer individuellen Verkaufskompetenz befördert. Das Gehaltssystem war stark leistungsabhängig und wenige einfache Ziele wurden vorgegeben. Der Vertrieb galt als eine Art "Black Box", in der das Erfolgsgeheimnis verborgen war.
Heutzutage ist die Rolle des Verkaufsleiters ganzheitlicher, cross-funktionaler und transformativer geworden. Sie müssen Technologien einsetzen, die Vertriebsstrategie mitgestalten, Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen, Verkaufsziele setzen, überwachen und vieles mehr. Der Führungsköcher spiegelt den Wandel wider, den Verkaufsleiter im Laufe der Zeit durchgemacht haben. Vom Fokus individueller Verkaufskompetenz sind sie zu Gestaltern und Treibern des Vertriebserfolgs geworden.
Neue Vielschichtigkeit und Mehrdimensionalität
Engpass getrieben und steuernd: Das volle Potenzial ausschöpfen
Die Verkaufsleiter sind der Motor, der den Vertrieb vorantreibt und den Erfolg Ihres Unternehmens sicherstellt. Dazu brauchen sie faktenbasierte Führungsklarheit. Eine Leistungsbilanz zeigt Hindernisse, neue Wege, um das Wachstum zu fördern und überwacht die Produktivität des Teams sowie die Umsatz- und Ergebnisentwicklung. Zudem ist die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen und die Implementierung automatisierter interner Abläufe von großer Bedeutung.
Performant und motivierend: Durch individuelle Ziele zum kollektiven Erfolg
Verkaufsleiter stehen vor der großen Herausforderung, das gesamte Team zu Höchstleistungen zu motivieren. Nur so können sie die großen Ziele erreichen, dazu gehört das Setzen klarer, herausfordernder, aber erreichbarer Ziele und die individuelle Förderung ihrer Mitarbeiter, um sie zu ermutigen, Verantwortung zu übernehmen.
Die Kunst der motivierenden Hierarchie: Klare Anweisungen geben, aber auch ein inspirierendes Arbeitsumfeld schaffen
Verkaufsleiter müssen als Anweisende agieren, wenn klare Richtlinien und Vorgaben eingehalten werden müssen. Allerdings sollten Verkaufsleiter nicht immer hierarchisch führen, da dies zu einer Entmündigung der Mitarbeiter führen kann. Eine motivierte Belegschaft wird oft bessere Ergebnisse erzielen als eine, die sich ständig von oben diktiert fühlt.
Der Ratgeber an der Spitze: Durch Expertise und Erfahrung Mitarbeiter unterstützen
Als Deal Maker sollte die Führungskraft in der Lage sein, gemeinsam mit den Verkäufern transaktionale, strategische Kunden voranzubringen und zu stärken. Dabei ist es wichtig, dass die Führungskraft über ein hohes Verhandlungsgeschick verfügt und in der Lage ist, erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu tätigen, die langfristig die Stellung des Unternehmens stärken.
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Aufblühen im Verkauf: Situativ Mitarbeiter zur Weiterentwicklung inspirieren
Der Verkaufsleiter ist ein empathischer Mentor, vor allem, wenn er erkennt, dass die Mitarbeiter Unterstützung bei der persönlichen oder beruflichen Entwicklung benötigen. Dieser Führungsstil eignet sich besonders für Verkaufsmitarbeiter, die noch am Anfang ihrer Karriere oder vor neuen Herausforderungen stehen. Dadurch können Verkaufsmitarbeiter lernen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, Selbstvertrauen zu gewinnen, um erfolgreich zu sein.
Die Macht der moderierten Zusammenarbeit: Die Gruppendynamik zur Steigerung der Leistung nutzen
Ein Verkaufsleiter sollte gruppendynamisch als Moderator führen, wenn er eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern leitet und ihnen helfen möchte, gemeinsam ihre Leistungsziele zu erreichen. In diesem Fall geht es darum, die Dynamik von Leistungsgruppen zu verstehen und zu lenken, um eine produktive Arbeitsumgebung zu schaffen. In dieser Rolle kann der Verkaufsleiter das Potenzial der Gruppe steuern und fördern.
Die Kraft der Inspiration: Als Visionär das Team zu Höchstleistungen motivieren
Ein Verkaufsleiter sollte transformational als visionäres Vorbild führen, wenn er das Ziel hat, langfristige Veränderungen und Wachstum im Unternehmen zu erreichen. Dieser Führungsstil setzt eine inspirierende Vision voraus, die das Team motiviert und dazu anregt, über sich selbst hinauszuwachsen. Der Verkaufsleiter ist Vorbild und Mentor und ermutigt seine Mitarbeiter, ihre Fähigkeiten voll auszuschöpfen.
Von Hindernissen zur Freiheit: Agilität - den Weg zum Erfolg ebnen
Die Führungskraft sollte ihre Mitarbeiter ermutigen, selbständig und eigenverantwortlich zu handeln und ihnen die nötigen Ressourcen und Kompetenzen zur Verfügung stellen, um ihre Ziele zu erreichen. Der Fokus liegt hierbei darauf, ein Umfeld zu schaffen, in dem die Mitarbeiter motiviert sind und unterstützt werden. Der Verkaufsleiter hilft, erfolgreich zu sein, indem er Hindernisse beseitigt und eine Kultur der Zusammenarbeit und des Lernens fördert.
Vom Ratgeber zum Impulsgeber: Mitarbeiter durch Coaching zu neuen Höhen führen
Durch das Coaching können Verkaufsleiter ihren Mitarbeitern dabei helfen, ihre Leistung zu steigern und ihre Ziele zu erreichen. Dabei geht es nicht nur um die Verbesserung der Verkaufstechniken, sondern auch um die Stärkung der Persönlichkeit und des Selbstbewusstseins der Mitarbeiter. Der Verkaufsleiter als Ratgeber und Impulsgeber hilft den Mitarbeitern, eigene Lösungen für ihre Herausforderungen zu finden und steht bei Bedarf mit Rat zur Seite.
Fazit
Die Diskrepanzen zwischen herausragendem und schlechtem Markterfolg lassen sich mit einem Anteil von 15 % auf die Führungskraft zurückführen (Bob Sutton, Stanford-Universität). Mit einem vielschichtigen und flexiblen Führungsköcher sind Verkaufsleiter in der Lage, die vielen Schattierungen, die gutes Führen im Vertrieb ausmacht, in der Praxis umzusetzen.
Karl Pinczolits ist Autor verschiedener Vertriebsbücher, darunter "Die Schlagzahl Methode", "Rosinenpicker, Diven, Regenmacher" und "Der Initiative Verkäufer".
In seinem neuen Seminar "Führen, Steuern, Leistung steigern - Wachstums- und Vertriebsstrategie Update" zeigt er unter anderem, wie und wann der Führungsköcher eingesetzt wird. Als Ratgeber und Vortragender unterstützt er seit 32 Jahren Vertriebsorganisationen. Mehr über Karl Pinczolits finden Sie unter www.pinczolits.com. Er freut sich auf direkte Zuschriften.