Trends 2022 im Vertrieb

Zum ersten Mal in der Geschichte des Vertriebs erleben wir das zeitgleiche Zusammentreffen von technologischen Entwicklungen mit einer Krise. Die Einmaligkeit dieser Konstellation hat die Zukunft des Vertriebs verändert. 

• Mehr als 50 Prozent der Vertriebsorganisationen haben 2021 trotz Krise ihre Ziele erreicht und im Vergleich zum Vorjahr die Ergebnisse gesteigert.
• Der Innendienst wurde seit der Krise immer wichtiger, ist auch am stärksten personell gewachsen und spielt immer mehr eine strategische Rolle.
• 72 Prozent der Verkäufer arbeiten trotz der Pandemie produktiv, 58 Prozent der Verkäufer sagen, dass sich ihre Rolle in der Kundenbetreuung dauerhaft verändern wird.
• Nachwuchs ist schwer zu finden. Mitarbeiter im Vertrieb sind die weltweit am zweitstärksten nachgefragte Berufsgruppe. 
• Digitale Tools machen den Vertrieb effizienter, es können mehr Kunden in der gleichen Zeit betreut werden. Die Durchdringungsraten sind noch gering, daher werden hohe Produktivitätssteigerungen erwartet.
• Die wichtigsten Wachstumstreiber 2022 für Verkaufsleiter sind das Entwickeln neuer, vor allem digitaler Marktzugänge, das Erschließen neuer Regionen/Kunden und der Ausbau der wichtigsten Kunden des Innendienstes.

Die Veränderungen bringen einen hohen Umstellungsaufwand, aber auch einige bessere Aussichten mit sich. Sie sind tiefgreifend und betreffen die Führung, die Prozesse und auch die Strategie und Organisation des Vertriebes.

Die Trends im Vertrieb und die Fragestellungen, die damit verbunden sind, lauten: 

• Technologie: CRM hat 25 Jahre benötigt, um 50 Prozent der Vertriebe zu durchdringen. Video und Social Media brauchten gerade ein Jahr, um von mehr als 50 Prozent der Vertriebe genutzt zu werden. Was erwartet uns und welche Technologien sind in der Pipeline?
• Verkaufstechniken: Die Basis vieler Verkaufstechniken war vorrangig das Gestalten der Beziehungen zwischen Kunden und Verkäufern. Doch wie sieht der Beziehungsverkauf in Zukunft aus?
• Kosten: Die Kosten für Geschäftsreisen, Messen und Seminare sind für Unternehmen dramatisch eingebrochen. Die Finanzverantwortlichen wollen, dass es auch in Zukunft zumindest teilweise so bleibt. Was bedeutet das für den Vertrieb?
• Trainings: Weltweit haben Digitalisierungsthemen im letzten Jahr bereits 40 Prozent der Trainings im Vertrieb und Verkauf umfasst. Wie gelingt die Umschulung der Verkäufer?
• Werkzeuge: Es gibt weltweit mehr aus 5000 Apps und Software - Tools, die das Leben im Vertrieb erleichtern sollen. Doch mit welchen kann ein hoher Grenznutzen in kurzer Zeit erreicht werden?
• Strategie: Das Wachstum anzukurbeln wird zur zentralen Aufgabe der Führungskraft. Welche Wachstums Treiber sind 2022 wichtig?

Die Zukunftstrends vernetzen sich immer mehr und haben Auswirkungen auf:

Prozesse: Heute lässt sich der gesamte Verkaufsprozess von der Kaltakquise bis zum unterschriebenen Vertrag digital abbilden. Doch in welchen Vertriebskanälen ist das in welchem Ausmaß sinnvoll?

Verkäuferbild: Die Kernkompetenzen haben sich vom empathischen, intuitiven, freiheitsliebenden und autonomen Verkäufer zum detailorientierten, strukturierten Prozess-Verkäufer verschoben. Welche Kompetenzen sind zu trainieren, und wie ist das mit den bestehenden Mitarbeitern zu schaffen?

Führung: Die Entwicklung der Führung von Verkäufern hat sich zu einer anspruchsvollen Disziplin entwickelt. Digitalisierung, Off- und Online-Vertrieb, anspruchsvolle, digital affine Kunden, Wachstum aus einem eingebrochenen Markt, intensiver Wettbewerb bedeuten neue Herausforderungen.

Organisation: Das häufigste Umorganisations-Projekt vor der Krise war neben CRM die Installierung von verkaufsaktiven Innendiensten. Danach haben digitale Organisationsvorhaben dominiert. Welche haben sich bereits in der Praxis bewährt?

Für die Zukunft des Vertriebes sind noch viele Fragen offen. Aber eines ist klar, trotz Budgetkürzungen bei Kunden und Kontakteinschränkungen hat der Vertrieb in den letzten Jahren ein Meisterstück der Transformation vorgeführt, doch es gibt noch einiges zu tun, um nachhaltig die Vertriebsorganisation für die Zukunft auszurichten.

Antworten dazu erfahren Sie in unserem Online Seminar "Verkaufsleiter Update", am 14.01.2022.

Karl Pinczolits ist Autor verschiedener Vertriebsbücher, darunter das neue Buch „Die Schlagzahlmethode“, „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“, „Der initiative Verkäufer“, "Schlagzahlmanagement", "Der Profiverkäufer" zu beziehen unter https://www.pinczolits.at/shop/ 

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