Der Vertrieb heute arbeitet nur noch reaktiv!
Thomas Schäring
Muttersprache:Tacheles® | Chief Sales Trainer | Experte für B2B, B2C und D2D | Vertrieb funktioniert heute hybrid | Digital + Analog = Dialog®
Ja, da ist sie wieder diese Stille. Der CEO fragt im Jahres-Abschlussmeeting: „Weshalb haben wir unsere Ziele nicht erreicht?“ - Und wieder Stille im Saal. Ausreden über Ausreden.
Der Markt ist schuld, die Wirtschaft, der Kunde usw. … Dabei ist die Lösung so einfach!
Doch was ist passiert?
Gute Zeiten haben Vertriebler reaktiv statt proaktiv gemacht:
Der Vertrieb hat die letzten Jahre nur noch reagiert und Bestellungen aufgenommen.
Mal ganz ehrlich: Das ist kein Verkaufen, sondern das ist mit dem Scanner zum Kunden fahren und einlesen, was fehlt!
Nur eine Frage wird wie immer zur Rechtfertigung gestellt: „Brauchst Du sonst noch was, Kunde?“
Kunde: „Nein“ - und tschüss, weg ist der Vertriebler!
Die Sales Teams haben jahrelang nur reaktiv gearbeitet und verlernt, proaktiv zu handeln.
Weshalb ist das passiert?
Im Vertrieb gilt: Schlagzahl x Schlagzahl = Schlagkraft!
Stattdessen macht das Sales Team eine komplexe Wissenschaft aus dem Verkaufen und rundet das Ganze mit tausend Anglizismen ab -
Dabei heißt Verkaufen einfach: Hörer in die Hand nehmen, Lösung finden, Termin legen, Abschluss machen!
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Viele liebe Grüße
Thomas Schäring
Geschäftsführer & Inhaber, Beratung, Workshops,Training, Effektive Kundenkommunikation in Sales und Merketing für komplexe Produkte und Services,
10 Monate"Dabei heißt Verkaufen einfach: Hörer in die Hand nehmen, Lösung finden, Termin legen, Abschluss machen!" Tja, das muss man aber erstmal können und sich trauen! Und : dazu braucht man Handwerkszeug. Ja, Handwerkszeug wie Gesprächsführung, Verbindlichkeit etc. Und ich meine Handwerkszeug, keinen Master in Neuropsychologie oder Datamining.
Transformational Leader | Future of Digital Marketing & Social Media | Business Scaling & Strategy | Branding & CX | Advisor | Speaker
10 MonateWie immer im Leben: Ganz so einfach ist es nicht, es gibt nicht nur schwarz und weiß. Freu mich auf Deine Survey
Plant Manager bei Puralube GmbH
10 MonateWieder mal genau auf den Punkt! Thomas, weiter so 👍
Ein Problem sind Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die bei Pipelinestagnation auf tägliche Forecast-Calls und anderen Blödsinn setzen, anstelle die Sakkos überzuwerfen und mit dem Team aktiv draussen in den Markt zu gehen. Eben kreativ - nicht reaktiv! Das setzt aber auch voraus, dass man mit Kunden und Partner reden möchte, dass man sich mit den jeweiligen Zielen und Marktproblemen befasst und keine Angst hat auch als grosser Direktor den Hörer in die Hand zu nehmen. Ach, dann lieber Meetings und zahlen schieben. Thomas, schieb an – Klartext und Typen mit A*** in der Hose sind im Vertrieb gefragt. Los geht's!
Global Business Development Tracheostomy
10 MonateEi, dess iss jetzt mal widda e bissi provokativ geschribbe, wie ma in Rhoihesse sage wörd, gell. Mir habbe all die Jaar scho ach was verkaaft sonns wäre mir ja überflüssisch. In diesem Sinne Helau zum Rosenmontag! Meenz bleibt Meenz.